在寫方案之前，要明確方案的目的和目標，確保整個方案圍繞著一個清晰的目標。怎么看市場營銷方案要怎么寫？接下來給大家?guī)碓趺纯词袌鰻I銷方案，方便大家學(xué)習(xí)。
一、企業(yè)概況
___——中國知名品牌，全球四大飲料制造商之一。杭州___集團有限公司創(chuàng)立于1987年，主要生產(chǎn)銷售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品，____年銷售額達200多億元，占據(jù)中國飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一，為中國最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利、柯特這4家跨國公司。在
資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標上已連續(xù)11年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。20__年，全國民企500強排行第8位。___堅持誠信經(jīng)營，經(jīng)常進行慈善活動，資助教育和各類社會公益事業(yè)2億多元;解決了40萬農(nóng)村人口的就業(yè)問題。
二、現(xiàn)狀分析(微觀分析)
(1)市場潛力
哇哈哈集團多年來構(gòu)成的一套扁平而又集權(quán)的管理構(gòu)架，使集團內(nèi)部相對和諧，人才流失率相對很低。由于多年的妥善經(jīng)營和其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈集團已擁有廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國各地擁有上千家實力強大的經(jīng)銷商，廣告投入密度也比較強，知名度較高，市場滲透率較高。
(2)競爭者
哇哈哈集團在全世界飲料行業(yè)中排行前五，競爭對手主要是可口可樂、百事可樂、康師傅和統(tǒng)一，這些品牌也都已滲入中國內(nèi)地市場，可是哇哈哈在世界上的影響力卻遠遠不如這幾個品牌在中國內(nèi)地的影響力，所以，哇哈哈集團想要穩(wěn)住其在中國內(nèi)地市場的領(lǐng)頭地位，逐步走向世界，必須采用多元化戰(zhàn)略。
(3)消費者需求的特點
消費者的口味和消費方式都有很大差別，這給飲料行業(yè)供給了充足的市場空間，隨著人們生活水平的不斷提高和對健康生活的追求，人們對純天然產(chǎn)品越來越熱衷，果汁的消費正在逐步增長，所以，哇
哈哈必須關(guān)注市場的變動和消費者的心理需求，堅持其在潛在市場中屹立不倒。
三、結(jié)果分析(SWOT分析)
1、優(yōu)勢(S)
(1)較強的市場競爭力，發(fā)展前景較好，擁有開拓國際市場的技術(shù)
(2)新產(chǎn)品的開發(fā)，哇哈哈每年推出的新產(chǎn)品貢獻率平均達20%-30%
(3)產(chǎn)品跟進速度快，創(chuàng)新意識強，其哇哈哈果汁飲料、八寶粥、瓜子、十分可樂等都是典型的跟進產(chǎn)品，并在其中有所創(chuàng)新
(4)其構(gòu)成的一套扁平而又集權(quán)的管理結(jié)構(gòu)促成公司內(nèi)部管理和諧，管理者管理本事較強，員工素質(zhì)普遍較高，人才流失率低
(5)廣闊的銷售渠道，在全國各地擁有上千家實力強大的經(jīng)銷商，數(shù)百萬個零售點，實行“聯(lián)銷體”
(6)產(chǎn)品形式多樣，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品
2、劣勢(W)
(1)國內(nèi)市場不穩(wěn)定，外商品牌競爭力強，威脅較大
(2)品牌的創(chuàng)新本事較弱，跟進太多，不能造成品牌效力，容易構(gòu)成“山寨”的印象
(3)廣告投放相對其他品牌較少，影響力和宣傳度不夠高
(4)營銷渠道模式的優(yōu)勢逐漸減弱，其廣大銷售地分布在農(nóng)村，農(nóng)村購買力相對較弱
3、機會(O)
(1)飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大，人們崇尚方便快捷的飲料方式
(2)作為有影響力的民族品牌，相對會到受到更多的優(yōu)惠政策
4、威脅(T)
(1)市場競爭日益激烈，外商不斷進軍使得中國內(nèi)地市場并已造成了必須的影響力，占據(jù)了必須的市場份額
(2)產(chǎn)品創(chuàng)新空間較小，不能推出新穎的，能為消費者理解和喜愛的新產(chǎn)品
四、營銷策略
(一)產(chǎn)品分析策略
1、產(chǎn)品組合策略：主要從事飲料業(yè)，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品，其中純凈水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一向位居全國第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費需求，產(chǎn)品之間存在價格差異，讓消費者有足夠的選擇余地。
2、產(chǎn)品生命周期策略：哇哈哈集團產(chǎn)品的跟進和創(chuàng)新速度都值得借鑒，這種跟進中的創(chuàng)新，不高明，但有效，不必須能塑造長期的競爭優(yōu)勢，但必須能夠迅速提升產(chǎn)品的短期銷量。跟進中創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售貢獻占比并不高。占高銷售額的、利潤貢獻大的都是搶先入市的創(chuàng)新產(chǎn)品，如哇哈哈純凈水。強大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為___產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續(xù)發(fā)展的源動力。
3、產(chǎn)品品牌策略：哇哈哈集團與銷售商共創(chuàng)品牌，其開創(chuàng)的聯(lián)銷
體政策使銷售商意識到，市場是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的。
4、產(chǎn)品包裝策略：哇哈哈集團產(chǎn)品的包裝隨著新產(chǎn)品的不斷更新而有不一樣的變化，例如爽歪歪，其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費群體，設(shè)計成可愛的葫蘆形狀。
5、新產(chǎn)品開發(fā)策略：產(chǎn)品線較窄且擴展的速度較慢，導(dǎo)致產(chǎn)品提前進入衰退期，如營養(yǎng)快線，八寶粥;企業(yè)在長期運作中必須不斷的反復(fù)的重復(fù)進行產(chǎn)品開發(fā)。開發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱上也要注意，如果不是打算打造新的獨立品牌，就應(yīng)當(dāng)不斷強化哇哈哈這一品牌，發(fā)音簡單，利于持久。
(二)定價策略
哇哈哈集團一般采取快速滲透的市場策略，以低價和很多的促銷費用來推出新產(chǎn)品，擴大市場占有率，然后隨著銷量的增加，使單位產(chǎn)品成本迅速降低，構(gòu)成規(guī)模效益。由于其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價格優(yōu)勢。但哇哈哈集團完全能夠在發(fā)展老產(chǎn)品的同時，以新產(chǎn)品切入城市市場，采取“高價位高投入”的策略來建立自我的品牌形象。
(三)渠道策略
采用網(wǎng)絡(luò)銷售模式，聯(lián)銷體制度，適用于大眾性產(chǎn)品和農(nóng)村及中小型城市的市場，節(jié)省很多的人力物力，銷售面廣、滲透力強，構(gòu)成價格鏈同盟，為共同利益奮斗。但如果管理不慎，易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨。
(四)促銷策略
主要是廣告策略，哇哈哈集團運用階段性密集投放的策略在春節(jié)期間集中投放廣告，擺脫其他品牌的影響，提高對消費者的刺激作用。采用全國及區(qū)域電視媒體的多層次組合結(jié)構(gòu)，以區(qū)域媒體為主要投放對象，并大幅度提高在中央電視臺這類有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強度。
五、營銷實施方法和步驟
1、首先，加強新產(chǎn)品和經(jīng)典產(chǎn)品的研發(fā)，利用跟進與創(chuàng)新的方式研制，立志推出新穎的能被消費者理解和喜歡的新產(chǎn)品
2、在新產(chǎn)品開發(fā)之后，加大對廣告的投放力度，大力進行宣傳，增強哇哈哈這一品牌效力，增強其影響度和品牌知名度
3、在廣告促銷起到必須作用的同時，完善其價格的制定，擺脫低價和低端產(chǎn)品的不利影響，與此同時進軍城市市場，采取“高價位高投入”的策略來建立自我的品牌形象
4、增強銷售渠道的優(yōu)勢和提高職工素質(zhì)貫穿始終
六、經(jīng)費預(yù)算
1、產(chǎn)品開發(fā)費用：200萬
2、廣告費用：300萬
3、拓寬銷售渠道費用：600萬
策劃方案
(說明：此文為WORD文檔，下載后可直接使用)
一汽-大眾汽車有限公司于1991年2月6日正式成立，1997年8月正式通過國家驗收。20__年12月7日，一汽-大眾公司轎車二廠正式建成投產(chǎn)。經(jīng)過不斷發(fā)展，一汽-大眾公司現(xiàn)已形成日產(chǎn)1000多輛整車的生產(chǎn)能力，同時實現(xiàn)部分整車、總成及零部件的出口。
一汽-大眾汽車有限公司采用先進技術(shù)和設(shè)備制造當(dāng)今世界名牌產(chǎn)品-捷達、寶來、高爾夫、開迪、奧迪系列轎車。它的建成，使我國轎車工業(yè)進入了大規(guī)模生產(chǎn)的新時期。國家對外經(jīng)濟貿(mào)易部確認一汽-大眾為“技術(shù)先進企業(yè)”，國家統(tǒng)計局授予一汽-大眾為“中國汽車制造名優(yōu)企業(yè)”，國家機械局授予一汽-大眾為“在促進科學(xué)技術(shù)進步工作中做出重大貢獻者”一等獎。1998年，一汽-大眾正式通過ISO9001質(zhì)量體系認證；20__年，一汽-大眾通過ISO9001(20__版)標準認證，并榮獲ISO14001環(huán)境管理體系認證證書。
一汽大眾汽車營銷市場宏觀環(huán)境分析
（一）、人口環(huán)境分析
人口環(huán)境是影響企業(yè)市場營銷活動的一個重要因素，人口的多寡直接決定了市場容量。有購買能力且有購買欲望的人便構(gòu)成了現(xiàn)實市場，其數(shù)量越多，市場規(guī)模也就越大。人口環(huán)境中的出生率、死亡率、人口密度、流動性、地理分布、人口結(jié)構(gòu)等，對市場需求都會產(chǎn)生影響。企業(yè)必須認真注視人口環(huán)境的變化，及時捕捉機會，調(diào)整戰(zhàn)略，使企業(yè)在市場營銷活動中領(lǐng)先一步。
1．人口的數(shù)量與增長速度
我國現(xiàn)有人口數(shù)已超過13億，增長速度較快。目前，盡管我國資源的絕對數(shù)在世界上位于前列，但人均占有量卻低于世界平均水平，并使我國人均資源消費水平偏低，給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營帶來了一定困難；同時，眾多的人口又使我國成為世界上最大的潛在市場。隨著人們收入水平的提高，消費需求的增長，市場潛力巨大。企業(yè)應(yīng)掌握我國人口數(shù)量及其
增長，不斷拓寬目標市場，為創(chuàng)造佳績奠定基礎(chǔ)。
2．人口的地理分布特點及地區(qū)間的流動性
我國人口的地理分布極不平衡，如果從黑龍江的漠河到云南的騰沖劃一條線將我國分為東南和西北兩大部分，則東南部的人口數(shù)約占總?cè)丝诘?4%，而西北部的人口數(shù)僅占總?cè)丝诘?%?？梢?，我國東南部的人口密度大，西北部的人口密度小。隨著對外開放和經(jīng)濟改革的深入，我國經(jīng)濟日趨繁榮，人口的地區(qū)間流動性大大增強。我國人口流動的特點是：農(nóng)村人口大量流入城市或工礦地區(qū)；內(nèi)地人口遷往沿海經(jīng)濟開放地區(qū)；經(jīng)商、學(xué)習(xí)、觀光、旅游等使人口流動加速。企業(yè)如何針對人口的地理分布特點及地區(qū)間的流動性趨向，改善自身的市場營銷活動，有著重要意義。
3．人口結(jié)構(gòu)
人口結(jié)構(gòu)主要包括人口的年齡結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)和社會結(jié)構(gòu)等。我國人口年齡結(jié)構(gòu)的顯著特點是：現(xiàn)階段，青少年比重約占總?cè)丝诘囊话?，也就是說，在未來10—20年內(nèi)，嬰幼兒和少年兒童用品及結(jié)婚用品的需求將明顯增長；到21世紀，將出現(xiàn)“人口老齡化”現(xiàn)象，屆時有關(guān)保健用品、營養(yǎng)食品以及老年人生活、休閑娛樂等用品的生產(chǎn)企業(yè)將有機會得到充分發(fā)展。從家庭結(jié)構(gòu)來看，“三口之家”的家庭模式已很普遍，并逐漸由城市向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展，“四世同堂”的現(xiàn)象已經(jīng)很少。家庭的小型化使得家庭數(shù)量激增，這必然刺激家具、住房、家用電器、炊具等需求的快速增長，為這些行業(yè)提供了巨大的市場機會。
（二）、經(jīng)濟環(huán)境分析2.1、20__年中國宏觀經(jīng)濟
首先，凈出口在20__年面臨非常嚴峻的局面。20__年是我國出口持續(xù)保持20%以上高增長的第六年，凈出口約2700億美元，貿(mào)易順差增長過快（超過50%），國際收支不平衡。其原因有三個：1.長期采取的偏高的出口退稅及對外商采取過多的優(yōu)惠政策，對出口增長形成過強的刺激。2.國內(nèi)投資增長過度，而內(nèi)需不足，需要通過出口來消化。3.受國際原材料價格上升以及國內(nèi)資源價格偏低的共同影響，石油，糧食等初級產(chǎn)品出口增長過快。20__年主動性出口政策調(diào)整，內(nèi)外資稅率統(tǒng)一，勞動法頒布等政策措施減緩了出口增長速度；但由于投資過度形成的產(chǎn)能過剩仍然需要出口消化；而近期國際經(jīng)濟形
由于國際經(jīng)濟形勢不會很快好轉(zhuǎn)，20__年的出口形勢將會非常嚴峻。
其次，投資方面面臨宏觀調(diào)控和刺激經(jīng)濟發(fā)展的平衡關(guān)系。20__年我國城鎮(zhèn)居名固定資產(chǎn)投資148104億元人民幣，連續(xù)第五年高速增長。主要存在四個方面的問題：
1.投資高位運行，使生產(chǎn)資料價格增長明顯加快，進而導(dǎo)致消費品價格上漲，產(chǎn)生通貨膨脹的風(fēng)險。
2.新開工項目增加過多，地方政府和銀行的投資沖動加大，會導(dǎo)致經(jīng)濟全面過熱。
3.高耗能高排放行業(yè)增長過快，節(jié)能環(huán)保形勢嚴峻。
4.房地產(chǎn)投資過熱，加劇房地產(chǎn)泡沫的風(fēng)險。20__年由于宏觀調(diào)控政策效果逐步顯現(xiàn)，原材料成本增加，外部宏觀經(jīng)濟形勢對投資增長的拉動減弱，投資開始放緩。__年我國城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資名義增速為26.1%，但扣除價格因素之后，實際增速已呈較大幅度下降。全年投資對經(jīng)濟增長的貢獻略低于20__年。從支撐我國經(jīng)濟增長的產(chǎn)業(yè)因素看，房地產(chǎn)和汽車兩大先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的加速增長，帶動重化工業(yè)的。
名稱__景區(qū)__市營銷方案受控狀態(tài)
編號
執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門
一、__景區(qū)現(xiàn)狀
__景區(qū)經(jīng)過近×年的開發(fā)，已經(jīng)形成了以山水自然景觀和水上娛樂項目結(jié)合的綜合旅游項目。
二、__市旅游需求市場分析
1．__市市場狀況
（1）距離
__市距離__景區(qū)為__×公里，大約為×小時的車程，對于__景區(qū)而言屬于短途游項目。
（2）__市的旅游消費水平
__市共有人口__×萬，為華中地區(qū)重要的經(jīng)濟文化中心，其消費水平位居整個華中地區(qū)的中上等水平。__市2007年的旅游消費共__×萬元，__×萬人次，其中__%為國內(nèi)游項目，而在國內(nèi)游項目中，短途游占到了__%以上，成為__市旅游消費的主要項目。
（3）__市旅行社分析
__市現(xiàn)有旅行社__×家。其中國際社×家，國內(nèi)社__×家。__市旅行社在開發(fā)旅游客源上的特點分析如下表所示。
__市旅行社旅游項目開發(fā)特點
旅行社分類旅行社特點開發(fā)特點
大型旅行社綜合實力強，人員配備合理、分工明確大多會選擇比較成熟、容易操作的景區(qū)，力求穩(wěn)定，不以單純追求利潤為目的
中型旅行社靈活，受市場需求驅(qū)動強，敢于承擔(dān)風(fēng)險關(guān)注利潤空間、風(fēng)險和市場競爭
小型旅行社人員少、分工不明確，極為靈活追求利潤最大化
（4）__景區(qū)在__市的影響力分析
為了把握__景區(qū)在__市的影響力，特開展問卷調(diào)研活動，選取了5000份樣本進行分析，通過修正偏差值，得出的主要結(jié)論如下表所示。
__市有關(guān)__景區(qū)的調(diào)研問卷分析表
調(diào)研項目占調(diào)查對象的百分比目標群體
知名度__%主要集中于__～__歲的人群
美譽度__%主要集中于__～__歲的人群
愿去游覽的比例__%主要集中于__～__歲的人群
愿推薦給他人的比例__%主要集中于__～__歲的人群
愿意再次游覽的比例__%主要集中于__～__歲的人群
三、主要競爭對手分析
對于__市而言，同本景區(qū)形成同質(zhì)化競爭的景區(qū)主要包括__×景區(qū)、__景區(qū)、__×景區(qū)以及__景區(qū)。其景區(qū)特點和主要消費價格如下表所示。
主要競爭對手分析表
景區(qū)名稱平均消費價格相對于本景區(qū)的優(yōu)勢相對于本景區(qū)的劣勢
__×景區(qū)110～120元開發(fā)力度大人文景區(qū)開發(fā)落后
__景區(qū)80～90元自然風(fēng)景獨特配套設(shè)施不全
__景區(qū)60～70元價格相對優(yōu)惠開發(fā)不足
備注
四、__景區(qū)優(yōu)劣勢綜合分析
1．優(yōu)勢
①景區(qū)旅游項目品種多，能在較短的時間內(nèi)給予游客多種旅游體驗。
②與__市距離近，高速公路和鐵路交通方便。
③配套設(shè)施完備，附近的住宿、餐飲配套齊全、規(guī)范。
2．劣勢
①缺乏合理的營銷推廣方案，知名度不高。
②景區(qū)的科學(xué)化管理水平較低，對旅游風(fēng)險的防范不足。
五、__景區(qū)__市營銷開發(fā)策略
1．建立中小旅行社營銷渠道，同__市中小旅行社建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。
對于同本景區(qū)達成長期合作意向的中小旅行社，年旅游銷售額達到__萬元時，返款比例為×%，達到__萬元時，返款比例再增加2個百分點。
2．調(diào)整價格
對于景區(qū)內(nèi)__項目、__項目的價格分別上調(diào)×元，而對__項目、__項目分別下調(diào)×元，實現(xiàn)旅游項目的組合銷售。
3．廣告宣傳
投入廣告費用__萬元，選擇在__市影響較大的__電視臺、__旅游雜志刊登廣告，廣告期限為2個月，廣告主題突出景區(qū)旅游項目的多樣性、旅游的便捷性和旅游的規(guī)范性。
編制日期審核日期批準日期
一)、策劃目的。業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。
二)、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。
1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：
①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。
③消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
如中國臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：
①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風(fēng)險小。②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
三)、市場機會與問題分析。
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：
?企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。?產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。
?產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。?銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。?促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。?服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。
?售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
四)、營銷目標。營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為萬件，預(yù)計毛利×萬元，市場占有率實現(xiàn)。
五)、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
1、營銷宗旨：
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
?以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。
?以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。?建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到效果。
1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：
?拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。?給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。
?以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>
5、廣告宣傳。
1)原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。
2)實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時推出誠征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、具體行動方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢?！糐P〗
六)、策劃方案各項費用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
七)、方案調(diào)整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。
1、方案概要和目錄表
市場營銷方案呈報的對象是高級管理層，必須讓其能夠在最短的時間內(nèi)了解到方案的核心主要點，并按順序分析各個內(nèi)容，綜合全面做出評價與支持。所以在方案的開頭應(yīng)該有一個關(guān)于主要目標和建議事項的核心簡短摘要，并附上一目了然的內(nèi)容目錄表。
2、當(dāng)前營銷綜合背景狀況
方案制定的前提是要分析當(dāng)前的營銷綜合狀況，需要公司的產(chǎn)品經(jīng)理提供關(guān)于市場、產(chǎn)品、競爭、分銷及宏觀環(huán)境的背景數(shù)據(jù)，并對數(shù)據(jù)進行綜合分析，提取對方案有關(guān)的直接關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)，供決策層參考。
3、SWOT分析
在總結(jié)當(dāng)前營銷背景狀況后，要根據(jù)各種形式分析判定公司的優(yōu)勢(Strengths)劣勢(Weaknesses)機會(Opportunities)問題(Threats)等問題。詳細了解自身的價格、性能、包裝、技術(shù)實力、財務(wù)實力、市場地位、企業(yè)形象、現(xiàn)有通路、廣告費用、政府媒體關(guān)系等，為下步的營銷目標制定做好充分的基礎(chǔ)判斷。
4、營銷目標
在對綜合形式分析及自有產(chǎn)品的各項判斷后，需要確定產(chǎn)品階段營銷目標。如利潤目標、投資收益率目標、市場占有率目標、銷售額與銷售增長率目標、產(chǎn)品銷售地區(qū)目標、產(chǎn)品質(zhì)量與成本目標、勞動生產(chǎn)率目標、產(chǎn)品創(chuàng)新目標、公司形象目標等。
5、營銷戰(zhàn)略
制定營銷戰(zhàn)略的前提是圍繞營銷目標結(jié)合公司內(nèi)部的資金、客戶、人員、渠道、原材料供應(yīng)等因素合理制定的。在市場存在密集型市場機會時多從市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)等角度規(guī)劃。在市場存在一體化機會的多采用后向一體化、前向一體化、水平一體化戰(zhàn)略。如公司所處行業(yè)缺乏足夠的發(fā)展余地，在行業(yè)外存在多元化市場機會，則多制定同心多元化、水平多元化、集團性多元化戰(zhàn)略。
6、具體執(zhí)行方案
根據(jù)總體戰(zhàn)略確定具體執(zhí)行方案，涉及時間進度表、各專項負責(zé)人、具體工作階段目標。其中涵蓋產(chǎn)品主訴求點樹立、質(zhì)量、特色、式樣改進，價格帶產(chǎn)品確立;傳統(tǒng)、現(xiàn)代、特殊通路開拓;硬軟性廣告執(zhí)行進度;主題、渠道、消費者促銷推進;整合營銷傳播組合運用。
7、計劃的損益表
“兵馬未動糧草先行”。公司要根據(jù)制定的方案確定詳細的費用預(yù)算。在詳細營銷方案確定后一般要制定如下費用:(1)渠道費(進店條碼費、端架專架費、堆頭費、店內(nèi)POP促銷費、消費者促銷費、導(dǎo)購及管理費、店內(nèi)廣告費、渠道推進費等)(2)商業(yè)費(經(jīng)銷商及商超節(jié)慶費、商業(yè)返利、傭金、商業(yè)會議費等)(3)商業(yè)推廣費(展銷招商會費、宣傳品費、各項硬軟性廣告費等)(4)物流費用(物流運費、裝卸費、倉儲費、產(chǎn)品破損費等)(5)銷售人員費用(辦事機構(gòu)費用、樣品費、工資補助費、差旅費、獎金提成等)(6)銷售總部費用(工資補助費用、差旅費、獎金、辦公費用等)(7)其他雜費公關(guān)費。
8、過程結(jié)果控制
管理層要定期動態(tài)監(jiān)督方案進展情況，在過程上要控制各項營銷效率如銷售隊伍效率、廣告效率、銷售促進效率、分銷效率。在結(jié)果上要進行階段性銷售額控制、階段性市場占有率控制、費銷比階段控制、客訴控制，要善于給每個營銷渠道制定損益表，控制其盈利能力。同時還要有權(quán)變控制計劃，涵蓋管理層在遇到特殊情況時采取的詳細應(yīng)對步驟。
把握市場營銷方案的關(guān)鍵內(nèi)容，能夠科學(xué)專業(yè)應(yīng)對市場復(fù)雜的環(huán)境，使企業(yè)能夠從容以對，穩(wěn)步實現(xiàn)戰(zhàn)略目標，長期立于市場于不敗!!
一、活動主題
我創(chuàng)新，同快樂
二、活動目的
為促進校園生活和諧，師生關(guān)系融洽，弘揚學(xué)生們的團隊與創(chuàng)新的精神，提高學(xué)生的集體榮譽感，共創(chuàng)和諧校園。
三、活動時間
20__年x月x日
四、活動對象
全校學(xué)生
五、活動內(nèi)容
(一)唱歌比賽。
(二)舞蹈比賽。
(三)小品演出。
(四)舞臺劇表演。
六、活動流程
(一)唱歌比賽
活動對象：各班的代表者。
具體安排：
1.從各班選舉，唱歌較為出色的同學(xué)。
2.進行首次的比賽，采用淘汰制，選出較為出眾的同學(xué)。
3.評委老師進行相應(yīng)的點評。
4.進行復(fù)賽制，再次進行比賽，選出優(yōu)勝者。
(二)舞蹈演出
活動對象：每個班參加比賽的代表者。
具體安排：
1.安排各班的排練時間、地點。
2.進行彩排，評委老師給予指導(dǎo)、糾正。
3.進行比賽，選出優(yōu)勝者。
(三)小品演出
活動對象：每個班參加比賽的團體。
具體安排：
1.安排各班的排練時間、地點。
2.進行角色分配、演講、臺詞對練。
3.進行彩排，評委老師給予指導(dǎo)和糾正。
4.進行比賽，選出優(yōu)勝者。
(四)舞臺劇表演
活動對象：有表演的團體。
具體安排：
1.安排排練的時間、地點。
2.舞臺背景布置，舞臺角色扮演，臺詞練習(xí)。
3.進行彩排，評委老師點評。
4.進行比賽
七、前期工作
(一)前期宣傳：
時間：x月x日
負責(zé)部門：校團委，文藝部。
具體安排：在校園窗張貼文藝節(jié)的宣傳單、文藝節(jié)的照片等。
1.成立一個活動專項小組。
宣傳組：負責(zé)前期的通知發(fā)布，活動中的攝影與錄像。
接待組：負責(zé)活動中禮儀人員的安排，接待賓客的來訪。
財務(wù)組：預(yù)算活動中的所有開支。
后勤組：購買裝飾材料，布置環(huán)境，活動的茶水供應(yīng)與燈光設(shè)置，音響設(shè)備。
2.環(huán)境布置
(1)校園布置。
(2)舞臺布置。
八、后期宣傳
時間：x月x日。
負責(zé)人：學(xué)校團委老師。
具體安排：
(1)由宣傳部將活動過程寫成文稿，投至校報。
(2)由宣傳部成員將活動中所拍攝的照片與錄影穿上校園網(wǎng)。
九、經(jīng)費預(yù)算
宣傳費：400元。
資料費：100元。
會場布置費：500元。
人員勞務(wù)費：100元。
舞美設(shè)計：500元。
其他費用：1000元。
合計：2600元。
十、效果評估
時間：x月x日。
負責(zé)部門：校團委。
活動對象：全體學(xué)生。
采用方式：抽樣調(diào)查法。
一、活動主題：關(guān)愛家庭你我他——抽獎大奉送
二、活動時間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期
三、活動目的：
1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點。（兩個月不變）
2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。
3、讓目標消費群認知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費者。
4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。
5、吸引大量目標消費群。
四、活動內(nèi)容
一）商場內(nèi)安排：
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念，強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。
2、播放公司消費監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。
3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答"抽獎大奉送，關(guān)愛家庭你我他"活動。
活動步驟：
1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎--專柜產(chǎn)品（待定）。
2）禮品：分一般禮品和一個大獎（專柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。
3）在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個；一個問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準備工作100張）。
4）規(guī)則：答對問題即可抽獎；抽獎機會僅有一次；抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎；100%中獎，天天有大獎。
4、消費監(jiān)控產(chǎn)品進入商場DM。
5、現(xiàn)場POP廣告。
原則：簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。
二）商場外SP：
1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點，促銷人員（小姐）向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)?；驋靸蓷l豎幅，由頭："祝__公司7月出口行業(yè)第一"；"祝__消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)"
3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。
三）城市社區(qū)促銷：
本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進行操作。
1、社區(qū)選擇：
1）最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動，相互彰顯。
2）必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標消費群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了"事半功倍"效果。
3）在符合上述條件下，先選擇1-2家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進行試點，試點成功后，再進行推廣、復(fù)制，然后進行規(guī)范化城市社區(qū)操作。
2、社區(qū)促銷定位
1）在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實力，品牌形象；體現(xiàn)制造商、中間商為目標消費群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性；體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化；體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
2）當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標消費群，以教育為重點，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進行信息互動，進行靈活調(diào)整。
3）讓目標消費群全身心的體驗、試用。
3、社區(qū)促銷內(nèi)容
社區(qū)活動：
A、主題：新時尚的關(guān)愛就在您的身邊
B、地點：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)
C、時間：在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。
D、宣傳模式：一拖N（N依據(jù)實際情況來確定），"一"為社區(qū)內(nèi)主宣傳點，"N"為次宣傳點。
E、活動創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜，在這里你能看到家的"模樣"，家的靈魂，家的內(nèi)涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生！所以我們在這里要"入鄉(xiāng)隨俗"，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到"家"的感覺，讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。
活動內(nèi)容：
在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項目導(dǎo)入期的社區(qū)活動主要宣傳消費監(jiān)控概念，讓目標消費群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)?，讓他們?nèi)轿桓杏X、體驗。
活動內(nèi)容：確定社區(qū)內(nèi)宣傳點；確定宣傳點統(tǒng)一形象；確定宣傳內(nèi)容；確定宣傳方式、確定宣傳層次。
社區(qū)宣傳點：要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū)，次宣傳點。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處（便于集聚人群），用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬（待定）宣染；可以掛一個以主題為內(nèi)容的大橫幅；擺3-4促銷臺來展示公司消費監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料；放公司的專題片；有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進行有獎知識問答抽獎活動（見商場內(nèi)活動），抽獎活動可以每半小時進行一次，一次半小時；要2名促銷人員介紹公司、消費監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時要了解社區(qū)消費群的經(jīng)濟收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時間安排等，同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強交流。
一、公司簡介
茶行(或有限責(zé)任公司)于年正式成立。下屬有個分公司(或茶社)，分公司(或茶社)、分公司(或茶社)和分公司(或茶社)。公司設(shè)有初制茶車間、精致茶車間，普洱茶車間，小包裝車間、手工名茶車間等。公司現(xiàn)有管理人員多名，職工多名，已經(jīng)建立了完善的競爭激勵機制和嚴格的獎懲機制的管理體制。始終堅持人無我有，人有我精的經(jīng)營理念。
茶行(或有限責(zé)任公司)注冊商標為＂__＂。＂__＂普洱茶吸取了前人的傳統(tǒng)普洱茶的制茶經(jīng)驗，完全以生長于＂六大古茶山＂原始森林中的古茶樹的肥大、粗壯芽葉為原料加工而成。＂＂共有普洱茶和系列多個品種。目前，茶葉已經(jīng)銷往香港以及東南亞、韓國和日本、臺灣、深圳、廣東等地。
二、營銷目的
茶行(或有限責(zé)任公司)＂＂牌系列普洱茶以＂人無我有，人有我精＂的經(jīng)營理念，滿足消費者的需求。在市場經(jīng)濟的觀念指導(dǎo)下，茶行(或有限責(zé)任公司)市場營銷根據(jù)＂＂茶的定位和消費群眾狀況，運用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標市場，讓廣大消費者及早品嘗到＂＂的風(fēng)采，力爭在一年內(nèi)，在全國各地大中城市都設(shè)立分銷點，部分產(chǎn)品會出銷國外，在全國乃到全球形成廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。預(yù)計銷售額為：萬RMB。
三、市場環(huán)境分析
(一)市場環(huán)境概況
普洱茶位于西雙版納地區(qū)的古＂六大茶山＂，三國前就有茶樹種植，三國之后，茶就作為商品外對貿(mào)易，晉時逐漸發(fā)展，唐、宋已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一個單獨的行政區(qū)域。而如今，像駕駛茶，不僅有利于健康的人越來越多，而且成為一種時尚。在國內(nèi)市場，龍井，綠茶，鐵觀音，并在國內(nèi)超過80％，全國市場占有率控制的其他茶葉公司。在南部的中國茶葉的重要消費市場，該市場的龍井茶，綠茶，鐵觀音是超過70％的份額。但從普洱茶市場分析任有存在的問題和機會點。
(二)全國普洱茶市場存在的問題
1.茶園生產(chǎn)力低：一是無性良種少；二是高山優(yōu)質(zhì)茶產(chǎn)區(qū)茶園少；三是現(xiàn)有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現(xiàn)象嚴重。
2.茶廠生產(chǎn)力低：因我國大多數(shù)茶廠規(guī)模小、設(shè)備差，自動化、信息化程度低，競爭實力弱。奇怪的是，茶廠規(guī)模仍有縮小之勢。
3.市場建設(shè)不足：由于大多數(shù)產(chǎn)品沒有市場信息指導(dǎo)，沒有暢通無阻的渠道銷售，盲目種植、盲目生產(chǎn)，銷售困難。即便有，也是有一時，無一時；短期有，長期無。出口上，全國沒有一個拍賣市場，生產(chǎn)無法與國際市場相聯(lián)系。
4.產(chǎn)品競爭乏力：品牌多，名牌少，沒有象＂立頓＂這樣的世界級品牌；產(chǎn)品質(zhì)量差，原料差，感觀品質(zhì)差；以次充好，以假充真，衛(wèi)生指標不合格，農(nóng)殘超標。
5.管理水平不高：由于體制等多方面的原因，整個行業(yè)對管理科學(xué)重視不夠，管理人員基本上沒有受過管理專業(yè)培訓(xùn)，現(xiàn)有企業(yè)潛力發(fā)揮不出來。
6.行業(yè)管理無序：當(dāng)前茶業(yè)好似純粹自由市場經(jīng)濟，放任自流。
7.人才嚴重短缺：由于茶葉全行業(yè)虧損，專業(yè)人員紛紛改行下崗。在崗的或者在政府機關(guān)，或者在效益較好的大企業(yè)，或者自立門戶經(jīng)商賣茶，而種植業(yè)、企業(yè)市場一線人才嚴重短缺。
8.市場開拓不力：東方人把茶當(dāng)藝術(shù)，而西方人只將茶當(dāng)商品。中國茶文化豐富，而對茶行銷不力。
9.科技投入不足：茶為何斗不過咖啡？且看咖啡周邊設(shè)備的研究增加，而茶之永遠壺壺杯杯而已。＂七題幾五＂、＂八五＂國家自然科學(xué)基金對茶葉機械、茶葉加工的研究課題是零。湖南省茶葉研究所70多年的歷史，70多名科技人員，科研經(jīng)費最少的一年僅幾萬元。
(三)產(chǎn)品市場機會點
隨著社會的不斷進步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，而西雙版納昌泰茶行公司推出的＂普洱茶＂系列高品質(zhì)茶品，從產(chǎn)品定位方面主要針對品茶愛好者、機關(guān)企事業(yè)單位人員、知識份子等有一定消費水平的廣大群體。從＂普洱茶＂的消費層來說，其消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會議為主的集團性消費。
四、客戶目標分析和SWOT分析
(一)客戶目標分析
1.目標消費群體是中年人，誰通常有喝茶的習(xí)慣。
2.潛在的客戶：一類是中年婦女，誰不喝茶的習(xí)慣，但他們是美容和保健的需求，我們可能宣傳的飲用水普洱茶，它的作用的好處美容和減肥?；ㄋ幗M是老人和高血壓病人，因為它可以降低血壓。
3.當(dāng)前消費群體：主要是在超市，飯店，茶室等。
4.當(dāng)前消費場所：消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會議為主的集團性消費。
(二)產(chǎn)品分析(SWOT分析)
1.優(yōu)點
一是普洱茶的最大優(yōu)勢是其獨特的包裝，從任何一個產(chǎn)品市場不同。它有美容，減肥，保健功能，長期飲用可以取代的保健各種氏更是沒有保質(zhì)期，可以儲存許多年。
二是普洱茶可全天進行日常飲料，更好的口味能夠滿足普通消費者的需求。三是普洱茶可預(yù)防的疾病和健康維持性，根據(jù)科學(xué)的研究，普洱茶飯，可控制的三種疾病熟。
2.缺點
一是生產(chǎn)是有限的，產(chǎn)品包裝是不是現(xiàn)代的，高雅的不夠。建議，以改善產(chǎn)品的包裝品位。
二是高價格，不能滿足低收入消費者很多是日常飲用水的需求。建議降低價格，以吸引更多的潛在消費者。
3.產(chǎn)品定位策略
價格：普洱茶的價格應(yīng)該不會太高，因為我們的目標是使人們的日常駕駛，不過，茶葉包裝都有其價值，它在更合適的高價，價格定位。
產(chǎn)品的需求：使普洱茶具有世界美好未來，鳥飛承諾做三件事：使一個誠實點，提供良好服務(wù)，并加強宣傳。此外，包裝必須是與消費者的'口味和喜好的和諧。
五、營銷計劃
(一)營銷思路
首先對業(yè)務(wù)員進行茶葉及營銷知識方面的培訓(xùn)。在營銷計劃中，將營銷思路分為2個部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強化＂普洱茶＂這一品牌意識，通過品牌戰(zhàn)略吸引消費者，另一方面針對大眾檔次以(I低檔茶為主)非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費者，通過部分批發(fā)渠道或直接進入低檔茶鋪、茶館。
(二)實施手段(4PS)
根據(jù)＂普洱茶＂的產(chǎn)品定位和消費群體(I場所)，將業(yè)務(wù)員分成若干個業(yè)務(wù)小組，從各個領(lǐng)域去開發(fā)市場。
按消費行業(yè)及場所分類或按區(qū)域劃分組建以下業(yè)務(wù)組：
1.中高檔茶樓業(yè)務(wù)組
2.大中型商場超市業(yè)務(wù)組
3.企事業(yè)單位、會議(I集團消費)業(yè)務(wù)組人
4.賓館、酒店、高檔娛樂場所業(yè)務(wù)組
5.有實力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組
6.省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪組
以上六大業(yè)務(wù)組力爭在三個月時間內(nèi)全面拓展業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市場，同時配合以各種促銷手段和廣告宣傳。
(三)推廣計劃
1.宣傳普洱茶文化：普洱茶從最古老的傳統(tǒng)手工制作工藝，到現(xiàn)代先進的科學(xué)制茶工藝；從古代＂八色貢茶＂、＂金瓜茶＂、＂金瓜貢茶＂到現(xiàn)的＂南糯白毫＂、＂女兒茶＂經(jīng)過了漫長的歷史歲月。是普洱茶的古今杰出代表。
2.注重品牌包裝：
茶葉包裝上無論是文字廣告還是圖畫廣告，都應(yīng)言簡意賅，重點突出，文字圖畫不宜過多。文字的多少和圖畫的排列應(yīng)是包裝物外表面的面積大小和形狀特征而定，同時還要十分注意文字與圖畫的協(xié)調(diào)性。一般說來，茶葉商品包裝上的文字廣告內(nèi)容有這幾個主要方面：一是茶葉商標與名稱；二是茶葉產(chǎn)地：三是簡要介紹該茶的品質(zhì)特征：四是茶葉的凈重。有的包裝表面還附有簡明扼要的茶葉保健作用說明。
3.加強品牌推廣：茶葉推廣在具體實施過程中，要講究實效。
一是要利用廣告插頭，普洱茶是對人體健康有益，特別是良好的，在中老年人的，而軟化血管，降低血脂，預(yù)防心血管疾病。
二是要利用報紙，電臺廣告為補充，轉(zhuǎn)達了消費者更豐富的產(chǎn)品信息，這是沒有保質(zhì)期，長期保存，這是最好的選擇禮物。
(四)市場推廣活動
1.公益活動
熱點：作為一項長期的社會公益活動，慈善工作的支持
消費者購買的茶包，鳥飛的音調(diào)，以1美元，以支持慈善事業(yè)。
邀請對象：國家級茶葉專家、產(chǎn)品經(jīng)銷商、新聞報刊媒體
活動形式：新聞發(fā)布會向社會公開推出＂普洱茶＂品牌形象。
預(yù)計活動時間：20__年月中旬
費用預(yù)計：__萬元
2.在現(xiàn)場活動
主要議題：一是邀請更多的消費者品嘗普洱茶，并提供一些小冊子。二是散發(fā)了宣傳材料，包括書籍，小冊子和宣傳資料都指向影片
邀請對象：國家級茶葉專家、產(chǎn)品經(jīng)銷商、大中型商場負責(zé)人。
活動形式：品茶會形式，介紹＂普洱茶＂的主要特點與中國十大名茶的相比美的特點。
預(yù)計活動時間：20__年__月中旬
費用預(yù)計：__萬元
當(dāng)然，促銷效果還要受其促銷組合因素的綜合影響，得出測定結(jié)果時也應(yīng)考慮其它因素，通過綜合分析，可以為企業(yè)科學(xué)制訂廣告策略，調(diào)整廣告思路提供依據(jù)。
我公司在進行茶葉廣告宣傳時，也應(yīng)強化與工商、技監(jiān)、質(zhì)檢、新聞等單位的溝通與接觸，共同防假打假，出現(xiàn)意外問題及時處理，防止負面影響，強化橫向聯(lián)系，走強強聯(lián)合，優(yōu)勢互補的路子，不搞窩里斗，惡性競爭，共創(chuàng)良好的茶葉市場競爭氛圍。
活動背景：“光棍節(jié)”從網(wǎng)絡(luò)節(jié)日變成青年朋友廣為流行的節(jié)日，而在網(wǎng)絡(luò)上則演變成購物狂歡節(jié)，每逢到了“光棍節(jié)”不論是商場、飯店或者游樂場所，都會借助節(jié)日的氛圍策劃“光棍節(jié)”活動來招攬顧客。在這年輕時尚的節(jié)日里，普麗緹莎美容院推出了“光棍節(jié)不孤單”特惠活動。而如今天氣逐漸變得干燥寒冷，并且入秋之后持續(xù)著干燥、炎熱的天氣。所以從目前美容院的消費上可以了解到，消費者在換季之后進店消費初秋時節(jié)以美白修復(fù)為主，而如今則是以滋潤保養(yǎng)為主。因此，普麗緹莎美容院借助“光棍節(jié)”這一檔期進行促銷活動，不僅是提高知名度，提升形象的大好時機，也是利用節(jié)日抓住商機的機會。
活動主題：普麗緹莎陪你過光棍情人節(jié)
活動時間：__年11月1日~11月11日
活動地點：普麗緹莎美容院各大直營店
活動對象：普麗緹莎所有的新老單身女性顧客
活動目的：恰逢“大小光棍節(jié)”，為了使所有的單身女性顧客能夠在此節(jié)日中感受到普麗緹莎的溫暖，并且還能夠得到美的體驗。在“光棍節(jié)”期間，并且結(jié)合季節(jié)、氣候等問題美容院特此推出補水、防干、修復(fù)等廣受女性朋友歡迎的促銷項目。希望能夠借此時節(jié)，與顧客建立一個和諧、溫馨的溝通平臺。能為普麗緹莎帶來更多的新朋友，提升美容院的消費者市場占有率。
活動宣傳：
1、“光棍節(jié)”本是從網(wǎng)絡(luò)上流傳而來的節(jié)日，所以在宣傳上要著重在網(wǎng)絡(luò)宣傳策劃中。首先在普麗緹莎美容院的官網(wǎng)、官方微博以及論壇等渠道上發(fā)布關(guān)于這次活動的宣傳信息。提前兩周的左右將活動內(nèi)容發(fā)布在網(wǎng)絡(luò)上。
2、活動期間在人流密集的場所、街道以及商業(yè)的主干道等街面，發(fā)放宣傳單及優(yōu)惠卷等。
3、活動兩周前只要是在店內(nèi)消費達到一定金額的顧客，分發(fā)節(jié)日的優(yōu)惠卷和體驗卷等。并且裝飾美容院門頭、在美容院門口張貼海報和懸掛橫幅等。
注意事項：
1、做好前臺的登記，記載好顧客名字和信息資料。
2、對員工做好活動的培訓(xùn)，為了答謝顧客，挖掘顧客的潛在消費力，穩(wěn)定顧客源。所以在活動期間要注意從顧客進門到消費結(jié)束后的每一個環(huán)節(jié)，保持微笑，親切待人。
活動內(nèi)容：
1、美容院內(nèi)的會員在活動期間參與本次活動，憑會員卡能夠銷售8折的優(yōu)惠并且領(lǐng)取護膚的體驗券，如果會員積分卡內(nèi)的積分達到500分及以上者，憑借會員卡能夠免費在店內(nèi)體驗一次保濕補水的項目。
2、非會員的顧客，在活動期間進店消費達到288元者，可以直接享受8、8折的優(yōu)惠。并且贈送普麗緹莎的會員卡一張，和普麗緹莎提供的護膚小樣試用裝一份。
注：活動體驗劵以店內(nèi)的有效期為準。
清明節(jié)作為國家的法定節(jié)假日，為廣大市民敞開了放假的大門。如何利用清明促銷來提升客流，擴大銷售，是本次促銷的關(guān)鍵。
商場針對清明節(jié)搞促銷，很難找到一個合適的切入點，但可以結(jié)合春天的來臨以及春裝的全面上市間接舉行商品促銷。
促銷主題
草長鶯飛四月天歡騰購物送“紙鳶”
活動時間
4月4日—6日(共三天)
活動內(nèi)容
1、凡活動期間當(dāng)日購物累計滿100元的顧客，憑小票可到一樓服務(wù)臺加2元領(lǐng)取風(fēng)箏一只;當(dāng)日購物累計滿300元的顧客，憑小票加5元可領(lǐng)取碳塑風(fēng)箏一只(領(lǐng)完為止)。
2、考慮到正值春裝的銷售旺季，故不要求各個柜組統(tǒng)一折扣銷售。各柜組可根據(jù)自身情況，合理安排促銷活動，需打折的品牌由各事業(yè)部提前安排并布置好促銷氣氛。
室外布置集中在正門口玻璃，好利來西邊廣告位，兩個偏門及二門口。主要以本次活動內(nèi)容為主，3月25日前布置。
室內(nèi)布置主要利用一樓中廳吊頂?shù)娇偡?wù)臺上方，懸掛各式各樣的風(fēng)箏，給顧客選擇的同時突出春的氣息以及渲染促銷氛圍。3月25日前布置到位。
宣傳媒體仍以報紙或者電視為主，4月3日刊登1/4廣告一期。同時利用短信群發(fā)擴大宣傳面和影響力。
報紙廣告
短信群發(fā)
電視廣告
室內(nèi)布置
風(fēng)箏購量
一、活動背景
（1）社會中日益成長和多變的市場
（2）市場在學(xué)院中各種不同形式的體現(xiàn)
（3）學(xué)院師生中較大的購買能力及潛在的需求
二、活動目的
加深學(xué)生對市場認識，提高其實踐應(yīng)變能力，活躍學(xué)習(xí)氣氛。
三、模擬市場范圍及其特點
（1）地理:全學(xué)院及周圍鎮(zhèn)區(qū)，但主要是學(xué)院生活區(qū)
（2）商品:各種合法商品，主要是[干貨"形式的生活、學(xué)習(xí)等日常用品
（3）潛在顧客:估計有8900名學(xué)生及500多名教師
四、活動時間及其注意事項
（1）時間從__月x日~__月x日，大概一周的活動時間
（2）注意事項:天氣情況、安全
五、本小組活動實踐形式
（1）以商販身份進行組織買賣貨物
（2）策略:零售產(chǎn)品代購
（3）戰(zhàn)略:華潤等超市取貨，每件商品提價0.1~0.5元，特殊商品(如:花束、熟食)提價1~2元(或可與店老板商量以兼職外賣形式進行)
（4）天氣條件:天氣須晴，至少不能持續(xù)小雨
（5）準備物品:自行車3輛、商場折扣卡、筆記本電腦、筆紙、手機
六、小組成員及其職責(zé)
（1）宣傳交涉:其中至少要2名男生、2名女生，負責(zé)宣傳工作，吸引更多顧客，并負責(zé)送貨上門
（2）采購:其中包括3名男生、2名女生，負責(zé)采購任務(wù)，工具主要是3輛合理改裝的自行車
（3）統(tǒng)計:至少一名成員，負責(zé)采購貨物小票信息記錄，及分析數(shù)據(jù)，統(tǒng)計實際支出，和應(yīng)該向顧客收取的'錢款
（4）記錄行程:最好佩帶攝像機，及時的文字記錄，記錄小組活動中有利或不恰當(dāng)?shù)那闆r，提出合理建議
（5）臨時倉庫:最好由含全成員的一間宿舍，負責(zé)在小組休息時，保管好貨物
（6）資金保管:資金計劃，活動資金流動的第一站，資金可從各成員集資
（7）臨時后勤:
七、小組活動流程設(shè)計
__
八、資金計劃
l略
摘要:
針對長沙大米市場競爭激烈，如何成功將__再生稻米進行市場營銷，通過市場及企業(yè)現(xiàn)狀分析，筆者提出一系列營銷理念及策劃組合。
關(guān)鍵詞:
再生稻米;長沙;營銷
1市場現(xiàn)狀與分析
市場背景，市場競爭激烈，不斷被細分，眾多大米類型出現(xiàn);長沙大米品牌繁多，尤其湖南是著名的魚米之鄉(xiāng)，屬我國糧食主產(chǎn)區(qū)，但良莠不齊;大米是人人皆需的主食，尤其是在長沙這種以大米為主食的南方城市，是人們?nèi)粘Ｉ畹谋匦柘M品;隨著生活水平的提高，消費者對于大米的認識有不斷的提高，消費者認識到大米除了有充饑的基本作用外，還同時追求有益于身體健康的產(chǎn)品。競爭者狀況，第一集團軍:金健等，屬于中高檔次;第二集團軍:各種本地小品牌，消費人口較多，價格較低，屬中低檔次;第三集團軍:各種進口米，如泰國香米、日本米，價格較高，屬高檔大米。消費者狀況，大米是人們賴以生存的主食，在長沙這種南方城市尤其如此。市場潛量方面，長沙市是湖南省省會，轄六區(qū)兩縣一縣級市，有常住人口700多萬，市場規(guī)模極大。__再生稻米的特點。再生稻是水稻的一類品種，從一千七百年前開始，在中國就已經(jīng)開始耕作了。耕作時間長，品質(zhì)上乘，營養(yǎng)豐富。能得出結(jié)論即市場潛力極大，品質(zhì)上乘，有能力打入長沙市場。
2企業(yè)診斷(優(yōu)劣勢分析)
2．1優(yōu)勢自身的高品質(zhì)，營養(yǎng)豐富，礦物質(zhì)含量高;外觀潔白、油亮;回味悠長，咀嚼起來口感極好;本地大米受污染嚴重，20__年，《南方日報》一篇“湖南問題大米流向廣東餐桌”報道，披露了廣東市場上發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)自湖南的鎘超標大米的消息。并且在南京農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)業(yè)資源與環(huán)境研究所的潘根興教授在對稻米的鎘污染進行系統(tǒng)研究后發(fā)現(xiàn)，雖然鎘超標的現(xiàn)象在各地比較普遍，但是南方市場較北方而言問題更為突出，尤其是在江西、湖南的一些縣市，尤為嚴重;進口大米的頹勢，受20__年日本福島核電站泄漏時間的影響，目前我國已停止從日本進口大米，長沙市場上日本大米難覓其跡。而泰國香米，經(jīng)歷了早些年的狂熱追捧，消費者已漸趨理性，認識到雖然其營養(yǎng)價值并不一定比國產(chǎn)大米高。
2．2劣勢品牌名氣較小，__再生稻米初進入長沙市場，名氣還較小，消費者不了解;專業(yè)人才缺乏，初進入長沙市場，專業(yè)營銷人才短缺，沒有市場研究。無戰(zhàn)略策劃和長遠規(guī)劃;無廣告宣傳，缺乏廣告宣傳，消費者對其不了解，不信任，因此，消費者對其缺乏購買意愿;無明確定位，__再生稻米無市場定位，無產(chǎn)品功能定位，產(chǎn)品概念、產(chǎn)品形象模糊;鋪貨工作極不到位，長沙市各大商場、超市、糧油店很少看見__再生稻米的影子;外部競爭環(huán)境惡劣，湖南作為中國糧食的主要產(chǎn)區(qū)之一，大米品牌眾多，市場競爭十分激烈。
3戰(zhàn)略規(guī)劃
戰(zhàn)略策略應(yīng)旗幟鮮明地與市場上的其他大米品牌進行差異化競爭，而不是消極地打價格戰(zhàn);要大打功能牌，凸顯__再生稻米的健康營養(yǎng)價值，向消費者傳遞他們能從中獲益的信息;在全社會引領(lǐng)一種積極的生活態(tài)度，引導(dǎo)消費者樹立綠色健康的消費理念。戰(zhàn)略步驟是樹立品牌，做外地大米品牌老大;強化品牌，做長沙市場大米名牌;延伸品牌，做綠色健康大米品牌龍頭。戰(zhàn)略部署率先突破長沙市芙蓉區(qū)、開福區(qū)、天心區(qū)、雨花區(qū)四個河?xùn)|主城區(qū)以及長沙縣星沙地區(qū)等城區(qū)重點市場，待穩(wěn)住陣腳后，再走向全市。品牌形象定位于健康、營養(yǎng)與高尚品味。消費人群定位于以長沙中高收入家庭為主，尤其是平時注重健康養(yǎng)生的家庭為突破口。廣告創(chuàng)意的定位，因為主打長沙地區(qū)消費市場，綜合費用考慮，可以考慮請本土明星來代言__再生稻米。如“一家老小向前沖”劇組和鐘山。要注意營銷策略，品牌理念定位于出售大米，同時是出售放心，讓您吃得健康。品牌基礎(chǔ)定位于不僅提供了基本的生存必需品，還有其他品牌沒有滿足的健康品質(zhì)在__再生稻米得到充分的結(jié)合。營銷理念應(yīng)立足于以當(dāng)下最新整合營銷理念為基礎(chǔ)，充分調(diào)動各種有效方式。
營銷組合包括產(chǎn)品、渠道規(guī)劃和主題活動。產(chǎn)品方面，產(chǎn)品包裝可找專人設(shè)計。設(shè)計必須定位要高，同時協(xié)調(diào)搭配以其他的元素用來突出品牌。產(chǎn)品說明要重點突出__再生稻米的營養(yǎng)價值以及安全健康的特點。規(guī)格組合分為5kg，10kg，25kg，50kg(彩印大米編織袋)2．5kg，5kg(真空大米袋)以及2．5kg，5kg，10kg的禮品大米袋。個性化、差別化和系列化的產(chǎn)品規(guī)格，既能為消費者提供便利，同時也是競爭中的一種有利方式。渠道規(guī)劃在長沙地區(qū)要同時運用批發(fā)和直銷兩種手段;因定位于中高檔大米，要主攻各大超市、商場;在長沙市幾個重要樞紐節(jié)點可開設(shè)幾家禮品大米精品店。
主題活動方面，其目的在于培育良好的品牌形象，擴大公眾對其的了解，提升口碑。它的創(chuàng)意原則:要注重創(chuàng)新，建立與消費者的溝通機制，牢牢貼近當(dāng)下的主旋律，要能在社會上發(fā)酵引人注目的熱聞，培育和引領(lǐng)消費風(fēng)潮。因此，我們可以舉行大型品鑒會，通過邀請長沙地區(qū)客商或公開招募健康養(yǎng)生家庭，向其介紹__再生稻米，并現(xiàn)場進行品嘗，造輿論攻勢，引發(fā)社會關(guān)注;借平面媒體輿論造勢，為自己創(chuàng)造一個有利于健康大米的競爭環(huán)境，引發(fā)全社會關(guān)注。發(fā)表一系列公眾科普文章;借此次“鎘大米”事件的爆發(fā)談?wù)劥竺讓θ祟惿眢w健康的影響，鎘大米對人身體的危害等等。借新媒體微信打開知名度，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維下，我們需借助新媒體的力量來打開市場的知名度，公司要注冊一個微信“__再生稻米”進行推廣，在超市、商場等地邀請消費者掃取二維碼參與分享集贊贏取獎品的活動，在消費者掃碼關(guān)注公眾號后，分享活動文章到朋友圈，集取50個贊就能領(lǐng)取1kg試用裝一份。
參考文獻:
［1］曾靖．大米品牌競爭力研究［D］．華中農(nóng)業(yè)大學(xué)，20__．
［2］張端貴．東營德達家具有限公司營銷戰(zhàn)略研究［D］．中國石油大學(xué)(華東)，20__．