寫(xiě)心得需要突出重點(diǎn),將重要的知識(shí)點(diǎn)、技能和經(jīng)驗(yàn)放在前面,以便讀者更好地掌握。這里分享一些醫(yī)藥銷(xiāo)售工作的心得怎么寫(xiě)下載,供大家寫(xiě)醫(yī)藥銷(xiāo)售工作的心得怎么寫(xiě)參考。
在藥品銷(xiāo)售中如何有效的拓展客戶(hù),每個(gè)人都有自己不同的體會(huì),于技巧,下面跟大家分享在藥品銷(xiāo)售中的幾點(diǎn)體會(huì)
第一,必須提高綜和能力。平時(shí)多注意學(xué)習(xí),勤于思考工作方法工作技能,以及拓展客戶(hù)的思路,充分發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性,所有人都喜歡跟知識(shí)淵博,有感染力的人交往。
第二,努力使自己成為一個(gè)專(zhuān)家型銷(xiāo)售人才,知識(shí)面要寬,能力全面,以強(qiáng)烈信心感染客戶(hù),以全面的行業(yè)咨訊指引客戶(hù),成為客戶(hù)運(yùn)作品種與資金的參謀,這樣做之后,您將獲得拓展客戶(hù)更大的提高!一般而言,經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)一個(gè)充滿(mǎn)自信,能力知識(shí)全面的銷(xiāo)售專(zhuān)家是無(wú)法抗拒的!具體方法,首先對(duì)各中渠道得來(lái)的基礎(chǔ)客戶(hù)資料進(jìn)行分析,可先進(jìn)行電話(huà)交流,在電話(huà)中了解客戶(hù)的基本情況,運(yùn)作品種,期望的目標(biāo)品種,運(yùn)作醫(yī)院等進(jìn)行初步的篩選。接下來(lái)對(duì)適合合作的客戶(hù)作進(jìn)一步跟進(jìn),談的深入些,確定目標(biāo)客戶(hù)。這之前的電話(huà)溝通是開(kāi)發(fā)客戶(hù)的最關(guān)鍵的一步。必要時(shí),可上門(mén)拜訪(fǎng)。拜訪(fǎng)中可詳細(xì)了解客戶(hù)的真實(shí)實(shí)力和適宜運(yùn)作的品種,充分運(yùn)用談判技巧,表現(xiàn)出真誠(chéng),務(wù)實(shí),專(zhuān)業(yè)的職業(yè)的工作態(tài)度,從取達(dá)成合作共贏。
第三,通過(guò)客戶(hù)介紹法成功開(kāi)發(fā)新客戶(hù),這個(gè)方法可以多多借鑒,根據(jù)多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)事實(shí)證明效果很好,客戶(hù)對(duì)介紹另外地區(qū)的朋友是愿意的,大家不要有太多的思想障礙和顧慮,以為客戶(hù)不肯介紹。此前本人在江蘇做業(yè)務(wù),曾屢試不爽,至從用了此招,業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額就連續(xù)上漲,比--年股票上漲的速度,有過(guò)之而無(wú)不及。效果非常不錯(cuò),當(dāng)然首先的前提是,你要取得人客戶(hù)的信任,肯定。對(duì)所有的客戶(hù)都要發(fā)自?xún)?nèi)心的真誠(chéng),于信賴(lài)。
第四,通過(guò)醫(yī)藥商業(yè)公司介紹客戶(hù),這也是一個(gè)相當(dāng)精準(zhǔn)的方法。因?yàn)樯虡I(yè)公司,在某一區(qū)域內(nèi),對(duì)潛在的客戶(hù)基本都了如指掌。能夠取得商業(yè)公司經(jīng)理的信任,你的客戶(hù)也將會(huì)是源源不斷。
萬(wàn)變不離其中,任何的學(xué)習(xí)圍繞的,真正中心就是,怎么去做人,其中的方法有很多,都需要自己去體會(huì),銷(xiāo)售就是人生很好的磨練,我們應(yīng)該樂(lè)觀,積極的態(tài)度,去面對(duì),在銷(xiāo)售中品味人生,充滿(mǎn)熱情地去工作,一定會(huì)越做越好,我們的銷(xiāo)量會(huì)越來(lái)越大。
經(jīng)過(guò)大家的共同努力后,咱們店面在20__年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)算是得到了不小的增長(zhǎng),相比上一年的營(yíng)業(yè)額,20__年可謂是爆發(fā)的一年,所以這值得大家好好地慶祝一番,我們之所以能取得這么大的進(jìn)步除了我們自身的努力外,和領(lǐng)導(dǎo)們的正確帶領(lǐng)也有著諸多的關(guān)系,因?yàn)槲覀冊(cè)谀瓿醯臅r(shí)候就已經(jīng)確立好了今年的銷(xiāo)售目標(biāo),也制定了一系列的計(jì)劃?,F(xiàn)在我就對(duì)這一年的銷(xiāo)售工作進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)。
銷(xiāo)售工作其實(shí)是越來(lái)越難做了,因?yàn)楝F(xiàn)在店里的客流量其實(shí)并不多,平日里基本上看不到批量的客人來(lái)支持我們的工作,唯有在節(jié)假日里面才會(huì)稍微好一點(diǎn),所以即便我們想要提高自己的業(yè)績(jī),也不是一件容易的事情,既然現(xiàn)在的實(shí)際情況就是這樣,我們也沒(méi)有太多的辦法去改變消費(fèi)者們的習(xí)慣,畢竟不少的人都已經(jīng)習(xí)慣了在網(wǎng)上購(gòu)物,這給我們的銷(xiāo)售工作帶來(lái)了十分大的沖擊,所以我要做的事情就是抓緊目前的機(jī)會(huì),抓牢每一個(gè)在店里面推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。這一年,咱們店為了能多吸引一些顧客,舉辦了不少的促銷(xiāo)活動(dòng),例如滿(mǎn)多少多少錢(qián)減多少啊,這些方法有效的提升了店里的客流量,所以我也沒(méi)有浪費(fèi)這些機(jī)會(huì),我把自己的狀態(tài)調(diào)整到了較好的水平,然后爭(zhēng)取讓每一位我接待的顧客感受到我的熱情,然后我再通過(guò)細(xì)致的講解以及為客人們親自試妝,這樣的方法有效的提升了我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
回首一年的工作,我發(fā)現(xiàn)自己雖然在業(yè)績(jī)這方面有了提升,但是我依然覺(jué)得自己在很多方面做得還不夠到位,例如自己還不夠耐心,口才這方面也不算優(yōu)秀,所以很多時(shí)候我都沒(méi)能促成最后的一步,這也令我一直都在反思自己到底該怎樣做才能取得長(zhǎng)久的進(jìn)步呢。后來(lái),我發(fā)現(xiàn)虛心學(xué)習(xí)銷(xiāo)售知識(shí)才能讓我的個(gè)人能力得到快速的提升,別看我已經(jīng)工作了幾年了,但是我對(duì)銷(xiāo)售工作的知識(shí)還是比較匱乏的,畢竟想當(dāng)好一名銷(xiāo)售實(shí)在是需要太多的技巧了,無(wú)論是心理上還是行為上都需要長(zhǎng)久的磨練才能達(dá)到收放自如的水平。
最后,我要先祝大家在20__年里能取得更多的成就,我也會(huì)多多了解和化妝品有關(guān)的知識(shí),爭(zhēng)取為更多的顧客提供更好的服務(wù),并早日成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員!
上周深圳市新泰醫(yī)藥專(zhuān)門(mén)請(qǐng)了銷(xiāo)售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為我們銷(xiāo)售人員作了為期三天的培訓(xùn),這對(duì)我們廣大的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)是一次極大的提升個(gè)人能力與素質(zhì)的機(jī)會(huì)。此次培訓(xùn)主要闡述了以下幾方面的技巧:
一、換位思考
我們首先要從客戶(hù)角度考慮為什么要買(mǎi)我們的產(chǎn)品以及買(mǎi)了之后會(huì)起到什么樣的作用,簡(jiǎn)言之就是“換位思考”,以此來(lái)與客戶(hù)成為朋友。我們都知道“朋友間是無(wú)話(huà)不說(shuō)的”。如果我們與客戶(hù)成了知心朋友,那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論,這種高談闊論中,有他的憂(yōu)郁、有他的失落,同時(shí)也有他的高興,這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān),他就可能和你一起談他的朋友,他的客戶(hù),這樣將又會(huì)有新的客戶(hù)出現(xiàn)。
二、共贏目標(biāo)
這次培訓(xùn)給我的一大體會(huì)是要與客戶(hù)有共贏的目標(biāo),只有這樣才能與客戶(hù)建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。
要通過(guò)察顏觀色,以及語(yǔ)言溝通來(lái)了解顧客的真實(shí)想法。然后用你獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn),從而成交。二流銷(xiāo)售員是滿(mǎn)足顧客的需求。一流銷(xiāo)售員是創(chuàng)造顧客的需求,既所謂“攻心為上”。
三、要有行動(dòng)力
作為一名銷(xiāo)售人員,一定要有嚴(yán)格的行動(dòng)力,凡事力求盡自己最大得努力。銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作,有許多困難和挫折需要克服,有許多冷酷的回絕需要面對(duì),這就要求銷(xiāo)售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣(mài)幸?!钡娜?,有一股勇于進(jìn)取,積極向上的勁頭,既要勤跑腿,還要多張嘴,只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù),說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ),歷盡千辛萬(wàn)苦,想盡千方百計(jì),最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。
四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)
深圳市新泰醫(yī)藥是個(gè)整體,只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性,才能使深圳市新泰醫(yī)藥得到好的發(fā)展。在加強(qiáng)自身管理的同時(shí),我們也借助外界的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。深圳市新泰醫(yī)藥這次通過(guò)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)隊(duì)伍對(duì)員工進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn),進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。
通過(guò)這為期三天培訓(xùn)是我懂得:銷(xiāo)售人員就需要堅(jiān)強(qiáng)的意志,要有不達(dá)目的絕不罷休的信念,才有機(jī)會(huì)走向成功。銷(xiāo)售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路,不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神,更需秉持一貫的信念,自我激勵(lì),自我啟發(fā),才能堅(jiān)持到底,渡過(guò)重重難關(guān),走向最終的勝利。
一、換位思考
咱們首先要從客戶(hù)角度考慮為什么要買(mǎi)咱們的產(chǎn)品以及買(mǎi)了之后會(huì)起到什么樣的作用,簡(jiǎn)言之就是“換位思考”,以此來(lái)與客戶(hù)成為朋友。咱們都知道“朋友間是無(wú)話(huà)不說(shuō)的”。如果咱們與客戶(hù)成了知心朋友,那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論,這種高談闊論中,有他的憂(yōu)郁、有他的失落,同時(shí)也有他的高興,這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān),他就可能和你一起談他的朋友,他的客戶(hù),這樣將又會(huì)有新的客戶(hù)出現(xiàn)。
二、共贏目標(biāo)
這次培訓(xùn)給我的一大體會(huì)是要與客戶(hù)有共贏的目標(biāo),只有這樣才能與客戶(hù)建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。
要通過(guò)察顏觀色,以及語(yǔ)言溝通來(lái)了解顧客的真實(shí)想法。然后用你獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn),從而成交。二流銷(xiāo)售員是滿(mǎn)足顧客的需求。一流銷(xiāo)售員是創(chuàng)造顧客的需求,既所謂“攻心為上”。
三、要有行動(dòng)力
作為一名銷(xiāo)售人員,一定要有嚴(yán)格的行動(dòng)力,凡事力求盡自己最大得努力。銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作,有許多困難和挫折需要克服,有許多冷酷的回絕需要面對(duì),這就要求銷(xiāo)售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣(mài)幸?!钡娜耍幸还捎掠谶M(jìn)取,積極向上的勁頭,既要勤跑腿,還要多張嘴,只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù),說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ),歷盡千辛萬(wàn)苦,想盡千方百計(jì),最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。
四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)
深圳市新泰醫(yī)藥是個(gè)整體,只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性,才能使深圳市新泰醫(yī)藥得到好的發(fā)展。在加強(qiáng)自身管理的同時(shí),咱們也借助外界的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。深圳市新泰醫(yī)藥這次通過(guò)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)隊(duì)伍對(duì)員工進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn),進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。
通過(guò)這為期三天培訓(xùn)是我懂得:銷(xiāo)售人員就需要堅(jiān)強(qiáng)的意志,要有不達(dá)目的絕不罷休的信念,才有機(jī)會(huì)走向成功。銷(xiāo)售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路,不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神,更需秉持一貫的信念,自我激勵(lì),自我啟發(fā),才能堅(jiān)持到底,渡過(guò)重重難關(guān),走向最終的勝利。
1、 現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào),沒(méi)有多在利潤(rùn),空間越來(lái)越小、客戶(hù)難以操作。
2 即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了, 但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N.種原因阻滯了產(chǎn)品的銷(xiāo)售, 如某某省屬某某藥品中標(biāo), 價(jià)格為:某某元,沒(méi)有大的客源,只是一些小的,而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品,沒(méi)銷(xiāo)量, 客戶(hù)不愿操作,其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái),也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類(lèi)品種的 客戶(hù),所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市,這個(gè)品種也中標(biāo),而且價(jià)錢(qián)比省屬的少,雖說(shuō)情況 差不多,但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院,每月也有銷(xiāo)量,究其原因,我覺(jué)得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全,這樣的供貨 平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣。
3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中,由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足,導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生,在這點(diǎn)上,我需做 深刻的檢討,以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí),投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課,提高自已的報(bào)價(jià)水平,來(lái)確保順 利完成。
4、在電話(huà)招商方面,一些談判技巧也需著重加強(qiáng),只要我們用心去觀察和發(fā)掘,話(huà)題的切入點(diǎn) 是很容易找到,爭(zhēng)取每個(gè)電話(huà)招商過(guò)程都能夠流暢順利,必竟在沒(méi)有中標(biāo)的情況下,電話(huà)招商是主要 的銷(xiāo)售模式, 公司的形象也是在電話(huà)中被客戶(hù)所了解, 所以在這方面也要提高, 給客戶(hù)一個(gè)好的印象。
二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況: 隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng),醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng),藥品醫(yī)院配 送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制,許多限制性藥品銷(xiāo)售的政策落實(shí)到位,(本文由免費(fèi)提供,請(qǐng) 注明)報(bào)價(jià)__元,____報(bào)價(jià)__元,有的客戶(hù)拿貨在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售,但銷(xiāo)量不大,據(jù)了解,在某某省的某某 市,大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品,加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?,凡屬掛網(wǎng)限價(jià) 品種, 只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢(qián)之內(nèi)都可入圍, 這樣一來(lái), 大部份的市場(chǎng)已被之前做開(kāi)的產(chǎn)品所占據(jù), 再加上每家醫(yī)院,每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格(一品兩規(guī)),所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大,可以操 作的空間是小之又小。 省內(nèi),我所負(fù)責(zé)的__地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況也不盡人意,真正客戶(hù)能操作的品種不多,分析主 要原因有幾點(diǎn): 1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷(xiāo)量。 2、藥品的利潤(rùn)空間不夠,導(dǎo)致客戶(hù)在銷(xiāo)售上沒(méi)有了極積性。 3、公司中標(biāo)品種不是該客戶(hù)的銷(xiāo)售專(zhuān)長(zhǎng)(找不對(duì)人)。
通過(guò)昨天市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)展,KH醫(yī)院G科Z主任聽(tīng)了我對(duì)產(chǎn)品的介紹后,雖然沒(méi)有表示出濃厚的興趣,但最后他聽(tīng)說(shuō)我可以提供試用品先幫助他們解決目前他們病人出現(xiàn)的難治愈的癥狀時(shí),他同意我先放一支給他們?cè)囉?,如果效果好再進(jìn)一批來(lái)用,聽(tīng)到這個(gè)消息,我很開(kāi)心。我覺(jué)得至少他沒(méi)有拒我于門(mén)外,而且是可以接受這個(gè)產(chǎn)品的。他讓我把產(chǎn)品拿給陳醫(yī)生的病人先試用。
今天是我開(kāi)始做醫(yī)藥代表的第三日,現(xiàn)在我?guī)稀癉ML”試用品興致勃勃的來(lái)到KH醫(yī)院直接找到陳醫(yī)生,我要求觀察下病人創(chuàng)口的情況,再根據(jù)病情指導(dǎo)用藥。他叫我穿上白大卦,跟隨他一起進(jìn)病房去換藥,這是我第一次穿上神圣的白大卦以一個(gè)天使的身份走近病人身邊,近距離的探查病情,內(nèi)心一直在砰砰的跳,手腳都有點(diǎn)置無(wú)可處的感覺(jué)。
來(lái)到病房,看到那一張憔悴的面容和面部略帶痛苦的表情,讓我不敢再抬頭去正視病人的臉。當(dāng)陳醫(yī)生掀開(kāi)被子時(shí),眼前的一幕讓我差點(diǎn)昏玄過(guò)去,雖然在進(jìn)病房時(shí)我心里一直在叮囑自己不要緊張不要害怕不要顫抖,做好充分的心理準(zhǔn)備,但眼前的一切還是超乎我的想象情形:整個(gè)女人的裸體爆露在我的面前,枯瘦如柴,下半身左右大腿全是剛植皮后恢復(fù)過(guò)程中的紫紅色和焦碳色,左腿上打著堅(jiān)固的鋼釘和鋼支架給我的感覺(jué)想象是混凝土里澆灌的鋼筋和梁柱。陰道口插著一根長(zhǎng)長(zhǎng)的引流管往外排體內(nèi)的屎尿,由于受肛門(mén)和陰道口細(xì)菌的感染,腹股溝里粘綢狀的朧液黃黃的粘連著枯黃的陰毛向外滲著液體,看起來(lái)真的讓人惡心。當(dāng)在家屬的配合下掀起他的左半身看到臀部更加讓人顫栗,屁股平貼著骨架,大面積的血紅色和幾排針縫線(xiàn),有一處縫線(xiàn)處形成一蠶豆大的竇孔,向外滲著膿液,看得我心里酥麻酥麻的。
而我?guī)?lái)的產(chǎn)品就是為了解決創(chuàng)口的問(wèn)題,查看完病人的情況,我現(xiàn)場(chǎng)告訴陳醫(yī)生應(yīng)該怎么使用時(shí),說(shuō)話(huà)還在打著哆嗦,平時(shí)擅長(zhǎng)言談的我在面對(duì)醫(yī)生時(shí),深怕自己有些班門(mén)弄斧,所以不敢言之過(guò)多,干脆叫醫(yī)生照著說(shuō)明書(shū)使用,最后只強(qiáng)調(diào)我們要來(lái)跟蹤服務(wù)。陳醫(yī)生接受了我拉產(chǎn)品準(zhǔn)備開(kāi)始用藥,我退出了病房,還沒(méi)來(lái)得及脫下白大卦,迫不及待的就給領(lǐng)導(dǎo)打電話(huà)匯報(bào)這一好消息。心想只要試用成功,產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院只是時(shí)間的問(wèn)題,我好象看到了希望。領(lǐng)導(dǎo)也很開(kāi)心的說(shuō)我們的產(chǎn)品只要醫(yī)生愿意試用,那就非常OK了,他會(huì)很快見(jiàn)到療效的,只能用“神奇”二字來(lái)形容它的好,最后領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)要我去叮囑醫(yī)生,一定要用紗布包扎,不能讓創(chuàng)口像我見(jiàn)到時(shí)的那樣裸露。當(dāng)我正準(zhǔn)備進(jìn)入病房時(shí),陳醫(yī)生出來(lái)了,他很遺憾的告訴我說(shuō),病人拒絕使用該產(chǎn)品,她說(shuō)她不愿意做醫(yī)院的試驗(yàn)品,感覺(jué)好象是在拿她的身體做試驗(yàn)。所以我只好帶走樣品。所謂的可憐之人必有可恨之處,我以為我的產(chǎn)品可以幫助她解決這樣的痛苦,讓她早點(diǎn)恢復(fù)健康,她卻認(rèn)為我在拿產(chǎn)品在她身上做試驗(yàn)。所以這樣的雷鋒我想做也做不了。我承認(rèn)我做產(chǎn)品肯定也是要賺錢(qián)的,但是這并不影響產(chǎn)品給你帶來(lái)的療效,更何況這是你不用花錢(qián)試用的,已經(jīng)是經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的試驗(yàn)證明過(guò)它的效果了。就這樣我?guī)е业臉悠冯x開(kāi)了G科室,雖然我有點(diǎn)灰心,更為病人感到遺憾!
出來(lái)已經(jīng)是午飯時(shí)間,我坐在醫(yī)院的來(lái)賓就餐區(qū),并沒(méi)有一點(diǎn)食欲。呆呆的坐了半個(gè)鐘,有點(diǎn)茫茫然,不知道下午又將何去何從,找誰(shuí)去談才是關(guān)鍵。我拿出筆記本開(kāi)始翻看昨天走訪(fǎng)時(shí)記錄的情況,重新摸排第二輪的拜訪(fǎng)對(duì)象。突然想到趁著醫(yī)院午休時(shí)間,不會(huì)引起別人的注意,四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),再次熟悉各科室的具體位置和主要負(fù)責(zé)人,并看看各住院區(qū)的入住人數(shù)。后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)想法很好,這一個(gè)小時(shí)的工作效率特高,我跑遍了幾個(gè)住院區(qū)。把每區(qū)的入院人數(shù)都從小黑板上悄悄的統(tǒng)計(jì)過(guò)來(lái)了,并了解到一般主任查房的時(shí)間段。做完這些工作,已經(jīng)到了兩點(diǎn)的上班時(shí)間了,雖然這些達(dá)不到我的主要目的,但作為一個(gè)剛從事醫(yī)藥工作的門(mén)外漢來(lái)說(shuō),我感覺(jué)是實(shí)實(shí)在在的,只有做好點(diǎn)滴的積累,才會(huì)有日后的突破,為下次的拜訪(fǎng)節(jié)約了時(shí)間和走彎路的過(guò)程。
下午,我有目標(biāo)性的去找?guī)孜豢剖抑魅谓榻B我的產(chǎn)品,可時(shí)間不巧,不是在做手術(shù)就是下午不在辦公室,這是最常見(jiàn)的事情。當(dāng)我準(zhǔn)備打道回府時(shí),我在下電梯的過(guò)程中再一次的告訴自己,再去多見(jiàn)一個(gè)主任,也許就多一次機(jī)會(huì),如果他不在,我再回。就這樣,我來(lái)到了ZXMR科,看到墻面上掛的主任介紹照片和名字,哇!竟然和我同一個(gè)姓,我姓祁。心中竊喜,護(hù)士長(zhǎng)卻微笑著告訴我說(shuō),我要找的人已經(jīng)調(diào)離本院了。我只能找G主任,情緒即刻低落,而老天有時(shí)真不負(fù)有心人,說(shuō)曹操曹操到,G主任剛好走過(guò),聽(tīng)到在提他的名字,就順便問(wèn)了句什么事,我屁溜屁溜的跟在他的身后來(lái)到他的辦公室,拿出資料直入主題的介紹起產(chǎn)品,沒(méi)想到他人還蠻好接觸的,沒(méi)有像其他醫(yī)生那樣擺著高姿態(tài)的恩啊應(yīng)付,而是很詳細(xì)的看了一遍資料,然后說(shuō)了下目前醫(yī)院已經(jīng)有類(lèi)似產(chǎn)品的一些記不住的名字,最后才說(shuō)肯定有難度。不過(guò)他給了我一個(gè)很好的提議,讓我去找誰(shuí)比較有效,如果產(chǎn)品進(jìn)了醫(yī)院,他會(huì)考慮使用。我感覺(jué)像上帝給我開(kāi)了一扇窗,讓我看到了希望。我謝過(guò)之后喜氣洋洋的離開(kāi)了,開(kāi)始坐在休息區(qū)記錄剛才的情況,突然想起忘記留一電話(huà),以便日后溝通,于是再次返回找到G主任,很禮貌的希望他留個(gè)電話(huà)給我,他猶豫了一下,但還是報(bào)給我他的手機(jī)號(hào)碼。臨走時(shí),我說(shuō)改天跟領(lǐng)導(dǎo)一起再過(guò)去拜訪(fǎng)他,并提前給他打電話(huà)。
就這樣,我長(zhǎng)長(zhǎng)的舒了口氣,走出醫(yī)院的大門(mén),一股熱浪撲面而來(lái),才想起這是廣州的七月,如同我心中的希望,酷熱似火。一天的工作就這樣結(jié)束了,坐在回來(lái)的公交車(chē)上,我舒舒服服的睡了一覺(jué),到點(diǎn)了司機(jī)過(guò)來(lái)叫我才知道醒來(lái),幸好東莞的治安已經(jīng)很好。
簡(jiǎn)單講一下自己的背景,自己之前做過(guò)1年多的假肢銷(xiāo)售,地點(diǎn)是在浙江杭州,3月份來(lái)到上海,自己的計(jì)劃是找一份外企的制藥公司。
跑了面?zhèn)€月大大小小的面試,終于等到了大企業(yè)的面試電話(huà)。拜耳。
上午九點(diǎn)去做面試,公司并沒(méi)有很正式的對(duì)待我,我一個(gè)區(qū)域經(jīng)理用手機(jī)通知我的,去面試的也只有我一個(gè)人,面試官問(wèn)了很多關(guān)于我寫(xiě)在簡(jiǎn)歷上的內(nèi)容的背景,比如說(shuō)“你寫(xiě)著你應(yīng)變能力強(qiáng),能不能舉一個(gè)例子?”。這次面試沒(méi)有英語(yǔ)測(cè)試,沒(méi)有性格測(cè)試,甚至沒(méi)有問(wèn)問(wèn)我對(duì)拜耳的認(rèn)識(shí)和對(duì)銷(xiāo)售代表的認(rèn)識(shí),反正我精心準(zhǔn)備的對(duì)策一個(gè)都沒(méi)有用上。
結(jié)果我想一定是失敗的,因?yàn)閷?duì)我來(lái)講,這次面試,我一直沒(méi)有理清思路,首先呢,我知道拜耳招聘的是醫(yī)藥代表,但是不知道具體的內(nèi)容,很多是當(dāng)場(chǎng)取問(wèn)的,但是問(wèn)的不全,問(wèn)了工作區(qū)域是哪里?上海;問(wèn)了拜耳招聘這個(gè)職位是為了新業(yè)務(wù)征兵,還是替換原來(lái)的職位,答案是原來(lái)職位的增兵。
這里我回家后分析了一下,因?yàn)橥馄蟮尼t(yī)藥企業(yè)傳說(shuō)薪水客觀,底薪5000+,理論上講任何職位后面都有很多很多的人排隊(duì),有的職位是內(nèi)部推薦上馬的,有一些中層管理職位的應(yīng)該是首先從內(nèi)部的下級(jí)晉升上去的,應(yīng)該很少的從外面招聘新人。我還聽(tīng)說(shuō)即使從外面招聘也都是先考慮一些從前面試過(guò)的人,所以有一些外企的復(fù)試甚至要等到3個(gè)月。
一般來(lái)講外企招聘新人的主要原因是公司上了新的業(yè)務(wù),公司內(nèi)部沒(méi)有相關(guān)的職業(yè)者才會(huì)招聘新人。
拜耳講是對(duì)原來(lái)的業(yè)務(wù)的增兵,一種可能是公司為了提高單位客戶(hù)的業(yè)績(jī)額,提高銷(xiāo)售深度,還有一種原因是公司為了稀釋傭金,提高內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng),但是我想拜耳這樣的公司不會(huì)很在乎職工的傭金。
所以這里的“對(duì)原來(lái)職位的增兵”還是沒(méi)有什么大問(wèn)題的。
之后我想講一下我對(duì)外企的認(rèn)識(shí),首先外企工作人員的態(tài)度很冷漠,傲慢,上海的外企很多都是上海人,漸漸的也走向了關(guān)系壟斷,上海人總有一些優(yōu)越感,所以外地新人能明顯的感覺(jué)到一種不爽。其次是外企的銷(xiāo)售職位招聘更多的會(huì)是外包給第三方的,就是vendor,跟正式職工的區(qū)別有薪水,福利,穩(wěn)定性。所以不是同工同酬,但是對(duì)于我來(lái)講至少是一段外企的工作經(jīng)驗(yàn),值得的。最后,我感覺(jué)外企不是傳說(shuō)的那樣的典型,越來(lái)越中國(guó)化,就面試的內(nèi)容也是越來(lái)越中國(guó)化。
對(duì)于面試心得,外企的面試也許是形式的不同,我在準(zhǔn)備的時(shí)候跟國(guó)內(nèi)的面試不經(jīng)意間分離開(kāi)了,但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)實(shí)際上,要點(diǎn)都是一樣的,就是一定要自然平靜,不管面試官用常規(guī)方式還是非常規(guī)方式,都要平靜,不慌不忙,只是我總是要慌很多次才能漸漸的加強(qiáng)情緒控制能力。所以多多的去國(guó)內(nèi)小企面試是很能增強(qiáng)面試心素質(zhì)的。
對(duì)于面試者,面試的素材也是需要不斷的完善至細(xì)節(jié)的,特別是要多多的準(zhǔn)備一些案例,一定要簡(jiǎn)短有邏輯性能體現(xiàn)某些特質(zhì),如組織能力強(qiáng),應(yīng)變能力強(qiáng)。
也許外企一樣會(huì)讓我失望。
一直就想寫(xiě)個(gè)醫(yī)藥代表的心得來(lái)告訴那些做醫(yī)藥代表的朋友,如何做一個(gè)有發(fā)展前途的醫(yī)藥代表?,F(xiàn)在人們一提起醫(yī)藥代表,印象就是提個(gè)公文包,到醫(yī)院賄賂醫(yī)生的銷(xiāo)售。以至于各個(gè)醫(yī)藥對(duì)醫(yī)藥代表采取了非常過(guò)激的做法,禁止醫(yī)藥代表接觸醫(yī)生。而且現(xiàn)在包括醫(yī)藥代表自己就不知道,到底醫(yī)藥代表應(yīng)該是什么樣子,如何可以做一個(gè)真正的醫(yī)藥代表。所以我們整理了一個(gè)醫(yī)藥代表的心得,給您參考,下面就是醫(yī)藥代表的心得:
我曾經(jīng)做過(guò)醫(yī)生,接觸過(guò)醫(yī)藥代表,也做過(guò)醫(yī)藥代表,而且成績(jī)優(yōu)秀,我就想從醫(yī)生的角度和醫(yī)藥代表的角度來(lái)和各位醫(yī)藥代表探討一下,也讓朋友們分享我的經(jīng)驗(yàn),給同行提過(guò)一種銷(xiāo)售方法。
醫(yī)生喜歡和什么樣的醫(yī)藥代表交流,和討厭什么樣的醫(yī)藥代表。
我喜歡的的醫(yī)藥代表
首先喜歡外表干凈利索,健康靚麗的醫(yī)藥代表。因?yàn)槲颐刻旖佑|的都是哪些愁容滿(mǎn)面的病人,而且大部分都是普通的人,所以當(dāng)一個(gè)衣著光鮮的健康形象出現(xiàn)在我的面前,我會(huì)立刻產(chǎn)生好感并且心情愉快。畢竟,人都是感官動(dòng)物。所以醫(yī)藥代表的外表對(duì)給人的第一印象非常重要。
其次,我喜歡談吐優(yōu)雅幽默,有知識(shí)有教養(yǎng)的醫(yī)藥代表。因?yàn)槲铱梢詮乃淖炖镏篮芏辔也恢赖闹R(shí),而且我會(huì)不自覺(jué)地羨慕他的談吐和修養(yǎng),也希望自己成為他那樣的人,那么這樣的人我會(huì)希望對(duì)于他交流。因此作為一個(gè)醫(yī)藥代表自身的知識(shí)和修養(yǎng)非常重要。
再其次,我喜歡能夠察言觀色的醫(yī)藥代表。比如我很忙的時(shí)候,他不會(huì)出現(xiàn),他永遠(yuǎn)出現(xiàn)在我不忙的時(shí)候。而且她對(duì)我的關(guān)心,永遠(yuǎn)恰到好處。因此有敏銳的洞察力是一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表必須具備的素質(zhì)。
總的來(lái)說(shuō),我比較喜歡接待外企的醫(yī)藥代表。因?yàn)樗麄兘o我的印象都是非常專(zhuān)業(yè)的,而且他們的產(chǎn)品都是非常可靠的。比如他們可以非常清楚的解答副作用,及發(fā)生副作用以后如何處理。這樣使我在給病人用藥的時(shí)候,心里有底。
我討厭的醫(yī)藥代表
第一,我最討厭衣著邋遢,頭發(fā)臟亂的醫(yī)藥代表。這樣的代表往往是國(guó)內(nèi)一些小藥廠的代表。我會(huì)認(rèn)為這樣的代表,怎么能相信他的產(chǎn)品有好的質(zhì)量?
第二,我最討厭醫(yī)藥代表說(shuō)他的產(chǎn)品沒(méi)有副作用。這樣的話(huà),只能騙老百姓,對(duì)于一個(gè)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的醫(yī)生來(lái)說(shuō),說(shuō)一個(gè)藥沒(méi)有副作用,和說(shuō)這樣藥沒(méi)有任何作用道理一樣。我會(huì)認(rèn)為,要不是就是這個(gè)藥無(wú)效,要不就是這個(gè)代表或者藥廠自己都不了解自己的產(chǎn)品,那么他再說(shuō)什么都是浪費(fèi)我的時(shí)間,這樣的藥,給我回扣,我也不開(kāi)。我怕毀我名譽(yù)。
第三,我最討厭沒(méi)有“眼力見(jiàn)”的醫(yī)藥代表。比如,我診室里有很多病人等著候診,他也站在旁邊,我看到這樣的人就會(huì)心里起煩。如果他要在我給病人解釋病情的時(shí)候,插嘴。我就從心里把這個(gè)人拒絕了。我還特別討厭醫(yī)藥代表坐在我對(duì)面的座位。除非是我同意的,否則我會(huì)覺(jué)得心里特別不舒服。因?yàn)槲业男睦?,認(rèn)為那個(gè)位置是醫(yī)生,我的同事座位。
第四,我討厭過(guò)分套近乎的異性醫(yī)藥代表。這樣的代表我絕對(duì)不會(huì)處方他的藥,因?yàn)槲遗滤俅纬霈F(xiàn)。
第五,我討厭說(shuō)話(huà)轉(zhuǎn)大圈,表達(dá)不清楚的醫(yī)藥代表。我會(huì)覺(jué)得他說(shuō)了半天,我也沒(méi)有聽(tīng)懂,浪費(fèi)我的時(shí)間。