商務(wù)談判個人總結(jié)

| 劉駿

談判是一種很敏感的交流,所以,語言要簡練,避免出現(xiàn)不該說的話,但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯,下面小編給大家?guī)砩虅?wù)談判個人總結(jié),希望大家喜歡!

商務(wù)談判個人總結(jié)

商務(wù)談判個人總結(jié)1

本次的商務(wù)談判實習(xí),使我受益良多。首先就是讓我明白了一個團(tuán)隊的重要性,個人的發(fā)展離不開團(tuán)隊。其次,通過商務(wù)談判實習(xí),使我對談判有了更深刻的理解,這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最后,通過對商務(wù)談判的實習(xí)也更加磨練了自我,增加了個人經(jīng)歷和閱歷,學(xué)會了如何與團(tuán)隊合作與分享。

我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團(tuán)有限責(zé)任工程的技術(shù)總監(jiān)。技術(shù)總監(jiān)一般負(fù)責(zé)一個企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護(hù),制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)流程,能夠帶領(lǐng)和激勵自己的團(tuán)隊完成公司賦予的任務(wù),實現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標(biāo),為公司創(chuàng)造價值!一個好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強(qiáng)的技術(shù)管理能力,同時,也要有很強(qiáng)的技術(shù)體系建設(shè)和團(tuán)隊管理的能力,要對企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解,對行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢和管理現(xiàn)狀具有準(zhǔn)確的判斷。同時作為一個技術(shù)總監(jiān),我認(rèn)為不僅要對本公司的產(chǎn)品感興趣,非常了解,還要博覽其他公司的產(chǎn)品,不斷創(chuàng)新,努力奮斗,為公司作出更大的貢獻(xiàn)。

作為一個技術(shù)總監(jiān),我在這幾天的實習(xí)過程中,通過對各個鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對比,讓我明白了,作為一個技術(shù)總監(jiān),對公司的產(chǎn)品富有重要責(zé)任,一個公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格,技術(shù)人員必須認(rèn)真負(fù)責(zé),技術(shù)的重要性對公司非常重要。同時也讓我明白了,溝通的重要性,一個優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過硬的技術(shù),還必須有良好的溝通能力,協(xié)調(diào)各個部門,才能順利的發(fā)展產(chǎn)品,才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。

商務(wù)談判個人總結(jié)2

我們?yōu)槠谝恢艿纳虅?wù)談判實訓(xùn)就這樣完了,在這次實訓(xùn)中我們主要是是和學(xué)校的談判,主要問題是我們買賣雞肉,通過這次談判讓我對商務(wù)談判有了更新的認(rèn)識,談判都無時不發(fā)生,小到買件日用品的討價還價,大到各種正式非正式的商務(wù)談判??傊?,談判每時每刻都在你的身邊,甚至從某種程度上深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場上的得失成敗。我們在談判前首先要做好非常充分準(zhǔn)備,這樣才能更好地看清自己,了解對方,才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系,才能有成功的可能。其次要了解對方,對談判對手調(diào)查分析,越了解對方,越能掌握談判的主動權(quán)。廣泛搜集資料,摸清對方虛實。

仔細(xì)研究剖析對手、競爭者,對其實力和弱點進(jìn)行分析,走好談判準(zhǔn)備中的必要一步。事前多方摸底,可以對癥下藥,制定相應(yīng)對策,為此弄清對方虛實,是談判人員在運(yùn)籌過程中應(yīng)首先解決的問題,要摸清對方的虛實,這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究,對各類相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集,并盡可能詳盡準(zhǔn)確。談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后,自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短,在每一個不同的過程中,談判雙方都需要提出各自的交易條件,都會就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商,直至消除分歧,達(dá)成一致。價格雖然不是談判的全部,但毫無疑問,有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間,很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

在與學(xué)校談判的前階段,雙方對自己的要求都很明確且談得也相當(dāng)順利。但是,在談到價格時候就出現(xiàn)了點問題,也就是對方能夠給我們多少的優(yōu)惠。在我方人員提出先擱置爭議先談其他方面,最終通過別的附加條件,使談判取得了成功。通過了這次商務(wù)談判實訓(xùn),學(xué)到了很多書本上不能學(xué)到的知識。并且在這次談判中我們感覺到事前準(zhǔn)備工作的重要以及在問題的應(yīng)答上條理的重要性??傊?,實踐性的工作可以使我們更加豐富所學(xué)的知識。這是我們在書本上是學(xué)不到的經(jīng)驗。

完整的商務(wù)談判過程,一般要經(jīng)過摸底、報價、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個階段。談判者應(yīng)掌握每個階段的不同內(nèi)容和要求,靈活有力地運(yùn)用談判技巧。我們也是按照這幾個要求來實行的。

摸底階段,即談判的開局階段,是我們雙方談判人員見面入座開始洽談,到話題進(jìn)入實質(zhì)內(nèi)容之前的階段。我們開出自己條件,看是和對方進(jìn)行淺談。

報價階段就是談判的雙方在結(jié)束了非實質(zhì)內(nèi)容交談之后,就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開始進(jìn)行報價。磋商階段,談判的磋商階段是指報價階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前,談判各方就實質(zhì)性事項進(jìn)行磋商的全過程,是談判的關(guān)鍵階段,也是最困難、最緊張的階段。這一個階段,我們雙方都是對自己的價格持肯定態(tài)度,誰都不肯先讓,我們只有慢慢的協(xié)商,慢慢討論,最后終于還是把價格談攏,取得談判的勝利,在這次商務(wù)談判中我認(rèn)識到,在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo),減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。我從這次談判中認(rèn)識的收獲了不少,但也認(rèn)識到不足之處。我們首先覺得我們這邊的調(diào)查不是很充分,談判的過程不是很沉穩(wěn),有點操之過急,心情有點急,沒有很好的把握時間,在以后的商務(wù)談判中我們會注意這些,盡量做到完美極致,做一個好的商務(wù)談判高手。

這一次的實訓(xùn)使我第一次親身將所學(xué)的理論知識與實際的操作應(yīng)用相結(jié)合,讓我真正體會到商務(wù)談判是一門綜合運(yùn)用多學(xué)科于商務(wù)活動的藝術(shù),也讓我對自己在這一方面有了一個初步的審查!簡而言之,這次實訓(xùn)對于我以后的學(xué)習(xí)以及工作受益匪淺。

商務(wù)談判個人總結(jié)3

這次參加了路局組織的商務(wù)談判專題培訓(xùn)研討的學(xué)習(xí),受益匪淺,感觸較深。在培訓(xùn)期間,范紅珉老師專題講解了《鐵路貨物運(yùn)價政策及運(yùn)用》,山東財經(jīng)學(xué)院的王鵬教授講解了《商務(wù)禮儀與技巧》,李永春教授講解了《商務(wù)談判策略與技巧》,中鐵快運(yùn)王來部長傳授了《中鐵快運(yùn)實際操作案例》經(jīng)驗。在培訓(xùn)后期,青島西車務(wù)段和青島站做了青啤商務(wù)洽談演練。通過這次培訓(xùn),個人感覺針對性、實用性都非常強(qiáng),效果明顯,為在今后營銷、開發(fā)工作的開展,打下了基礎(chǔ),提高了我與客戶企業(yè)在商務(wù)洽談中應(yīng)當(dāng)注意和掌握的技能。下面具體談?wù)剮c體會:

我在大客戶部任職,主要為港口大宗礦石客戶提供運(yùn)輸服務(wù)工作。在實際工作中,商務(wù)談判機(jī)會多,既有每年老客戶的合同續(xù)簽洽談,又有新開發(fā)營銷客戶的洽談工作,情況各異,但中心一致。作為路方代表,希望客戶能通過鐵路運(yùn)輸原材料及產(chǎn)成品,而且運(yùn)輸量越大越好。但在實際洽談過程中,都會碰到各種各樣的問題。比如說,近幾年來,由于國家宏觀調(diào)控,調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式,國家對環(huán)保方面的要求越來越高,以及整個鋼鐵行業(yè)粗鋼產(chǎn)能過剩等情況,帶來整個鋼鐵業(yè)的萎靡不振,虧損嚴(yán)重。在這樣的形勢下,直接帶來了鐵路發(fā)運(yùn)量的減少,市場占有率持續(xù)下滑。

面對如此不利的局面,我們從源頭抓起。首先,進(jìn)行市場調(diào)查,安排駐港組了解進(jìn)港礦石企業(yè)的疏港情況,以及其他運(yùn)輸方式的價格變化等信息,對此進(jìn)行了認(rèn)真分析、對比;其次,梳理目標(biāo)客戶,根據(jù)企業(yè)的不同情況選擇了9家管內(nèi)鋼鐵企業(yè)作為待開發(fā)客戶;第三,對確定的目標(biāo)客戶進(jìn)行針對性的調(diào)查了解,如:廠內(nèi)設(shè)備數(shù)量及開工率、原材料使用量、目前的運(yùn)營方式、負(fù)責(zé)人等情況,都進(jìn)行了深入細(xì)致的調(diào)查摸底;第四,采取上門營銷的策略,面對面聽取企業(yè)的介紹,了解企業(yè)為何不采用鐵路運(yùn)輸?shù)脑?第五,根據(jù)企業(yè)提出的問題,及時向上級主管部門進(jìn)行分析匯報,并爭取有關(guān)政策支持;第六,再次與企業(yè)約談,介紹我方提出的解決方案及服務(wù)流程,經(jīng)過多次磨合,最終達(dá)成一致意見。目前,我們已經(jīng)成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務(wù)協(xié)議,并于3月底前啟動鐵路運(yùn)輸業(yè)務(wù),月均運(yùn)量5萬余噸,增收運(yùn)輸進(jìn)款500多萬元。

通過這次商務(wù)談判的培訓(xùn),讓我對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是所有工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán),禮儀最大化是每一個談判者的最終目標(biāo)。但每個談判者都因該牢記:每次談判都有潛在的共同利益,只有圍繞著共同利益,才可以使談判順利進(jìn)行下去。

首先,談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的,其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì),還應(yīng)該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的。因此,談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格,首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào),在談判過程中,言語腔調(diào)、技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢。只有擁有談判主控話語權(quán),在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊,才能使談判結(jié)果趨向期望值,取得成功。選對人,才能做對事。

其次,是商務(wù)談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。談判小組任何一個成員在談判時的著裝、言行,都可能關(guān)系到一場談判的成敗。所以,談判人員對商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。

談判策略也是至關(guān)重要的,它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略,商討各個談判成員所扮演的角色,制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中,開場時怎樣奠定基礎(chǔ),過程中如何隨機(jī)應(yīng)變,對常用的談判策略如何運(yùn)用,語言的使用技巧,報價及還價的策略等,都是值得先去思考注意的,因為很多問題只有在談判進(jìn)行時才出現(xiàn)。總的說來,談判策略終要影響談判結(jié)果,制定有效的談判策略是很有意義的。

商務(wù)談判個人總結(jié)4

經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解,及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題,讓我們今后中更注重語言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中,永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西,比如1、要以集體利益為重,團(tuán)體作戰(zhàn),不論什么決定,沒有團(tuán)隊的共識與合作,一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持,傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式,一個問題談不下來,就應(yīng)想盡一切辦法,轉(zhuǎn)移話題,洽談其他方面的問題,必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏的條件是:各自有對方需要或必要的東西。

這次商務(wù)談判的實訓(xùn)結(jié)束了,但是我卻從中獲益良多。本次實訓(xùn)的目的是,通過本次商務(wù)談判實訓(xùn),使學(xué)生在實踐中進(jìn)一步鞏固談判的基本理論、基本原則和基本方法,把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個階段的運(yùn)作,熟悉商務(wù)談判的策略和技巧,并且能夠在談判活動中熟練運(yùn)用。通過一周的實訓(xùn),這個目標(biāo)實現(xiàn)了。

商務(wù)談判個人總結(jié)5

在這次商務(wù)談判中,我是神舟數(shù)碼有限公司的談判人員,職位是采購部員工,任務(wù)是協(xié)助采購部經(jīng)理在這次談判中取得優(yōu)勢并最終談判成功,最后簽署合同。

先簡單介紹一下這次談判的背景。這次我們小組代表神舟數(shù)碼公司向惠普中國有限公司采購一批型號為HP ENVY 4-1220TX的筆記本。該電腦配置較高,在京東網(wǎng)的售價為4899元人民幣,我們這次談判的目的是爭取以最低價格購入這批電腦。在這次談判中,作為神舟數(shù)碼有限公司的代表方,我們有著不少的優(yōu)勢。神州數(shù)碼20_年從原聯(lián)想集團(tuán)分拆成立,20_年在香港聯(lián)合交易所主板上市,20_/12財年(從20_年x月x日至20_年x月x日)營業(yè)額達(dá)703.19億港元,是中國最大的整合IT服務(wù)提供商,也是著名的數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商。作為華南地區(qū)新興電子力量,注定要在打響自我品牌后高歌猛進(jìn),最終將會成為中國地區(qū)非常有實力的電子公司,與你守望未來,是我們的宗旨。

神舟數(shù)碼作為一件國內(nèi)知名的公司,因此在談判的過程中,我們獲得了不少的主動權(quán)。而對面是惠普中國有限公司,相信大家都對惠普這個品牌很熟悉?;萜展?Hewlett-Packard Development Company, L.P.,簡稱HP)是一家來自美國的資訊科技公司,成立于19_年,主要專注于生產(chǎn)打印機(jī)、數(shù)碼影像、軟件、計算機(jī)與資訊服務(wù)等業(yè)務(wù)?;萜沼伤固垢4髮W(xué)的兩位畢業(yè)生威廉·休利特及戴維·帕卡德創(chuàng)辦,經(jīng)過幾十年的發(fā)展以及一系列收購活動,現(xiàn)已成為世界上最大的科技企業(yè)之一,在打印及成像領(lǐng)域和IT服務(wù)領(lǐng)域都處于領(lǐng)先地位。通過對對手的分析,我們也知道了對手也是非常強(qiáng)勁的,因此在這次談判的前期準(zhǔn)備中,我們做了非常充分的準(zhǔn)備。

12月x日晚上8點半,我們兩個小組的人員來到了綜合樓的一間教室進(jìn)行談判。經(jīng)過簡單的準(zhǔn)備后,我們雙方人員就位,緊接著就展開了一場緊張而又精彩談判。

在談判剛開始的時候,雙方都相當(dāng)客氣,先是雙方的自我介紹,然后就是友好地握手。我們作為買方,首先由我們表明我們這次談判的目的以及第一輪的報價。在第一輪報價中,我們提出了以3500元的價格采購惠普HP ENVY 4-1220TX筆記本電腦500臺。對面的3位惠普公司談判人員突然臉色大變,這讓我們有點出乎意料,因為談判的氛圍一下子改變了。對面的談判人員激動地反對了我們的報價,認(rèn)為這個報價實在太低,連他們的生產(chǎn)成本也不止3500,而且我們所提出的采購數(shù)量也比較少,只有500臺,對我們所提出的方案全部否決,雙方進(jìn)入僵持階段。于是我們開始陳述我們公司作為電腦經(jīng)銷商的優(yōu)勢,對方談判人員開始并不認(rèn)同,后來經(jīng)過我們幾番詳細(xì)解析,對方人員開始認(rèn)同我們公司的地位。接著談判氛圍有所改善,經(jīng)過幾輪的還價,我們最終達(dá)成了以4000的價格采購20_臺筆記本電腦的協(xié)議,最后雙方在和諧的氛圍中握手離場。

在這場談判中,作為副手,我主要從電腦配置與價格方面的專業(yè)知識為我方爭取低價格,因為對方對這方面的準(zhǔn)備不太充分,所以我方在這個點上獲得了不少優(yōu)勢。但是自我感覺一般,因為對談判的把握還不太熟練,需要更多的鍛煉。通過了這次談判,我又學(xué)到了許多商務(wù)談判中的技巧,希望以后還會有機(jī)會參與商務(wù)談判。

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