汽車銷售活動(dòng)個(gè)人總結(jié)

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銷售就是介紹商品的價(jià)值,以滿足客戶需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品和無形的商品。總結(jié)是單位或個(gè)人自身實(shí)踐活動(dòng)的反映,其內(nèi)容行文來自自身實(shí)踐,其結(jié)論也為指導(dǎo)今后自身實(shí)踐。你是否在找正準(zhǔn)備撰寫“汽車銷售活動(dòng)個(gè)人總結(jié)”,下面小編收集了相關(guān)的素材,供大家寫文參考!

汽車銷售活動(dòng)個(gè)人總結(jié)1

如果說我們前面顧客接待的這部分內(nèi)容,迫于廠家的壓力或老板的要求,要提高服務(wù)意識(shí),還盡管是你不知道為什么要做,反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析這一塊的話所以我說他很差,是幾乎沒有人在做,你別看有一些比較高檔的品牌,一樣的。為什么?我認(rèn)為比較合理的解釋是大家認(rèn)為沒有用,所以你才會(huì)去不執(zhí)行。那么我們首先來回顧一下,我們接受過這么多銷售培訓(xùn),每次肯定有需求分析,那么我們回顧一下以前的銷售培訓(xùn)過程當(dāng)中,需求分析這一塊都學(xué)過了什么啦,大家馬上來讓大家回顧一下我們以前學(xué)過的課程,

1、需求分析他的目的是什么?

為了達(dá)到這個(gè)目的要用什么手段?

你要具備什么樣的一個(gè)前提?

由于時(shí)間的關(guān)系,我來給大家總結(jié)一下,因?yàn)槲胰ヅ嘤?xùn)過很多不同品牌不同層次的4s店,那么我可以幫大家總結(jié)一下,差不多,認(rèn)識(shí)無非就到這個(gè)層面了。

對于需求分析這個(gè)階段的目的,大家的認(rèn)識(shí)是什么呢?發(fā)現(xiàn)顧客的需求、滿足顧客的需求等于顧客滿意。為了達(dá)到這個(gè)目的,我們要學(xué)會(huì)使用開放式問題和封閉式問題,是不是有銷售培訓(xùn)教你這么做的?還有,做為一個(gè)好的銷售顧問,你首先要學(xué)會(huì)聆聽,這是你作為一個(gè)銷售顧問的一個(gè)前提嘛。我可以很負(fù)責(zé)任的告訴大家,這些就是誤導(dǎo)我們錯(cuò)誤的理解需求分析這一章我們要干的事情,可以很負(fù)責(zé)的說我可以說是一個(gè)比較認(rèn)真,比較好學(xué),比較注重個(gè)人積累和提升的人。我是嚴(yán)格的,完完全全的照做的。但是我發(fā)現(xiàn)沒用

2、誤區(qū)一:聆聽

但是我發(fā)現(xiàn)沒用,更不用說他的手段什么的。有人說不對,銷售培訓(xùn)都是這個(gè)講的。好,我把我自己學(xué)習(xí)的過程跟大家分享一下,就是我當(dāng)年也是接受這樣的培訓(xùn)嘛,我是按照一步一步來的嘛。首先,我知道做銷售顧問要學(xué)會(huì)聆聽,然后,我就仔細(xì)的聽,聽顧客說什么話,但是我發(fā)現(xiàn),沒用啊,有哪個(gè)顧客這么配合啊,上來竹桶倒豆子一樣:我喜歡動(dòng)力操控性強(qiáng)的,第二我注重安全性,第三我注重操縱性。然后外形和內(nèi)飾才是我關(guān)注的東西,然后你把這個(gè)車按照這個(gè)順序給我介紹一下。有這么配合的顧客嗎?

沒有吧,那要是這么著的話這個(gè)銷售豈不是太容易了。顧客一定會(huì)隱藏自己的真實(shí)目的,他不會(huì)輕易告訴你的。銷售顧問是要學(xué)會(huì)聆聽,你要從顧客的話語當(dāng)中找出、搜尋出有價(jià)值的東西,這個(gè)話沒有錯(cuò)。但是這是建立在一個(gè)什么前提上?你要能夠提出高質(zhì)量的問題,你要能夠把顧客的話逗出來,那你聽這話才有價(jià)值。

3、誤區(qū)二:開放式問題和封閉式問題

那么我們來看看第二個(gè),這個(gè)方式。有的培訓(xùn)師告訴我們,大家要學(xué)會(huì)提出開放式問題和封閉式問題。于是我就努力的去準(zhǔn)備,去準(zhǔn)備我自己的封閉式問題和開放式問題。

顧客來了,我就問顧客:您是打算花十萬塊錢以上,還是打算花十萬塊錢以下啊。您是打算近期買啊,還是以后再做考慮,這次來只是看看,您這個(gè)車是自己用啊還是給誰買的呀。我發(fā)現(xiàn)顧客并沒有正面回答我的問題,而是躲躲閃閃,一帶而過。

我不甘心,于是我拋出了我的開放式問題,力求能夠發(fā)現(xiàn)顧客更多的,有價(jià)值的信息。比如說,我問顧客:您對車輛安全性是怎么看的呀!您對我們這個(gè)大眾的品牌之前了解過嗎?我那會(huì)是在大眾的?!澳趤砜次覀兊能囍案渌漠a(chǎn)品做過一些比較嗎?”顧客有的時(shí)候可能還敷衍兩句,但是有的時(shí)候:我就是隨便看看,你忙你的去吧。我又失敗了。讓我們來看一個(gè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果,這次采集到的十四個(gè)成功案例當(dāng)中,封閉式問題總共出現(xiàn)39個(gè),開放式問題是18個(gè)。

兩種問題出現(xiàn)的數(shù)量的比例是2.17。那我們看看失敗的案例當(dāng)中,封閉式問題總共出現(xiàn)67個(gè),開放式問題總共出現(xiàn)32個(gè),比例是2.16。差不多,幾乎是一樣。這也就說明什么呢?沒有任何證據(jù)表明,在成功的案例中,我們的銷售使用了更多的開放式問題。也沒有更多證據(jù)表明我們的不成功是因?yàn)槲覀兪褂昧烁嗟姆忾]式問題。一樣的,大家看到?jīng)]有。

其實(shí)這是一個(gè)非常簡單的道理。甭管是開放式問題也好,封閉式問題也好,他說到底是一個(gè)問題的形式嘛。你干什么都是內(nèi)容決定形式。我現(xiàn)在告訴大家,不要花心思去想什么開放式問題和封閉式問題。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)已經(jīng)告訴我們,沒意義的。你應(yīng)該怎么辦?就像我們前面顧客接待大家還記得嗎?你要精心準(zhǔn)備提問的內(nèi)容,這個(gè)提問的內(nèi)容是要大家努力去思考去學(xué)習(xí)的。這個(gè)是我們應(yīng)該花精力去提高的一個(gè)地方。那到底應(yīng)該去提什么樣的問題呢?別著急,讓我們回到課程當(dāng)中,讓我們先得把這個(gè)需求分析階段的目標(biāo)搞清楚,目標(biāo)搞清楚了,我們提問是一個(gè)手段嘛。讓我們回到課程當(dāng)中去,把需求分析的目標(biāo)先搞清楚。

4、誤區(qū)三:僅僅發(fā)現(xiàn)顧客的需求、

我覺得這個(gè)銷售培訓(xùn)非常有道理,他告訴我一定要發(fā)現(xiàn)顧客的需求。進(jìn)而滿足顧客的需求,那顧客才能滿意。我一定覺得我可能有哪里做的不當(dāng),可能是我的問題提的不夠好,我可能欠缺溝通技巧,怎么辦?我站在那些老銷售的邊上去學(xué),去偷偷的聽,去看他們怎么做。漸漸的,我發(fā)現(xiàn)這些老銷售,他們是怎么做的,怎么能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求,我也不不斷的提高我自己的溝通能力。終于有一天,我也能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求了。

比如說,我發(fā)現(xiàn)有兩個(gè)小兩口,剛結(jié)婚,買了房子。正因?yàn)橘I了房子,就離這個(gè)女的上班的地方比較遠(yuǎn),做公交車要擠兩個(gè)多小時(shí),于是他們考慮是不是要買輛車。然后我還知道,這個(gè)女的她是個(gè)新手,剛學(xué)了車沒多長時(shí)間,開手動(dòng)擋的車在北京對她來講簡直就像噩夢一樣。而且我還知道,這個(gè)女的屬于白骨精一類型的。白領(lǐng),骨干,精英。比較有品位,比較講究時(shí)尚,就價(jià)格不是很敏感。

哎呀,當(dāng)我發(fā)現(xiàn)了這些我心里這叫美啊!我覺得我真的是發(fā)現(xiàn)了顧客的需求,這樣的顧客簡直就是我展臺(tái)上那輛紅色的,1。8L,舒適型的寶來的絕佳的用戶嘛。肯定沒跑了。于是,我信心滿滿的跟他們推薦我覺得對他們非常合適的車型,結(jié)果怎么樣呢,不怎么樣,可以說我雖然發(fā)現(xiàn)了顧客的需求,但是并沒有給我?guī)順I(yè)績上的一個(gè)很大的提升。

但是我還不甘心,我覺得肯定還有哪些老銷售掌握的技巧我沒有掌握。于是我就向老銷售去請教,當(dāng)時(shí)在店里有一個(gè)前輩,跟我關(guān)系還不錯(cuò),我跟他說我發(fā)現(xiàn)顧客的需求了,這個(gè)顧客這樣這樣這樣,我給他推薦這樣的車型我覺得挺合適的呀。怎么最后還是不行呢?他說的一番話,像一盆冷水一樣把我澆得挺清醒的。他說什么?他說就你發(fā)現(xiàn)的這個(gè)顧客需求,我不用在展廳,我坐在家里用腳后跟我也發(fā)現(xiàn)的了。來展廳的顧客他不就是這么一些原因嗎?買個(gè)交通工具,代步車,或者是車改。再不就是歲數(shù)到了,三四十歲了,親戚朋友或單位同事,大家都有車了。自己考慮是不是也該有一輛了,無非就是這些嘛。但是就這些需求而言,你能不能說服自己給他們提供這樣的產(chǎn)品?

僅僅是這些需求,就拿這對小夫妻而言,他們新搬的家擠公交車要兩個(gè)多小時(shí),這個(gè)女的開手動(dòng)擋的不是很熟練,就這些需求,非要馬上解決嗎?不見得吧??梢栽偻蟽商炻?,就算要馬上解決,非得要花這么大代價(jià)嗎?你一定要買車嗎?沒有合適的,我打車行不行?或則拼車行不行?就算要買車,她非要買你這車嗎?比你便宜的、好看的、配置全的,也是自動(dòng)檔的,品牌也不錯(cuò)的有的是,她為什么要選你這個(gè)車呢?我沒辦法說服自己,所以我覺得沒法說服顧客我覺得也很正常。

5、需求分析的目的和意義

現(xiàn)在我可以告訴大家,那時(shí)我確實(shí)覺得需求分析可能沒用?,F(xiàn)在我可以很負(fù)責(zé)任的告訴大家,需求分析對于汽車銷售而言,是非常非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。可以說汽車銷售的成敗,決勝與需求分析。我從來不鼓勵(lì)大家記筆記,但是這句話我希望大家記下來。記在紙上還要記在腦子里。最好是記在腦子里。這句話我希望大家記下來:汽車銷售的成敗,決勝與需求分析。

那我們就要看了,需求分析的目的是什么?決不僅僅是發(fā)現(xiàn)顧客的需求,滿足顧客的需求。而是要什么?強(qiáng)化顧客的需求。強(qiáng)化、強(qiáng)化、再強(qiáng)化。讓他的需求變得強(qiáng)烈起來。讓他認(rèn)為這個(gè)問題不能再拖了,一定要馬上解決。讓他覺得解決這個(gè)問題最好的解決方案就是你提供的這個(gè)產(chǎn)品。那樣我們就成功了。

大家看真正成功的老銷售,他們在銷售過程當(dāng)中有什么特點(diǎn)?他們的談話內(nèi)容非常的輕松愜意。當(dāng)然現(xiàn)在這種銷售是越來越少了,但是還有。談話內(nèi)容非常輕松,溝通非常順暢。雙方幾乎沒有什么,好象就是在閑聊天一樣,他就把車給賣了。然后顧客還一定要拉著他請他吃頓飯大家慶祝一下。今后有朋友親戚買車我一定還推薦給你。這些老銷售做到最后每個(gè)月百分之三四十的銷量都是老顧客介紹來的,那才叫滋潤呢。他們做了什么呢?你聽他們談話,有介紹到產(chǎn)品,不多,很少。不像我們剛?cè)胄?,或是干了一兩年的,你這談話沒別的,你就在那介紹你的產(chǎn)品。累不累啊,你聽他們談話,很少介紹到產(chǎn)品。就跟顧客像閑聊天一樣。他們怎么到達(dá)的這種地步?到達(dá)的這個(gè)境界?他們實(shí)際上是在做需求分析的工作。

這一部分內(nèi)容的話呢,是重中之重,我們要明確這一階段的目的。我們要知道怎么去做,但是別著急,我下面在這章當(dāng)中,對于各位來不管你今后是從事汽車銷售還是賣房也好,還是從事其他行業(yè)也好,甚至是管理和培訓(xùn),這部分內(nèi)容都是你將受益終身的,我就是這么感覺的。我們不妨從最基礎(chǔ)的開始學(xué)習(xí)。不要忘了我們從顧客接待的我們說過一句話,我們所有的銷售的技巧都是研究了什么東西來的?都是研究了顧客的心理來的,同樣的需求分析他的目的,他的手段,也就是研究了顧客的心理之后得來的,那我們首先還是來看一下顧客的心理,從這個(gè)方面來入手。甭管叫需求分析也好,叫需求強(qiáng)化也好,什么是需求呢?

汽車銷售活動(dòng)個(gè)人總結(jié)2

想做一名好的汽車銷售顧問,必須要樹立以客戶為中心,幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念,將銷售的重點(diǎn),放在解決客戶問題的方案上,而不是放在產(chǎn)品上。在做銷售過程中,最深的體會(huì)有以下幾點(diǎn):

1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷售,是讓我們在銷售之時(shí),要?jiǎng)幽X筋,想辦法,做市場調(diào)查,開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品,建設(shè)行之有效的銷售渠道,做好獨(dú)特的宣傳攻勢,網(wǎng)絡(luò)對口的目標(biāo)群體,高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù),即是讓我們在做銷售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去,更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作,讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性,真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。

而我們作為汽車銷售行業(yè)汽車銷售顧問,就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售,用真心做服務(wù)”的理念,踏踏實(shí)實(shí)的做好汽車銷售顧問服務(wù)工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的,有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

通過學(xué)習(xí),我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問,其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好汽車銷售顧問必須具備堅(jiān)定的信念,相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司,相信自己所銷售產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到,懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!

3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值

通過學(xué)習(xí),我充分的認(rèn)識(shí)到,商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過程中所提供服務(wù)的品質(zhì),因此,我們在汽車銷售過程中,銷售的是什么?是汽車銷售本身,或是汽車銷售服務(wù)本身?顯而易見,我們銷售必然是我們的汽車銷售與銷售服務(wù)本身,而客戶購買的不僅僅是汽車,服務(wù),更是購買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維,感性購買,現(xiàn)在的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。

在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的汽車銷售市場里,怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺,感覺是一種看不到摸不著的載體,但在銷售的過程中,一定要營造好的感覺,包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

通過學(xué)習(xí),我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是:追求快樂,逃避痛苦??蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品,買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處,所能讓他逃避的痛苦??蛻舨粫?huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身,客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂,避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的汽車銷售顧問賣的是結(jié)果好處,二流的汽車銷售顧問賣的是成份,三流的汽車銷售顧問賣的是價(jià)格。

汽車銷售活動(dòng)個(gè)人總結(jié)3

我覺得市場營銷學(xué)是實(shí)用性較強(qiáng)的一門學(xué)科,它涉及到市場營銷學(xué)環(huán)境、消費(fèi)者市場以及消費(fèi)者購買行為等各方面。我們學(xué)習(xí)了市場營銷之后,無論是作為賣家還是買家,都可以在現(xiàn)實(shí)生活中學(xué)以致用。對經(jīng)商感興趣或是想要自主創(chuàng)業(yè)的同學(xué),從市場營銷學(xué)中都可以學(xué)到很多知識(shí),即使是理論上的,但學(xué)好理論知識(shí)可以運(yùn)用于實(shí)踐。例如現(xiàn)在很多同學(xué)平時(shí)都會(huì)自己在學(xué)校外面的商業(yè)街開間店或是在學(xué)校的飯?zhí)们皵[擺攤,有時(shí)也會(huì)有同學(xué)上門推銷手套,圍巾等日常用的東西。這些都體現(xiàn)了有的同學(xué)有經(jīng)商的意識(shí),雖然可能是為了賺點(diǎn)零花錢,但至少可以看出現(xiàn)在的學(xué)生還是挺不錯(cuò)的,也許是在為以后的創(chuàng)業(yè)打下基礎(chǔ),也許是在為成為企業(yè)家做鋪墊。

談到學(xué)《市場營銷學(xué)》,這門課,我不免也就想到了授課的李老師。李老師給我的第一印象是特別嚴(yán)肅但卻與其他老師與眾不同,還記得第一堂課的時(shí)候,李老師提出要我們班用一本平時(shí)同學(xué)畢業(yè)時(shí)寫的“紀(jì)念冊”來作“點(diǎn)名冊”,而且還要貼上自己的照片。那時(shí),我就感覺李老師與其他老師不同,當(dāng)然李老師是教授,與其他老師相比,更有勝人之處。我認(rèn)為大學(xué)的師生情似乎很淡,有的老師教了一個(gè)學(xué)期,可能學(xué)生對老師沒什么深的印象,而老師對學(xué)生更沒印象,因?yàn)槔蠋熃痰牟恢灰粋€(gè)學(xué)生而是一個(gè)班、兩個(gè)班,要記住每個(gè)學(xué)生的姓名、每個(gè)學(xué)生的樣子,那也許是有點(diǎn)難的。但李老師的“點(diǎn)名冊”卻不一樣,可以用來記住學(xué)生的名字,可以從照片上看出學(xué)生大致外貌,也可以從學(xué)生的簡歷和留言中更多更好的了解學(xué)生。而且在以后,當(dāng)李老師想起07公管班時(shí),還可以拿出那本冊子來翻看一下。總之,我覺得老師特別明智,做出了不一般的舉動(dòng)。

在課堂上,我從來沒有感覺到無聊,因?yàn)槔罾蠋煵皇菃渭兊闹v述書本上那些有點(diǎn)枯燥的理論知識(shí),而是結(jié)合生活中的時(shí)事、事例等講的生動(dòng)具體。偶爾李老師也會(huì)提問叫我們回答,我覺得這樣很好,加強(qiáng)了師生之間的互動(dòng),可以使我們在上課的時(shí)候提高警惕性,少開思想小差。在這方面,我覺得李老師做的很好,不會(huì)像有些老師自己一味的在上面講,一節(jié)課45分鐘老師不停的講,下面的學(xué)生卻在玩自己的。而且我意識(shí)到李老師每次提問題都聽似簡單,但當(dāng)要我們自己組織語言來回答時(shí),就有點(diǎn)不知道該怎樣清楚的回答了。還記得李老師曾問我們“什么是黑與白?”這個(gè)聽起來簡單的問題,叫我回答,我卻有點(diǎn)為難。但是提過的問題會(huì)給我留下很深的印象,加深了我對知識(shí)的理解。

在學(xué)《市場營銷學(xué)通論》的同時(shí),我不僅僅是學(xué)到了書本上的知識(shí),從李老師的授課中,我也學(xué)到了一些名言警句,對我的生活也有所啟發(fā)。例如“做好事不是想做就可以做,要符合社會(huì)需要才做。”“盡可能的留下一絲痕跡。”這兩句讓我想到了自己,20多歲了一直在讀書,幾乎沒有為社會(huì)做什么貢獻(xiàn),當(dāng)然我知道讀書也是在為以后的工作以致于為社會(huì)貢獻(xiàn)打基礎(chǔ)。

如果你是銷售者,在學(xué)習(xí)了市場營銷之后,也許可以使你在實(shí)踐活動(dòng)中增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭力,結(jié)合產(chǎn)品和特點(diǎn),針對市場的現(xiàn)實(shí)狀況,把自己的產(chǎn)品推銷出去。而當(dāng)我們作為一個(gè)消費(fèi)者去購物時(shí),有時(shí)會(huì)遇到這樣的情況,看到一款喜歡的東西,但又不知道到底買不買,不買覺得有點(diǎn)可惜,買了又覺得好像有點(diǎn)無所用處,怕買回去后后悔,也許心就動(dòng)搖了。尤其是女孩子,這樣的情況常出現(xiàn)。我曾經(jīng)就有過這樣,看到一件東西覺得不不錯(cuò),可是實(shí)用性不大,在經(jīng)過賣家阿姨那靈利的嘴之后,我的心就動(dòng)搖了,后來發(fā)現(xiàn)買了卻又不怎么用到!而學(xué)了市場營銷后,我們可以對自己的這種心理做個(gè)判斷,關(guān)于消費(fèi)者市場和消費(fèi)者購買行為的內(nèi)容,就能幫助我們分析我們的心理活動(dòng)。當(dāng)我們了解了消費(fèi)者的種.種購買行為和心理以后,我們就會(huì)為自己作出一個(gè)明智的選擇。

汽車銷售活動(dòng)個(gè)人總結(jié)4

“我賣的不是我的雪弗蘭汽車,我賣的是我自己?!边@是世界上最偉大的銷售員——喬吉拉德的至理明言。這也是在本次培訓(xùn)中,我感觸最深的一句話。為期兩天的培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了,我似乎還沉浸在周嶸老師的博學(xué)廣聞和經(jīng)典案例中,意猶未盡,現(xiàn)在想就我所學(xué)的知識(shí)做一個(gè)總結(jié)匯報(bào)。

我想先就這次為期兩天的培訓(xùn)做一個(gè)簡單的小結(jié),再來具體說說我印象比較深的部分。

第一天的時(shí)間主要講了面對面顧問式銷售的一些理論知識(shí):比如它與告知型銷售的比較,它的模式及主要戰(zhàn)場;重點(diǎn)是銷售的理念,在這一點(diǎn)上周嶸老師陳述的最關(guān)鍵的一點(diǎn),就是在銷售過程中,作為一個(gè)業(yè)務(wù)員,主要銷售的是自己。這也正是我在開文中提到的這句話:“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己?!痹诘谝惶斓南挛纾覀冞€學(xué)習(xí)了如何與客戶溝通并對其進(jìn)行說服,這一塊主要講了兩個(gè)層面:一是如何說話,即作為銷售人員,你該如何向你的顧客表達(dá)最好;二是如何聆聽,即我們在顧客表達(dá)時(shí),應(yīng)如何更加誠懇的與其溝通,讓顧客感受我們的誠意。在這里,我覺得很重要的一點(diǎn),就是周老師教我們的經(jīng)典四句:你真不簡單、我很欣賞你、我很佩服你、你很特別。這是很簡單的四句話,如果我們能夠經(jīng)常與身邊的同事多多表達(dá),那么作為公司核心價(jià)值觀之一的“和諧”,一定能更好的實(shí)現(xiàn)。

在第二天的時(shí)間里,我們主要學(xué)習(xí)的是如何提升業(yè)績,增加收入。周嶸老師在這一塊,更加偏重的是理論與實(shí)際的結(jié)合,講了一些通俗易懂的案例,讓我們更加直觀的知道一些理論知識(shí)在實(shí)際中的運(yùn)用。

正如周嶸老師所講,要想把這次培訓(xùn)的內(nèi)容都講透,那絕對不是一蹴而就的事情,更多的是要靠我們自己領(lǐng)悟,把所學(xué)運(yùn)用于生活,結(jié)合生活經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步提高。這次學(xué)習(xí)中,有幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)和案例給我的印象非常之深,我想具體的談一談這幾點(diǎn)。

第一個(gè)就是我已經(jīng)在開頭提到過的這句話:“我賣的不是我的雪弗蘭汽車,我賣的是我自己?!弊鳛橐粋€(gè)銷售業(yè)務(wù)員,我們賣的并不是自己的產(chǎn)品,而是我們自己,是顧客對我們本身的信任。在這一點(diǎn)上,我覺得業(yè)務(wù)員要做到三點(diǎn):建立對產(chǎn)品的信心,建立客戶對你的信心,把你對產(chǎn)品的信心通過客戶對你信心傳遞出去。如果把銷售人員分為四等,那么一流的銷售人員靠的是顧客的喜歡,二流的銷售人員靠的是服務(wù),三流的銷售人員靠的是產(chǎn)品,四流的銷售人員靠的是打折。我們?nèi)绻龊昧说谝稽c(diǎn),那么我們已經(jīng)成功了一大步,成為了一個(gè)二流的銷售人員!

喬吉拉德說過:“通往成功的電梯總是不管用的,想要成功,就只能一步一步地往上爬?!比绻覀冎皇浅蔀榱艘粋€(gè)二流的銷售人員,那么并不意味著我們可以止步不前了,畢竟在我們前面,還有很多一流的,甚至特流的銷售人員,我們離成功,差的不只一點(diǎn)點(diǎn),要想成功,我們就只能繼續(xù)努力,一步一步往上爬。這就要談到我在學(xué)習(xí)中獲得的第二點(diǎn)——沒有痛苦的客戶不會(huì)買。銷售就是幫助客戶解決問題,如果一個(gè)客戶沒有痛苦,沒有問題,那么何來銷售?要想讓客戶喜歡你的東西,主動(dòng)購買你的東西,那么你就要讓他明白,即使買你的東西要掏錢,這讓他很痛苦;但是如果他不買你的東西,他會(huì)更痛苦。只要你能讓客戶明白這個(gè)道理,那么他一定樂于掏錢買你的東西,那么你就成功了。

理論來源于實(shí)踐,所以一個(gè)經(jīng)典的案例也是很能給人以啟發(fā)的。在這次學(xué)習(xí)中,我覺得很精彩而且啟發(fā)很大的例子有兩個(gè),一個(gè)是和尚的例子,一個(gè)是調(diào)整型內(nèi)衣的例子。

周老師在講課的時(shí)候說到這樣一句話:“一個(gè)男人的業(yè)務(wù)水平,是和他的頭發(fā)長短成反比的?!庇心型岢隽朔磳σ庖姡f你看和尚,他們都沒頭發(fā),難道他們是世界上最好的業(yè)務(wù)員嗎?我當(dāng)時(shí)也是這樣想的,和尚每天只需要念念經(jīng),敲敲木魚,他們哪有什么業(yè)績可言?可是周老師笑了笑說:“你說對了,和尚正是這個(gè)世界上業(yè)務(wù)水平最好的,你看他們每天只需要念念經(jīng),敲敲木魚,就有大批的人給他們送來金錢,甚至還跪著求他們收下?!焙逄么笮?,可是大笑過,我卻陷入了沉思,這說明了說明問題呢,恰恰說明了周老師關(guān)于四流業(yè)務(wù)員的分類:一個(gè)一流的銷售員靠的是顧客的喜歡。和尚之所以“生意”好,正是因?yàn)樗麄兊摹盁o形產(chǎn)品”能夠幫助客戶解決痛苦,讓他們得到內(nèi)心的安穩(wěn)。這種產(chǎn)品甚至不是實(shí)際存在的,也不需要和尚去上門宣傳,只是因?yàn)樗穷櫩拖矚g并且渴望的,所以能夠成功,所以和尚就是世界上最成功的業(yè)務(wù)員。

第二個(gè)例子是關(guān)于調(diào)整型內(nèi)衣的,這種內(nèi)衣價(jià)格是7000元人民幣,有位太太想買,但是覺得價(jià)格太貴。周嶸老師正好在場,就跟她聊了起來,他就跟她講了一個(gè)“故事”。他說這位太太,我覺得女人最重要的是要自己懂得愛自己,你如果自己都不愛自己了,別人還會(huì)愛你嗎?那位太太贊同的點(diǎn)點(diǎn)頭。周老師又說,我有一個(gè)朋友,跟她丈夫是白手起家,后來他們發(fā)財(cái)了,我的那位朋友呢,非常具有中國傳統(tǒng)女人的美德,不管是對父母、老公還是子女,都非常舍得花錢,唯獨(dú)對她自己不舍得。那位太太激動(dòng)的說:“我就是,我就是!”周老師笑了笑說:“但是有一天呢,她發(fā)現(xiàn),她老公在外面給別人買了一幢別墅!”說到這里,周老師就停下來了,看那位太太的反應(yīng)。這位太太沉默了一會(huì)兒,然后對服務(wù)員說:“小姐,給我兩套!”這個(gè)例子最好的說明了一件事情——沒有痛苦的客戶不會(huì)買。也許讓你花7000塊錢買我們一套內(nèi)衣,確實(shí)一件很痛苦的事情??墒俏覀円屇阒?,不買我們的內(nèi)衣,你會(huì)更加得不償失。我們賣給你的并不是內(nèi)衣,我們賣給你的是家庭的幸福!

銷售是一門很深的學(xué)問,通過這次學(xué)習(xí),我獲益匪淺。但是我也知道,僅僅靠這次學(xué)習(xí)是絕對不夠的,我要在以后的工作中,運(yùn)用這些知識(shí)彌補(bǔ)我的不足,并積極地汲取更多的經(jīng)驗(yàn),匯報(bào)公司。

同時(shí),借這次心得體會(huì),感謝公司及公司領(lǐng)導(dǎo)對我的栽培,祝工作順利,萬事如意!

汽車銷售活動(dòng)個(gè)人總結(jié)5

隨著寒流襲擊,部分汽車經(jīng)銷商在今年進(jìn)入“生死攸關(guān)”時(shí)刻。

最近,北京、上海、廣州等多個(gè)城市皆出現(xiàn)一些4S店關(guān)閉的現(xiàn)象。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)(下稱“汽商會(huì)”)前不久公布的數(shù)據(jù)顯示,今年上半年約有90%的經(jīng)銷商處于虧損中。資深汽車行業(yè)分析師、中國汽車流通協(xié)會(huì)常務(wù)理事賈新光近日接受記者采訪時(shí)談到,預(yù)計(jì)未來一段時(shí)間還將有4S店陸續(xù)倒閉。

“從20__年、20__年、20__年再到今年,中國車市差不多每隔4年左右時(shí)間就會(huì)進(jìn)行一次調(diào)整,這恰是技術(shù)等方面創(chuàng)新的周期。車市在放緩調(diào)整過程中,往往有一批4S店因無法適應(yīng)環(huán)境變化而被淘汰出局?!辟Z新光表示,中國車市正處于調(diào)整期,一些新建或盲目擴(kuò)張的4S店比較脆弱,而經(jīng)營了多年的4S店抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對強(qiáng)些。

汽商會(huì)秘書長朱孔源預(yù)計(jì),未來有可能全國30%的經(jīng)銷商會(huì)倒閉。目前,全國汽車4S店約有20000家,假如按朱孔源的預(yù)判,未來全國倒閉的汽車4S店將達(dá)到6000家。

不過,在寒流襲擊下,并非所有4S店的日子都過得很艱難。

互聯(lián)網(wǎng)+的威力

作為廣汽本田在湖北省內(nèi)的第一家特約店,武漢龍陽店的銷量正逆市強(qiáng)勢增長。今年1~6月,廣汽本田武漢龍陽店累計(jì)終端銷售超過2300輛,同比增長97%。

這在很大程度上得益于銷售服務(wù)的數(shù)字化升級(jí)對終端銷售的提升作用。該店通過全面開展iDCC(互聯(lián)網(wǎng)電話營銷)業(yè)務(wù),增設(shè)網(wǎng)絡(luò)推廣專員深度挖掘平臺(tái)客戶資源,進(jìn)一步優(yōu)化客戶服務(wù)體驗(yàn),其中iDCC銷量870輛,同比增長200%。

廣汽本田網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營部部長孫宇近日接受媒體采訪時(shí)談到:“武漢龍陽店的銷量在我們廣本的整個(gè)470多家店里面創(chuàng)了紀(jì)錄。去年年初,龍陽店開始建立iDCC業(yè)務(wù)部,我們派出專業(yè)的培訓(xùn)師駐店輔導(dǎo),這家店的配合度非常高,在此期間初見成效,到了今年一月份,該店的整體銷量中,有40%的銷量來自iDCC客戶?,F(xiàn)在,我們?nèi)珖_展iDCC的店相當(dāng)多,已經(jīng)超過了300家?!?/p>

今年1~7月,廣汽本田總銷量達(dá)28.65萬輛,較去年同期增長37.3%;終端零售量達(dá)33.01萬輛,較去年同期增長45.6%。盡管未來市場存在諸多不確定性,廣汽本田下半年依然面臨很大的挑戰(zhàn),但憑著深度契合80后、90后價(jià)值的產(chǎn)品和數(shù)字營銷等創(chuàng)新,廣汽本田執(zhí)行副總經(jīng)理郁俊近日在全新鋒范(CITY)的上市發(fā)布會(huì)上公開宣稱有信心沖55萬輛的年銷量。

事實(shí)上,就在過去幾年里,廣汽本田遇到前所未有的考驗(yàn),還曾發(fā)生過部分經(jīng)銷商退網(wǎng)風(fēng)波,直至去年的情況依然不大樂觀。20__年上半年,廣汽本田國產(chǎn)車銷量為18.16萬輛,同比僅增長2.5%,幾乎在合資車企中墊底,雖然在去年下半年奮力直追,但最終依然無法完成全年50萬輛的銷量目標(biāo)。

峰回路轉(zhuǎn),廣汽本田卻在今年成功逆襲。個(gè)中原因,廣汽本田內(nèi)部相關(guān)負(fù)責(zé)人提到幾點(diǎn),一方面是廣汽本田幾年前已在產(chǎn)品上下功夫,不斷完善產(chǎn)品布局,20__年,四款新車密集上市,其中緊湊型SUV繽智、第三代飛度、新上市的全新奧德賽等車型在20__年全面發(fā)力,表現(xiàn)搶眼;另一方面通過各式各樣的創(chuàng)新營銷模式促進(jìn)終端成交,同時(shí)強(qiáng)化了對特約店的網(wǎng)絡(luò)和電話營銷輔導(dǎo)等。

20__年,廣汽本田與全國最大的汽車互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)易車集團(tuán)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議,共同探索、開創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代汽車電商的新模式。同時(shí),以第三代飛度上市為契機(jī),廣汽本田率先在天貓商城搭建了電商平臺(tái),并在今年7月以眾籌形式在天貓官方旗艦店開展全新鋒范預(yù)售。就在前不久的全新鋒范云端預(yù)售發(fā)布會(huì)上,廣汽本田貼合“互聯(lián)網(wǎng)”時(shí)代用戶媒介接觸習(xí)慣,通過在線互動(dòng)等向消費(fèi)者立體傳遞全新鋒范的價(jià)值。此外,廣汽本田天貓旗艦店還與阿里巴巴“村淘”項(xiàng)目聯(lián)合,將電商深入到特約店無法覆蓋的區(qū)域。而在強(qiáng)化汽車電商整車銷售的同時(shí),廣汽本田也以“夏季服務(wù)月”為契機(jī),在廣本天貓旗艦店上線售后服務(wù)專區(qū),為客戶提供原廠保養(yǎng)、原廠配件及延保服務(wù)。

“‘線上決策、線下體驗(yàn)’的消費(fèi)模式很符合當(dāng)今消費(fèi)者的消費(fèi)行為,在這種情況之下,我們在試水電商銷售。最近我們專門針對90后消費(fèi)者做了調(diào)查,發(fā)現(xiàn)他們的消費(fèi)有80%以上都是在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的?!睂O宇說。按廣汽本田規(guī)劃,未來將持續(xù)發(fā)力網(wǎng)絡(luò)營銷,繼續(xù)探索適合年輕消費(fèi)者的電商及互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。

越來越多車企都瞄上互聯(lián)網(wǎng)+,廣汽本田的中方股東方廣汽集團(tuán)也在加快互聯(lián)網(wǎng)營銷布局。前不久,廣汽集團(tuán)董事會(huì)審議并通過了《關(guān)于廣汽集團(tuán)汽車互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈項(xiàng)目的議案》,同意廣汽集團(tuán)汽車互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈項(xiàng)目的實(shí)施,建設(shè)包括整車電商平臺(tái)、車生活平臺(tái)、車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和創(chuàng)業(yè)投融資平臺(tái)等四個(gè)平臺(tái),此項(xiàng)目首期投資達(dá)14億元。

線上線下相生

今年以來,車市持續(xù)低迷,中國汽車流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示,自今年2月份以來,經(jīng)銷商庫存水平已經(jīng)連續(xù)6個(gè)月處警戒線水平以上,庫存壓力依然較大。互聯(lián)網(wǎng)+概念興起,這成為車企和經(jīng)銷商奮起共同探索新一輪突圍的路徑,甚至連互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都加入其中,汽車電商時(shí)代在加速來臨。

作為乘用車經(jīng)銷商和綜合性服務(wù)供應(yīng)商,永達(dá)汽車今年上半年取得較為穩(wěn)定的增長,該企業(yè)近日發(fā)布半年報(bào)顯示,20__年1~6月綜合收入為168.07億元,同比增長12.0%,凈利潤為3.56億元,同比增長5.3%。永達(dá)汽車董事局主席張德安先生表示,20__年上半年,該公司面對復(fù)雜的市場環(huán)境,積極進(jìn)取,各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入及利潤均實(shí)現(xiàn)了良好增長。集團(tuán)并正在積極推進(jìn)獨(dú)立售后、汽車金融等業(yè)務(wù)的深化改革與發(fā)展。在發(fā)展過程中,永達(dá)汽車亦高度重視“互聯(lián)網(wǎng)+”的理念,并自20__年初已開始著手布局電商領(lǐng)域。就在8月5日,永達(dá)汽車與互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴合作,計(jì)劃兩年內(nèi)在100個(gè)地區(qū)合作開設(shè)超過200家“車碼頭”網(wǎng)點(diǎn)。

8月8日,國機(jī)汽車、廣匯汽車、龐大汽車以及利星行等全國近40家汽車經(jīng)銷商簽約共建電商平臺(tái)“汽車街”,依托現(xiàn)有的經(jīng)銷線下渠道與線上相結(jié)合運(yùn)營。

渠道在圖變,不僅新車銷售渠道日益多元化,汽車維修配件流通渠道也將逐漸開放。近日,有媒體報(bào)道,交通部、發(fā)改委等十部委牽頭的《關(guān)于促進(jìn)汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見》(下稱《指導(dǎo)意見》)終稿已經(jīng)順利通過,正在走各部門的程序,預(yù)計(jì)明年1月1日起,《指導(dǎo)意見》正式開始實(shí)施。這意味著,在制度規(guī)范層面,我國汽車維修行業(yè)維修技術(shù)被整車廠授權(quán)4S店壟斷的局面將有望被打破。

一邊將是電商搶奪新車銷售訂單,另一邊將是獨(dú)立維修店在售后服務(wù)領(lǐng)域圍獵4S店,4S店未來路在何方?賈新光談到,汽車行業(yè)的特點(diǎn)之一是體驗(yàn),消費(fèi)者往往只是在網(wǎng)上預(yù)約下單,用戶還需要到特約店看車以及試駕后才會(huì)決定是否購買,日后維修保養(yǎng)也還是通過特約店來完成,這意味著4S店至少在很長一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)被電商取代?!拔覀€(gè)人認(rèn)為中國車市在未來幾年還將保持5%左右的增長,即使零增長,五年內(nèi)中國車市也將新增超過1億輛汽車,幾乎是在現(xiàn)有的汽車汽車保有量上再翻一倍。中國車市未來幾年的發(fā)展前景不會(huì)太悲觀,但競爭肯定會(huì)加劇,隨著未來分工越來越細(xì),一些實(shí)體店的銷售與維修或分離,渠道將更多元化。”

作為國內(nèi)4S店開創(chuàng)者,廣汽本田現(xiàn)有400多個(gè)一級(jí)特約店,還有200多個(gè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。孫宇強(qiáng)調(diào),廣汽本田現(xiàn)在的整體銷售主要還是靠實(shí)體店的銷售實(shí)現(xiàn)的,電商和特約店之間是一個(gè)優(yōu)勢互補(bǔ)的關(guān)系?!皩?shí)體店還是有非常強(qiáng)的生命力,我們現(xiàn)在的做法是要不斷地完善我們實(shí)體店的營銷模式,不斷地對我們的服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)能力進(jìn)行提升?!睂O宇談到,廣汽本田從展廳延伸到互聯(lián)網(wǎng)的客戶服務(wù)增加了與消費(fèi)者的觸點(diǎn)。

廣汽本田依然在推進(jìn)實(shí)體店的建設(shè),一邊導(dǎo)入全新的建店標(biāo)準(zhǔn)對現(xiàn)有的特約店進(jìn)行硬件升級(jí)和改造,一邊加快朝五、六線城市實(shí)施渠道下沉。此前,廣汽本田特約店的規(guī)模有A、B、C、D四個(gè)等級(jí),今年年初新增E級(jí)小型特約店,比原來的店投資規(guī)模要小。針對增長迅速的縣級(jí)城市,廣汽本田增設(shè)E級(jí)小型特約店,在售后服務(wù)方面增設(shè)“2S”的純售后網(wǎng)點(diǎn),將維修保養(yǎng)服務(wù)延伸到社區(qū)、商圈以及三四線城市等地。

汽車銷售行業(yè)現(xiàn)狀分析需重新調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

多款車型在天津港因爆炸受損,這個(gè)消息并沒有讓經(jīng)銷商著急?!拔耶?dāng)時(shí)的第一反應(yīng)是,庫存車的數(shù)量會(huì)降低,9月份的銷售利潤終于可以提升一些?!?月25日,長久汽車投資有限公司副總裁岳鵬對記者說。

9月是傳統(tǒng)汽車的銷售旺月,按照以往“金九銀十”的說法,主機(jī)廠和經(jīng)銷商會(huì)開展多種促銷活動(dòng)以求拉動(dòng)銷量。但是,今年在多輪官方降價(jià)仍未帶來效果的情況下,任何促銷手段在車市增長趨緩的情態(tài)下,都顯得疲軟無力。天津港事件戲劇性地幫經(jīng)銷商減輕了庫存壓力,但生存困境并未因此緩解。

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