做方案需要注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作,合理分配任務(wù)和資源,以確保方案順利實(shí)施。簡單的銷售方案怎么寫范文怎么寫,這里給大家分享簡單的銷售方案怎么寫范文,供大家參考。
每一個(gè)營銷人員在其工作生涯中必然會(huì)面對營銷方案的寫作與匯報(bào),特別是每年的年終歲末,營銷方案的寫作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理的必備課題,方案寫的好、思路清晰的,不但能換來實(shí)際操作的成效,而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛,得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì);方案寫的一般的,既會(huì)受到上司的責(zé)備,在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效,所以,作好一份好的方案,實(shí)際上對營銷人員的成長與發(fā)展非常關(guān)鍵,特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理,幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無法回避的內(nèi)容。
一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性,方案分析應(yīng)該有理有據(jù),側(cè)重用數(shù)字說話,方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測。
優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容:
一、整體分析:市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費(fèi)趨勢分析、銷售狀況分析
三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃:市場引爆點(diǎn)、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)
四、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃:產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分;價(jià)格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測分析、上市時(shí)間計(jì)劃,
五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案:上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。
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曹文廣,快速消費(fèi)品行業(yè)資深實(shí)戰(zhàn)職業(yè)營銷人;第二屆中國杰出營銷人“金鼎獎(jiǎng)”“杰出銷售經(jīng)理獎(jiǎng)”得主;內(nèi)蒙古兩大上市乳業(yè)公司伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)多年高級營銷管理經(jīng)驗(yàn),專注于食品行業(yè)“完整建立銷售市場終端體系,快速提升營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能”實(shí)戰(zhàn)營銷服務(wù).網(wǎng)址:電子郵件:
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20__年的個(gè)金工作我們認(rèn)為要圍繞著儲(chǔ)蓄、個(gè)貸、三方存管等考核重點(diǎn),在行長室的領(lǐng)導(dǎo)下,區(qū)分輕重緩急有重點(diǎn)的展開個(gè)金條線上的營銷工作,做出我們除個(gè)貸業(yè)務(wù)以外的新的亮點(diǎn)來,我們總的工作思路主要有五點(diǎn):
1、延續(xù)09年公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的合作思路,發(fā)掘公司業(yè)務(wù)中潛藏的個(gè)人業(yè)務(wù)的商機(jī)。如代發(fā)工資業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)、代理保險(xiǎn)、代售基金業(yè)務(wù)等等。依托對公客戶資源,實(shí)現(xiàn)行內(nèi)公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)的客戶資源共享,帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。
2、加強(qiáng)營業(yè)部、大堂、個(gè)金科的團(tuán)隊(duì)協(xié)作,發(fā)揮營業(yè)部在一線與客戶現(xiàn)場接觸的優(yōu)勢,強(qiáng)化主動(dòng)營銷的觀念,提升柜面營銷能力,上下形成合力,促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)均衡發(fā)展。
3、借鑒去年做二手房按揭與房產(chǎn)中介合作的成功經(jīng)驗(yàn),與各類房產(chǎn)中介、售樓處、評估機(jī)構(gòu)及產(chǎn)權(quán)登記中介機(jī)構(gòu)甚至于要加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)等單位的合作,建立起牢固的合作關(guān)系。
4、立足區(qū)域,利用多種渠道,加強(qiáng)對我行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)品種的宣傳與推廣。我們可以充分利用或嘗試嘗試?yán)梦倚械碾娮语@示屏、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢等手段,全方位進(jìn)行宣傳、介紹特色業(yè)務(wù)品種,提升我行在區(qū)的社會(huì)知名度和影響力。
5、我認(rèn)為這是最主要的一個(gè)方面,就是要更進(jìn)一步的強(qiáng)化全員營銷意識,并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺行動(dòng),我們每一個(gè)人都象整個(gè)機(jī)械裝置中的一個(gè)齒輪,哪個(gè)部件出了故障就可能會(huì)影響到機(jī)器的高速運(yùn)轉(zhuǎn)。
下面我分六個(gè)方面對各項(xiàng)個(gè)金業(yè)務(wù)的具體計(jì)劃和措施作一個(gè)匯報(bào)。對于儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)我認(rèn)為這是一個(gè)貫穿我們所有業(yè)務(wù)始終的一個(gè)最最重要的一個(gè)方面,我在下面相應(yīng)的各項(xiàng)具體工作中會(huì)有所說明,對這一項(xiàng)工作就不再單列出來向大家匯報(bào)了。
1、個(gè)貸業(yè)務(wù):
這項(xiàng)業(yè)務(wù)09年度在全行上下各條線的通力合作下,取得了一定的成績,其主要的原因就在于公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)和優(yōu)勢互補(bǔ)再加上全行上下的兢兢業(yè)業(yè)工作。
在20__年,我們認(rèn)為這項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)該往縱深發(fā)展,盡管在09年設(shè)想以個(gè)貸業(yè)務(wù)帶動(dòng)的其他個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展的理念已經(jīng)有所顯現(xiàn),但是由于實(shí)際工作中多種原因的制約,成效還不是太大,今年,我們準(zhǔn)備個(gè)貸綜合貢獻(xiàn)度要圍繞著各項(xiàng)個(gè)金業(yè)務(wù)的輕重緩急來做,對各類檔次的按揭業(yè)務(wù)要有所側(cè)重:高端——著重開拓以存抵貸,代發(fā)工資、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。而對中低端的樓盤去談以存抵貸和代發(fā)工資業(yè)務(wù)就有點(diǎn)對牛談琴了,而應(yīng)著重營銷信用卡和三方存管業(yè)務(wù)。
今年的個(gè)貸業(yè)務(wù)的增長,由于宏觀政策及樓市低迷等方面的影響,我認(rèn)為還是應(yīng)抱謹(jǐn)慎從事的態(tài)度。20__年國務(wù)院定的基調(diào)雖然是要靠消費(fèi)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長,事實(shí)上國務(wù)院也出臺(tái)了促進(jìn)消費(fèi)的政策措施,整體上來講,在消費(fèi)領(lǐng)域會(huì)出現(xiàn)一些機(jī)遇,比如車貸、留學(xué)貸。09年一線、二線甚至于三線城市的房地產(chǎn)交易量很活躍。
在今年,住房政策備受受關(guān)注,政府鼓勵(lì)改善型住房需求,輿論普遍認(rèn)為中低檔住房將是20__年發(fā)展的重點(diǎn)。但是,政府出臺(tái)了一系列措施要求房地產(chǎn)保持穩(wěn)定,將難以出現(xiàn)去年房價(jià)與銷量一哄而上的局面。我們今年的個(gè)貸還款壓力將會(huì)很大,這個(gè)問題在節(jié)前及近期也已經(jīng)充分暴露出來了。
近期有許多個(gè)貸客戶陸續(xù)打電話過來要預(yù)約還款,去年新發(fā)放的一些個(gè)貸,有的客戶是由于有年終分紅,有的私營業(yè)主的應(yīng)收賬款在近期已回收,還有一些是客戶不愿負(fù)債和多貸的心理的`多重影響,紛紛要求部分提前還款。所以,我們認(rèn)為:今年的個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要在去年的基礎(chǔ)上,繼續(xù)加強(qiáng)與各開發(fā)公司和售樓處的合作,另外還要有針對性地開辟1-2個(gè)新的樓盤,同時(shí)加大對世貿(mào)中心直客式業(yè)務(wù)的營銷力度。
2、三方存管工作方面:
對于三存管工作,我個(gè)人認(rèn)為,去年動(dòng)員親朋好友的開戶的方式可以推廣,但是更要強(qiáng)調(diào)的是有效戶,我們真正需要的是在完成下達(dá)任務(wù)的基礎(chǔ)上,取得儲(chǔ)蓄與理財(cái)客戶資源,更多的是應(yīng)該考慮它的可持續(xù)發(fā)展,因?yàn)槿酱婀苓@項(xiàng)業(yè)務(wù)是一個(gè)需要經(jīng)年累月去營造的工程,今年的任務(wù)完成了,明年還是要繼續(xù)。我們要做的是要讓證券投資客戶在錫山這塊土地上,要我們這里獲得一種穩(wěn)定的歸宿感,借以聚集投資人氣,帶動(dòng)以本地區(qū)為主的客戶的開戶量和資金留存。
證券公司在我行駐點(diǎn)二個(gè)禮拜下來,前來咨詢自己手中持有的股票的人是有一些,但是靠這種傳統(tǒng)的方式來帶動(dòng)我們?nèi)酱婀芄ぷ鞯拈_展的成效并不會(huì)是很大,真正靠這種方式開戶轉(zhuǎn)戶的人不多。節(jié)前,我和行長一起與證券市場部的老總作了深入的探討,我們認(rèn)為銀行和證券的利益是共同的,就是大家全是為了擴(kuò)大客戶群,增加有效戶的含金量,利用雙方的資源取得雙贏,但是沒有一個(gè)有效的載體,要想達(dá)到這種目的是非常困難的,因?yàn)槲覀兊牡乩砦恢檬紫染椭萍s了我們與證券公司和股民的合作,開戶轉(zhuǎn)戶不便。
現(xiàn)在我們與證券達(dá)成一致意見:一個(gè)是利用他們的專業(yè)水平利用我們以前曾經(jīng)駐點(diǎn)現(xiàn)在經(jīng)常有客戶來我們銀行來咨詢這一便利逐步把客戶挖過來。另外設(shè)想利用股市沙龍的形式來吸引一部分開戶前來交流與開戶,這個(gè)沙龍場所的設(shè)定既要兼顧到方便客戶開戶,又要有一定量的人氣來聚集,我們準(zhǔn)備利用我們的會(huì)議室定期舉辦一些諸如理財(cái)投資沙龍的方式來發(fā)掘新股民,擴(kuò)大我行三方存管客戶的開戶量,具體方式在近期內(nèi)定下來,力求能取得一定的效果。視情況,我們設(shè)想再在其他證券公司之間推廣。
3、代發(fā)工資方面:
對于代發(fā)工資,我們的打算是這樣的,也是要立足區(qū)域,首先是與營業(yè)部和信貸上對在我們開戶的一些企業(yè)作一個(gè)梳理,列出清單來。對于目標(biāo)企業(yè),騰出一些時(shí)間與精力分別與他們溝通,事實(shí)上這項(xiàng)工作,我們在節(jié)前已經(jīng)著手去嘗試著去做了,節(jié)前我與張總在辦公室詳細(xì)地談過這個(gè)業(yè)務(wù),他們擁有100多員工,又是在本地區(qū),對于代發(fā)工資業(yè)務(wù)我們已達(dá)成初步意向。另外象一些企業(yè)雖然人員不多,但是與他們有合作基礎(chǔ),應(yīng)該不是十分為難的事,就通過這種方式我們可以積少成多,這也是在公司業(yè)務(wù)方面值得去嘗試著做的事情。我相信做成功了一家二家,以后這項(xiàng)業(yè)務(wù)的合作就會(huì)越來越順利。
4、信用卡工作方面:
這項(xiàng)工作,我覺得還是要群策群力,畢竟眾人拾柴火焰高,貸記卡的發(fā)行,是需要一個(gè)單位共同努力才能完成的一項(xiàng)工作,一個(gè)人很難獨(dú)立完成。在確保千斤重?fù)?dān)眾人挑,人人肩上有指標(biāo)的前提下,注重信息搜集,工作有的放矢,主動(dòng)營銷。在信用卡的發(fā)卡方面,我們要充分挖掘信貸資源,在貸記卡發(fā)行難度越來越大的情況下,大家可以多提供一些信息渠道,象去年一樣通過與營銷中心合作的方式去完成這項(xiàng)任務(wù)。但是要把握好親訪親簽,注意辦卡過程中的欺詐風(fēng)險(xiǎn)。
5、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、貴賓業(yè)務(wù)和基金定投方面:
我把這三項(xiàng)工作合并在一起,主要是我認(rèn)為,這幾項(xiàng)工作是有二個(gè)共同點(diǎn)的:
一是都要利用多種渠道多作宣傳,強(qiáng)調(diào)客戶的受益點(diǎn)。對客戶要曉之以利,利益的利,畢竟個(gè)人銀行客戶是需要培養(yǎng)的,要最大程度地滿足和開發(fā)客戶的金融需求。
二是要加強(qiáng)柜面等一線營銷的力度,通過培訓(xùn)要讓大家熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格、品種、宣傳促銷等等。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。我們甚至可以參照其他銀行獎(jiǎng)勵(lì)到人的做法,作為我們個(gè)金條線上要以上線的客戶管理系統(tǒng)為依托,加強(qiáng)對貴賓客戶信息的搜集工作,不斷完善貴賓客戶資料,加強(qiáng)對存量個(gè)人中高端客戶在基金定投方面的營銷,廣泛宣傳我行代銷基金、保險(xiǎn)與相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的理念,提升我行代銷基金、保險(xiǎn)及其理財(cái)產(chǎn)品的影響力。我們不敢保證這么做會(huì)有多大的成效,但是我們認(rèn)為,要做好這幾項(xiàng)工作,首先是要讓客戶曉得我們有這些業(yè)務(wù)的存在,不要讓客戶誤解成我們銀行只是存存錢的地方。
前臺(tái)柜員在推介金融產(chǎn)品的同時(shí),也是在銷售銀行形象和文化,一線員工為客戶提供卓越的服務(wù)之后,銀行品牌就會(huì)深入客戶心中。情感營銷、口碑營銷,是最穩(wěn)定也是最難以復(fù)制的。
6、理財(cái)業(yè)務(wù)方面:
我還是覺得這是一項(xiàng)令我們覺得很是頭痛的事情,有句話叫酒香不怕巷子深,我們行里現(xiàn)在的情況是酒是不香,這條巷子倒是蠻深的,這句話怎么講呢,我認(rèn)為產(chǎn)品要營銷成功,營銷的方式和手段固然重要,但是你沒有一個(gè)好的產(chǎn)品,你有再好的手段也是沒有用的。
沒有好的產(chǎn)品這是銀行目前的致命傷,總行還是要加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐,為客戶提供個(gè)性化的能真正為客戶帶來收益與實(shí)惠的產(chǎn)品,當(dāng)然我們的營銷手段與能力也是有待提高的,在10年的理財(cái)產(chǎn)品銷售中,我們還是要配合上級行的理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)售,促進(jìn)貴賓客戶的增長和儲(chǔ)蓄存款的增加。上面是我們對10年度個(gè)人業(yè)務(wù)工作的一些想法,當(dāng)然計(jì)劃的預(yù)期效果還是要有待于全行上下的通力合作,還是需要實(shí)際工作中的檢驗(yàn)及需要做相應(yīng)的調(diào)整。
一、活動(dòng)目的:
為抓住國慶7天大假的有利時(shí)機(jī),以有力度的促銷活動(dòng)來帶動(dòng)客流量,擴(kuò)大富成百貨的知名度及市場占有率,使的旺季銷售有一個(gè)好的開始,也為全年任務(wù)的完成奠定基礎(chǔ),特制定如下計(jì)劃。
二、活動(dòng)主題:
國慶佳節(jié),相約X,驚喜不斷
三、活動(dòng)時(shí)間:
負(fù)一層超市、一樓洗化超市特價(jià)時(shí)間:10月1日---7日
二樓以上穿戴類商品打折時(shí)間:10月1日---10月7日
四、活動(dòng)內(nèi)容:
活動(dòng)總負(fù)責(zé):__
1、超市搶購風(fēng)
負(fù)責(zé)人:__
每天推出X余種超低價(jià)商品,從X點(diǎn)開始限量搶購至售完為止。
每天在商場門前用pop標(biāo)出超低價(jià)商品的品種價(jià)格,負(fù)一層設(shè)有告示牌,告知顧客具體內(nèi)容。
2、洗化特價(jià)潮
負(fù)責(zé)人:__
主要以買贈(zèng)方式為主,在門前以商品圖例展示,標(biāo)出原價(jià)和特價(jià)。(費(fèi)用商戶承擔(dān))
3、穿戴類商品打折促銷:
負(fù)責(zé)人:各樓層經(jīng)理
具體內(nèi)容:
1)活動(dòng)時(shí)間:(10月1日---10月7日)
2)凡參加活動(dòng)的商戶結(jié)算時(shí)扣X個(gè)點(diǎn),不含稅。具體商品及折扣幅度:鞋帽類商品X折,箱包類商品X折,二、三樓男裝折,三樓休閑裝折,4樓女裝折,5樓針織折。
3)不參加此次活動(dòng)的商戶在原扣點(diǎn)的基礎(chǔ)上加扣X個(gè)點(diǎn)。
4)原合同中有x%廣告費(fèi)的商戶不另加扣點(diǎn)。
5)要求各樓層在x日前將具體商戶參加此次活動(dòng)的情況及不參加此次活動(dòng)的情況報(bào)業(yè)務(wù)部。
4、尋找幸運(yùn)顧客:你的幸運(yùn),我的快樂
負(fù)責(zé)部門:業(yè)務(wù)部,禮品提供:洗化超市,負(fù)一層超市
顧客憑有效證件在總臺(tái)登記領(lǐng)取。有限證件包括:身份證、戶口、警官證、士官證
如果是10月出生的顧客送價(jià)值x元的禮品。
如果是10月1日出生的顧客送價(jià)值x元的禮品。
如果是49年出生的顧客送價(jià)值x元的代金券。
如果顧客名字中包括“國慶”兩個(gè)字,送價(jià)值x元的代金券。
如果是X年10月1日出生,名字中包括“國慶”兩個(gè)字的顧客,送價(jià)值X元的代金券。(限每天一位)
五、門前的活動(dòng):
1、X日前各部門上報(bào)廠家宣傳促銷活動(dòng)的具體情況,以便企劃部統(tǒng)一安排,保證商場門前每天都有促銷活動(dòng),以達(dá)到營造氣氛,帶動(dòng)人氣的效果。
2、建議舉辦一至二場服裝展示會(huì),以秋冬男女裝或保暖內(nèi)衣為主,詳細(xì)后附節(jié)目流程單。
3、10月1日早上舉行隆重的升國旗儀式,當(dāng)天早班的全體員工務(wù)必參加,9:30分準(zhǔn)時(shí)到崗,9:45各部門組織員工方隊(duì)著工裝在門前參加升旗儀式,升旗儀式由保安部具體負(fù)責(zé)。
六、開展以“送溫馨,獻(xiàn)真情”為主題的優(yōu)服流動(dòng)紅旗評比
主要以站姿,定崗,定位,三聲服務(wù)為切入點(diǎn),統(tǒng)一迎聲“你好,歡迎光臨富成百貨!”送聲“歡迎下次光臨”,具體方案由業(yè)務(wù)部制定后下發(fā)。
七、媒體投放
1、報(bào)紙廣告
x月x日都市報(bào):四分之一黑白版__元
x月x日晚報(bào)頭版:二分之一彩版__元左右
建議投放廣告時(shí)間跨度相應(yīng)增加,
八、賣場裝飾布置
1、店外:
巨幅布標(biāo)20mX10m約__元
大型噴繪3.6mX2.4m__元
門頭懸掛燈籠x個(gè),內(nèi)容為“祖國萬歲或慶祝國慶”,布標(biāo)1條,內(nèi)容以慶祝國慶為主。拱門、氣球、演出由商戶提供。
2、店內(nèi):
1)中廳以氣球彩鏈編織為主。費(fèi)用約:__元
2)因布局調(diào)整,洗化搬至一樓、五樓增加布匹經(jīng)營項(xiàng)目,一樓購物導(dǎo)示牌現(xiàn)有內(nèi)容和實(shí)際不符,為方便顧客購物,現(xiàn)申請更換一樓導(dǎo)示牌和五樓水牌。費(fèi)用約:__元
3)“大型超市”牌子更換,因畫起泡、變形、布局調(diào)整(洗化已搬至一樓)規(guī)格:6.6mX1.8m費(fèi)用約:__元
4)各樓層中廳懸掛相應(yīng)商品折扣幅度為內(nèi)容的噴繪。
費(fèi)用約:x條__元(可長期使用)
九、費(fèi)用預(yù)算:
1、巨幅布標(biāo)__元(含制作和發(fā)布費(fèi))
2、樓層噴繪__元
3、大型噴繪__元
4、氣球彩鏈__元
5、時(shí)裝展示__元(一場)
6、媒體__元
x月x日晚報(bào)二分之一彩版__元
x月x日都市報(bào)1/4黑白版__元
因考慮到10月1日至10月7日各大報(bào)紙休報(bào),為不使廣告宣傳出現(xiàn)斷檔,以至影響銷售,建議在9月27日至10月7日期間通過廣播電臺(tái)__滾動(dòng)播出,每天X次X天__元
7、超市廣告畫:__元
8、五樓購物導(dǎo)示牌:X元
員工入職培訓(xùn)主要包括以下內(nèi)容:
一、公司優(yōu)勢培訓(xùn),包括公司實(shí)力或者在同行業(yè)當(dāng)中的地位,公司的發(fā)展目標(biāo)(有沒有上市計(jì)劃),背景及公司理念,管理層介紹,組織架構(gòu),各部門主管的熟悉等,培訓(xùn)之后帶新員工到各部門和公司主要的辦公環(huán)境走一遍。這項(xiàng)培訓(xùn)的目的是讓新員工對公司具有認(rèn)同感,并愿意在公司里發(fā)展。
二、產(chǎn)品培訓(xùn),公司產(chǎn)品線介紹,主要針對的客戶群體,銷售方式有哪些,同時(shí)產(chǎn)品特點(diǎn),優(yōu)勢與賣點(diǎn),是銷售人員一定要講講FABE銷售法則。這一項(xiàng)一定在培訓(xùn)之后有書面的考核。
三、如果是銷售人員,一定要有一天的銷售技巧培訓(xùn)。這里最好是銷售經(jīng)理來講??梢愿鶕?jù)銷售的產(chǎn)品詳細(xì)的列一下銷售技巧培訓(xùn)的提綱。
四、商務(wù)禮儀培訓(xùn)。
五、人力資源的培訓(xùn),主要是員工守則,一些請假休假制度,保險(xiǎn)的辦理等要和新員工講清楚。
六、日常工作流程培訓(xùn),也就是如何開展工作。
七、全面的考核,書面和口頭的,以體現(xiàn)在培訓(xùn)正規(guī)性,和更好的篩選人才。
八、后期的跟進(jìn)培訓(xùn),及時(shí)的發(fā)現(xiàn)新員工的問題所在,回過頭來再針對性的培訓(xùn)。當(dāng)然針對不同的崗位可以再加一些培訓(xùn)內(nèi)容,如溝通技巧培訓(xùn)等。
在培訓(xùn)形式、培訓(xùn)課時(shí)及培訓(xùn)講師的安排上應(yīng)當(dāng)講究,因?yàn)槲以诮M織企業(yè)內(nèi)部職工培訓(xùn)的過程中不論人數(shù)的多少,結(jié)果給我的答案總是錄音的效果最差,視頻其次,培訓(xùn)參加者接受效果最好的是面授(即講師與培訓(xùn)參加者面對面進(jìn)行講授),在培訓(xùn)的技巧方面一定要作到案例引用恰當(dāng),講堂絕對不能死板,要不斷通過提問和案例將培訓(xùn)參加者的思維帶入到講師的思維中來,這樣他們的思維才會(huì)活躍起來。
在培訓(xùn)課時(shí)的安排方面,我們原先接受學(xué)校教育的時(shí)候的課時(shí)安排其實(shí)是很有科學(xué)依據(jù)的,因?yàn)槿说淖⒁饬械臅r(shí)間段一般不會(huì)超出60分鐘,對單個(gè)的系統(tǒng)思維的注意程度應(yīng)該不會(huì)超出90-120分鐘,當(dāng)然我這樣說是因?yàn)槲以诮M織培訓(xùn)過程中培訓(xùn)參與者在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)接受的比較好,但超出兩個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)就會(huì)隨時(shí)間的延長而不斷降低。在培訓(xùn)講師的安排上一定是對所培訓(xùn)的項(xiàng)目具有相當(dāng)?shù)睦斫?,否則是沒辦法組織培訓(xùn)的。
為促進(jìn)員工的積極主動(dòng)性,有效提高員工及公司的整體業(yè)績。經(jīng)公司研究決定,就市場部的薪金結(jié)構(gòu)及提成方案調(diào)整如下:
一、薪金標(biāo)準(zhǔn)與結(jié)構(gòu)
(一)基本工資:為員工入職公司后,依照基本工資標(biāo)準(zhǔn)與公司確定的工資額度,此工資將根據(jù)員工的個(gè)人能力及工作表現(xiàn)等適當(dāng)予以調(diào)整。
(二)業(yè)績考核工資:即根據(jù)公司既定業(yè)績目標(biāo)來考核,占基本工資的20%,此工資為浮動(dòng)工資,將根據(jù)員工每季度完成既定目標(biāo)的情況而發(fā)放。具體考核如下:
1、考核的周期:為每個(gè)季度按公司既定業(yè)績目標(biāo)考核,其季度內(nèi)的每月工資按70%的基本工資+10%的績效工資發(fā)放。
2、每季度完成了既定目標(biāo)任務(wù)的則補(bǔ)發(fā)季度內(nèi)每月20%的業(yè)績考核工資,提成另計(jì);
3、每季度未完成或完成額不足既定目標(biāo)任務(wù)的,則以已完成的目標(biāo)任務(wù)與既定目標(biāo)任務(wù)的比率作為參考,20%的業(yè)績考核工資則按此比率相應(yīng)發(fā)放。(例如:本季度既定業(yè)績目標(biāo)為100萬,實(shí)際完成了80萬,即已完成業(yè)績占既定目標(biāo)任務(wù)的80%,則發(fā)放的業(yè)績考核工資為20%中的80%,提成另計(jì)。)
4、每季度超額完成既定目標(biāo)任務(wù)的,除全額發(fā)放業(yè)績考核工資外,業(yè)績提成標(biāo)準(zhǔn)按全額享有更高的提成比例。
(三)績效考核工資:對每個(gè)員工的平時(shí)工作表現(xiàn)、工作態(tài)度等的綜合考評
1、市場部員工的考核:每月月底由部門經(jīng)理(主管)依據(jù)考核表內(nèi)容對部門員工進(jìn)行考核,考核結(jié)果按績效工資比率計(jì)算實(shí)得績效工資。(詳見績效考核表格及計(jì)算方法)
2、市場部經(jīng)理(主管)的考核由市場總監(jiān)予以考核,考核結(jié)果按績效工資比率計(jì)算實(shí)得績效工資。(詳見績效考核表)
二、業(yè)績提成方案
(一)提成方式:每筆業(yè)務(wù)均以實(shí)收款(扣除稅金/傭金/采購費(fèi)/市場開拓費(fèi)/技術(shù)開發(fā)實(shí)施費(fèi)外)核算提成,提成標(biāo)準(zhǔn)以每季度公司制訂的目標(biāo)任務(wù)額完成情況計(jì)提,說明如下:
1、每季度完成的業(yè)績小于或等于既定業(yè)績目標(biāo)的,則按產(chǎn)品實(shí)收款的9%計(jì)發(fā)提成。
2、每季度超額完成公司既定業(yè)績目標(biāo)的,則按產(chǎn)品實(shí)際銷售額的11%計(jì)發(fā)提成。
3、民營客戶市場經(jīng)理(主管)除按上述標(biāo)準(zhǔn)享有自身業(yè)績目標(biāo)提成外,還可享有部門員工業(yè)績2%的提成。
4、年度超額完成部門既定業(yè)績目標(biāo)的,超額部份則按15%計(jì)發(fā)提成給部門,由部門經(jīng)理(主管)予以分配。
(二)獎(jiǎng)罰機(jī)制
1、連續(xù)兩個(gè)季度完成或超額完成既定目標(biāo)任務(wù)的,基本工資總額上調(diào)1%,封頂工資不超過3300元/月。并視工作表現(xiàn)與能力享有晉升機(jī)會(huì),享有晉升后職位工資或補(bǔ)貼。
2、若季度銷售額為零者,將視工作表現(xiàn)予以調(diào)崗調(diào)職或辭退。
3、政府客戶市場及民營客戶市場經(jīng)理(主管)除按上述標(biāo)準(zhǔn)予以獎(jiǎng)罰外,所帶的團(tuán)隊(duì)中員工未完成既定目標(biāo)的,則按以下標(biāo)準(zhǔn)扣罰部門經(jīng)理(主管):
(1) 第一季度未完成1人則經(jīng)理(主管)工資扣80元,2人160元,依次類推
第二季度未完成1人則經(jīng)理(主管)工資扣100元,2人200元,依次類推
(2)民營客戶市場連續(xù)兩個(gè)季度部門業(yè)績?yōu)榱?,則予以部門經(jīng)理(主管)降職降薪。
(3)政府客戶市場經(jīng)理(主管)所帶的團(tuán)隊(duì)連續(xù)兩個(gè)季度業(yè)績?yōu)榱?,則予以部門經(jīng)理(主管)降職降薪。
三、產(chǎn)品宣傳方式
1、公司為提高產(chǎn)品的知名度,配合市場部的銷售模式,協(xié)助員工提高銷售業(yè)績,將有計(jì)劃的在相關(guān)媒介投放廣告或印刷產(chǎn)品宣傳資料等進(jìn)行宣傳。
2、市場部人員也可根據(jù)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場需要向公司提出針對性的廣告宣傳支持或其他宣傳方式,以提高產(chǎn)品的促銷力度。
以上方案自 20__年X月X日開始實(shí)施,公司有權(quán)對以上方案進(jìn)行修改和調(diào)整。
一、目的:以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,按勞分配為原則;以銷售業(yè)績和能力來拉升收入水平,充分調(diào)動(dòng)銷售積極性,創(chuàng)造更大業(yè)績,共創(chuàng)公司和個(gè)人雙贏局面。
二、實(shí)施:
1、銷售人員入職后,可參照銷售部6個(gè)級別制定個(gè)人晉升規(guī)劃;銷售人員的工作能力、態(tài)度對應(yīng)銷售級別;銷售級別對應(yīng)銷售底薪、崗位工資、績效工資。如考核、業(yè)績突出者,可提前或破格晉級。如考核、業(yè)績連續(xù)三個(gè)月不合格,做降一級處理或自動(dòng)離職。2、1-4等級參照銷售員考核細(xì)則,由銷售經(jīng)理對1-4等級組員進(jìn)行月度考核。5-6等級參照銷售管理層考核細(xì)則,由銷售總監(jiān)(或總經(jīng)理)對銷售經(jīng)理(第5級別)進(jìn)行季度考核;由總經(jīng)理對銷售總監(jiān)(第6等級)進(jìn)行季度考核。
三、管理標(biāo)準(zhǔn):
1、公司將會(huì)在每年的2月份公布銷售任務(wù)的定量,銷售經(jīng)理可根據(jù)淡、旺季之分分配銷售任務(wù),并根據(jù)制定的銷售任務(wù)對銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核。
2、銷售人員行為考核:
(1)執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他規(guī)定
(2)履行本部門工作任務(wù)及主管安排的臨時(shí)任務(wù)
3、出差(出差申請表見附件表2):銷售人員每月市內(nèi)出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填寫《出差申請報(bào)告》,明確出差計(jì)劃及達(dá)成目的,并做好出差預(yù)算。不能完成出差任務(wù)的,績效工資按60%發(fā)放。出差回來后后需要遞交出差報(bào)告(拜訪客戶,完成任務(wù)),也可組織開會(huì)交流出差心得。
四、銷售部人員級別分類(共6級)
1、實(shí)習(xí)銷售:(一般為入職2個(gè)月,主要以培訓(xùn)產(chǎn)品知識及銷售技巧為主)。熱愛銷售、能主動(dòng)學(xué)習(xí)并理解產(chǎn)品知識,能吃苦。能獨(dú)立主動(dòng)收集、分析客戶。
2、初級銷售:(一般為入職第3-6個(gè)月),熟悉產(chǎn)品知識、銷售知識,溝通能力強(qiáng),能獨(dú)立完成銷售流程。開始創(chuàng)造銷售業(yè)績。
3、合格銷售:(6個(gè)月后),精通產(chǎn)品知識、銷售知識。公關(guān)能力強(qiáng),善于維護(hù)客戶關(guān)系。年度能完成200萬元銷售任務(wù)。
4、優(yōu)秀銷售:(6個(gè)月后),精通產(chǎn)品知識、銷售知識。公關(guān)能力強(qiáng),善于維護(hù)客戶關(guān)系。年度能完成350萬元銷售任務(wù)。
5、銷售經(jīng)理:具備培養(yǎng)、管理銷售團(tuán)隊(duì)的能力,對業(yè)務(wù)有效協(xié)調(diào)。能積極開拓市場渠道,能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效完成區(qū)域內(nèi)的銷售目標(biāo),團(tuán)隊(duì)銷售額每年800萬以上。
6、銷售總監(jiān):精通營銷流程、營銷知識。高效組建、培訓(xùn)管理銷售團(tuán)隊(duì)??茖W(xué)、客觀的安排組員分布及銷售區(qū)域劃分。制定營銷計(jì)劃,帶來整個(gè)團(tuán)隊(duì)完成年銷售目標(biāo)。銷售團(tuán)隊(duì)全年銷售額1400萬以上。
五、銷售人員薪資構(gòu)成(根據(jù)等級由底薪、崗位工資、績效工資、提成構(gòu)成):
1、底薪:根據(jù)勞動(dòng)法按21.75天計(jì)算,按照實(shí)際出勤計(jì)算;
2、崗位工資:(a)根據(jù)銷售個(gè)人情況制定如:專業(yè)性、學(xué)歷、相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)等因素,在原有基礎(chǔ)上增加。如本行業(yè)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)1年以上+300、3年以上+500;碩士本專業(yè)學(xué)歷+200;本科本專業(yè)學(xué)歷+100;其他特殊情況商議而定。(b)《崗位工資標(biāo)準(zhǔn)》按完成程度對應(yīng)折扣拿崗位工資,最低為0,最高為100%。
銷售員未達(dá)到個(gè)人凈銷售任務(wù)的70%,只有底薪+崗位工資。每月5日發(fā)放月薪=底薪+崗位工資+績效工資;崗位工資及績效工資發(fā)放
標(biāo)準(zhǔn)見表一《銷售等級任務(wù)表》;
3、績效工資:(a)銷售員按照1-4級別考核,銷售經(jīng)理、總監(jiān)按照5-6級別考核;(b)上季度回款率<60%,下季度績效工資減半發(fā)放,回款后全額發(fā)放。(4、提成:(a)銷售利潤=(銷售收入—銷售成本—運(yùn)輸費(fèi)用—其他費(fèi)用(個(gè)人費(fèi)用+30%公攤費(fèi)用)_(1~26%);(公攤費(fèi)用指行政部費(fèi)用+人員工資費(fèi)用,銷售部按照人員均攤)(b)個(gè)人凈銷售任務(wù)指:實(shí)際產(chǎn)品銷售額(扣除客戶commission)4、銷售經(jīng)理在月底統(tǒng)計(jì)銷售人員的銷售任務(wù)完成情況,完成當(dāng)月銷售任務(wù)考核的,發(fā)放績效工資;如整年度中某幾個(gè)月未完成,但年度完成整年銷售任務(wù),公司在年底一次性補(bǔ)足績效工資。
表一《銷售等級任務(wù)表》
六、提成結(jié)算方式:
1、20__銷售目標(biāo),全年20__萬。
建議分配(銷售經(jīng)理可按照部門實(shí)際情況,制定全年分配比例,完成年銷售目標(biāo)1000萬/組):
2、提成計(jì)算產(chǎn)品:
(1)、對專項(xiàng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)的專人必須制定產(chǎn)品小冊子(按照標(biāo)準(zhǔn)格式)。如專項(xiàng)產(chǎn)品更新不及時(shí)、長期不開拓專項(xiàng)產(chǎn)品市場者,公司和銷售主管商議,可重新制定專項(xiàng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人。
3、結(jié)算方式:隔月由財(cái)務(wù)部核算,貨款未收回部分暫不結(jié)算,直至貨款100%全部回收;貨物發(fā)貨后,銷售員催收貨款。超過發(fā)貨日
期3個(gè)月后的回款,銀行利息部分在個(gè)人提成內(nèi)扣除。
(1)、銀行利息=當(dāng)年銀行利率_實(shí)際天數(shù)(發(fā)貨后三個(gè)月開始計(jì)算利息)
(2)、列出回款期長的客戶清單:銷售提供名單,財(cái)務(wù)核對,如回款周期長的客戶今后報(bào)價(jià)基數(shù)需適當(dāng)上調(diào)。4、計(jì)算方式:
銷售提成=(銷售價(jià)格-PO價(jià)格-銷售成本(含運(yùn)輸費(fèi)用、快遞費(fèi)用、銷售個(gè)人費(fèi)用、發(fā)貨后三個(gè)月后銀行利率)-公攤費(fèi)用(30%)_提成比例(20~25%);
(1)、公攤費(fèi)用指配合銷售部門人員費(fèi)用如采購、市場商務(wù)、行政財(cái)務(wù)等人員工資費(fèi)用,銷售部按照人員均攤30%公攤部分(2)、100%完成銷售目標(biāo),提成比例為25%;70%完成銷售目標(biāo),提成比例為20%。5、發(fā)放方式:
(1)、每年的7月、次年的1月發(fā)放提成銷售提成。
(2)、個(gè)人離職一個(gè)月后的回款將計(jì)入公司,不發(fā)放個(gè)人提成。
七、激勵(lì)制度:
為了活躍銷售員的競爭氛圍,提高銷售積極營銷,創(chuàng)造沖鋒式的戰(zhàn)斗力,特設(shè)五種激勵(lì)方法:
1、月銷售冠軍獎(jiǎng),每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍,出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予300元獎(jiǎng)勵(lì)(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),回款率60%以上);
2、季度銷售冠軍獎(jiǎng),每季度從銷售人員中評選出一名銷售冠軍,出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予800元獎(jiǎng)勵(lì)(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),回款率60%以上);
3、年度銷售冠軍獎(jiǎng),每月從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍,出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予20__元獎(jiǎng)勵(lì)(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),回款率60%以上);
4、銷售經(jīng)理如超額完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)(200萬/季度)的15%,獲優(yōu)秀經(jīng)理獎(jiǎng),出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予20__元獎(jiǎng)勵(lì)(團(tuán)隊(duì)回款率60%以上);
5、銷售總監(jiān)如超額完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)(400萬/季度)的20%,獲優(yōu)秀管理精英獎(jiǎng),出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予5000元獎(jiǎng)勵(lì)(團(tuán)隊(duì)回款率60%以上);
注:以上銷售激勵(lì)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放,(如未工作到年底,獎(jiǎng)金不予發(fā)放)
八、實(shí)施時(shí)間:
本制度自20__年3月30日起開始實(shí)施。
銷售部員工于年月日入職,熟知公司上述《銷售部管理制度》。確認(rèn)簽字:
一 、培訓(xùn)目的
為使新員工明確自身崗位職責(zé)、工作任務(wù)和目標(biāo),掌握工作要領(lǐng)、工作流程和方法,盡快適應(yīng)組織環(huán)境和文化和工作需求,通過培訓(xùn)幫助新員工建立良好的人際關(guān)系,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、工作效率和企業(yè)凝聚力
二、培訓(xùn)對象 新入職員工
三、培訓(xùn)周期 每月15號前完成所有新入職員工培訓(xùn)
四、 培訓(xùn)內(nèi)容
1、企業(yè)文化:公司發(fā)展歷史、企業(yè)現(xiàn)狀以及業(yè)務(wù)范圍、未來前景、經(jīng)營理念與企業(yè)文化、企業(yè)愿景、企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。
2、人事管理制度:考勤制度、假期制度、薪資福利制度、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、人事相關(guān)流程。
3、財(cái)務(wù)制度:費(fèi)用報(bào)銷、請款程序及相關(guān)手續(xù)辦理流程
4、運(yùn)營基礎(chǔ)知識:崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)知識與技能、業(yè)務(wù)流程、績效考核的方式、外界合作關(guān)系
五、培訓(xùn)工作組織安排
1、由人力資源部組織與相關(guān)部門負(fù)責(zé)人溝通協(xié)商擬定培訓(xùn)時(shí)間及培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)地點(diǎn)安排培訓(xùn)、做好培訓(xùn)成本預(yù)算控制。
2、人力資源部負(fù)責(zé)全過程的培訓(xùn)組織工作,包括講師經(jīng)費(fèi)、人員協(xié)調(diào)組織、場地的安排布置、課程的調(diào)整及進(jìn)度推進(jìn)、培訓(xùn)質(zhì)量的監(jiān)控以及培訓(xùn)效果的考核評估等
3、人力資源部在新員工入職培訓(xùn)結(jié)束后一周后由人力資源部收集各新員工所在部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行對新員工培訓(xùn)效果進(jìn)行評估反饋
4、培訓(xùn)組織形式實(shí)行班組管理
六、培訓(xùn)課程安排詳細(xì)流程
1、培訓(xùn)流程
人事統(tǒng)計(jì)新員工入職明細(xì)—發(fā)布培訓(xùn)培訓(xùn)通知—邀請講師—培訓(xùn)簽到—課堂監(jiān)控—組織筆試及講師評估—培訓(xùn)效果評估
2、培訓(xùn)課程安排
七、考核及效果評估
新員工培訓(xùn)結(jié)束后,人力資源部根據(jù)學(xué)員學(xué)習(xí)情況進(jìn)行筆試考核并將考核結(jié)果反饋給直屬領(lǐng)導(dǎo)及本人,對于考試合格者將按照入職前約定分配到相應(yīng)業(yè)務(wù)部門崗位進(jìn)行試崗。對于不合格者延長培訓(xùn)時(shí)間繼續(xù)加強(qiáng)培訓(xùn),培訓(xùn)后將給予一次考試機(jī)會(huì)。
人力資源部將通過與學(xué)員、講師、員工所在部門進(jìn)行直接交流,并制定一系列書面調(diào)查表進(jìn)行培訓(xùn)后的跟蹤了解,逐步減少培訓(xùn)方向和內(nèi)容的偏差,改進(jìn)培訓(xùn)方式,以使培訓(xùn)更加富有成效并達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。培訓(xùn)結(jié)束后結(jié)合培訓(xùn)期間表現(xiàn)和結(jié)果,建立新員工培訓(xùn)檔案。
一、業(yè)務(wù)合作方式
1、凡自愿從事我公司電力器材銷售工作,并被本公司正式聘用的銷售人員及營業(yè)員必須符合本公司對業(yè)務(wù)員的基本要求,接受本公司的業(yè)務(wù)管理和指導(dǎo)。
2、本公司業(yè)務(wù)人員對外以公司客戶代表的名義開展工作。
二、客戶代表工作范圍及工作方式
1、客戶代表的工作范圍包括新客戶的開發(fā)、產(chǎn)品銷售、客戶關(guān)系維護(hù)及其它相關(guān)工作。
2、客戶代表的工作方式:自主組織客戶資源,自行安排工作時(shí)間。
3、對本公司的客戶代表的工作進(jìn)行必要的督導(dǎo)和培訓(xùn)并提供部分客戶資源。
三、收入分配方式
1、本公司客戶代表的收入分配基本形式為:保底工資+銷售提成+績效工資+工作獎(jiǎng)金。
2、保底工資是根據(jù)客戶代表的工作積極性出勤率的情況而獲得的保底收入(保底收入為300/月)。
3、績效工資:是客戶代表完成了當(dāng)月的`基本工作量指標(biāo)后獲得的獎(jiǎng)勵(lì)。績效工資為300元/月。
4、銷售提成:客戶代表完成基本銷售量(工作量后)從超額銷售量中提取的收入。
5、工作獎(jiǎng)金:超過確定工作指標(biāo)以后而獲得的獎(jiǎng)勵(lì)。
四、客戶代有工作是考核管理辦法:
(一)
1、凡每個(gè)月工資15日前上崗的以當(dāng)為第一個(gè)月度。
2、凡在15號以后上崗,該月的實(shí)天數(shù)加第二個(gè)月作為第一個(gè)工作月度,實(shí)際工作天數(shù)包括周末。
3、從第二個(gè)月起均以自然月為記。
(二)
第一個(gè)工作月度實(shí)際最低工作量指標(biāo)。
實(shí)際最低銷售額=(最低限額/30日/月)×該月實(shí)際天數(shù)。
(三)
工作獎(jiǎng)金和基本補(bǔ)貼的發(fā)放方法。
當(dāng)月工資=300/30日×實(shí)際工作天數(shù)+300/確定工作量×實(shí)際銷售金額。
(四)
客戶拜訪確認(rèn)上門訪問→贈(zèng)資料→了解客戶情況→介紹產(chǎn)品→填寫客戶意見反饋表→送交公司辦公室
客戶代表回收表格后必須如實(shí)填寫《客戶拜訪記錄表》并及時(shí)將上述兩表交公司辦公室,對未按要求填寫的表格有權(quán)退回。
(五)
辦公室:
1、公司就客戶代表交回的拜訪資料以電話回訪的形式進(jìn)行核實(shí),確認(rèn)后計(jì)入工作量,未經(jīng)核實(shí)的辦公室人員在下一個(gè)工作月度續(xù)續(xù)核實(shí)。
2、下列情況為無效拜訪不計(jì)入工作量里并作相應(yīng)處理。
3、兩表內(nèi)容不含字跡潦草難以辨認(rèn),退回處理。
4、經(jīng)合實(shí)交回資料關(guān)鍵內(nèi)容有誤。
5、經(jīng)客戶證明未作上門拜訪以造假論處發(fā)現(xiàn)次,罰款50元/次。
五、工作量標(biāo)準(zhǔn)
1、基本工作是:是客戶代表每月應(yīng)完成的最低工作量,應(yīng)要以最低銷售量,進(jìn)行考核,也可以用客戶拜訪量考核。
六、工作月度:
(1)在當(dāng)月實(shí)際完成拜訪量中,單位不得低于90%
(2)當(dāng)月完成的拜訪量中,新客戶拜訪不得低于30%
(3)上述兩種標(biāo)準(zhǔn)完成任何一種都視為完成,亦可兩者都完成一部份,計(jì)算方法為:工作量×100%=實(shí)際客戶拜訪/確認(rèn)拜訪+實(shí)際銷量/確定銷售量
七、銷售提成
八、其他業(yè)務(wù)分配方式
1、公司采用客戶永久制,凡銷售人員開發(fā)的客戶,每次在我公司的采購都記入該銷售人員的提成之內(nèi)。
2、銷售必須以最低價(jià)上浮20%才可以按上述標(biāo)準(zhǔn)計(jì)入提成
凡當(dāng)月銷售是:
20001-30000另加獎(jiǎng)金30元/月
30001-50000另加獎(jiǎng)金80元/月
50001元以上另加獎(jiǎng)金100元/月
高于或低于上述點(diǎn)數(shù)的由公司和個(gè)人各承擔(dān)一半。
3、報(bào)銷制度,公司采用定額報(bào)銷制度,每個(gè)業(yè)務(wù)員每月交通餐旅費(fèi)最高為300元,話費(fèi)補(bǔ)助每月最高為100元,出差的交通費(fèi)除外,涉及招待費(fèi)的必須提前申請,未申請的自行支付招待費(fèi),公司不于報(bào)銷。
九、客戶代表銷售的稅務(wù)問題
以上分配及銷售均為稅前,若開票在原有的基礎(chǔ)加17%稅金。
十、成功拜訪標(biāo)準(zhǔn):
1、所有拜訪必須是客戶代表親自登門拜訪。
2、正確選擇拜訪對象,每次拜訪前應(yīng)對拜訪對象有大概的了解和認(rèn)識,對不同的對象推薦不同的產(chǎn)品。
3、拜訪中先送資料再了解情況,和近期的采購計(jì)劃,和客戶目前現(xiàn)需要什么物品。
4、拜訪完后由客戶代表仔細(xì)填寫對此次拜訪的感受,對拜訪對象的評價(jià)對拜訪的總結(jié)。
十一、銷售人員日常行為規(guī)范:
(1)總則,銷售人員是企業(yè)的尖兵,是公司業(yè)績和利潤實(shí)現(xiàn)的重要一環(huán),為了保障公司各部門協(xié)調(diào)合作,更好的發(fā)揮團(tuán)對力量的作用,結(jié)合公司目前實(shí)際情況制定本規(guī)范。
(2)公司銷售人員全部為我公司正式合同聘用制員工,作為公司的正式員工必須遵守公司的一切規(guī)章制度,銷售人員必須靈活多變,有特殊情況特殊處理。
(3)公司銷售人員的職責(zé)所有的銷售工作,包括業(yè)務(wù)的拓展,客戶的維護(hù)工作以及發(fā)貨收款等銷售工作。
(4)作為我公司的銷售人員必須勤奮好學(xué)、互助互利、意志堅(jiān)強(qiáng)、不怕吃苦、認(rèn)真負(fù)責(zé)、精誠團(tuán)結(jié),不管走到哪里永遠(yuǎn)把公司利益放在第一位。
(5)作為公司一員必須不斷提高自身素質(zhì)和個(gè)人道德修養(yǎng),每一個(gè)銷售人員就是公司的一面旗幟,無論走到哪里必須注意個(gè)人形象,不得有違反國家法律法規(guī),更不得有打架鬧事等有損公司形象的行為發(fā)生,公司發(fā)現(xiàn)后將嚴(yán)厲懲處。
(6)上班時(shí)間必須穿戴整齊,男同志不得留長發(fā)胡須,女同志不得濃裝艷摸,不得穿奇裝異服。
(7)銷售人員作為公司正式員工,必須有很強(qiáng)的團(tuán)對意識服從公司安排,統(tǒng)一實(shí)施公司的銷售計(jì)劃,有建議和意見及時(shí)向上級有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反映,任何人不得自作主張。
(8)為了提高銷售人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力,公司會(huì)有組織,有計(jì)劃的組織各種培訓(xùn),任何人不得以任何理由不參加公司的相關(guān)培訓(xùn)。
(9)銷售人員在為公司開展業(yè)務(wù)時(shí)必須認(rèn)真負(fù)責(zé),誠實(shí)守信,心中時(shí)刻想著公司利益為客戶提供最好的服務(wù),不得有欺上瞞下有損公司利益的情況發(fā)生。
(10)銷售人員在工作過程中,凡是經(jīng)手的錢物必須當(dāng)面點(diǎn)清并辦齊手續(xù),貨款必須當(dāng)日上繳公司財(cái)務(wù),特殊情況,必須在最短時(shí)間內(nèi)上繳財(cái)務(wù)。
(11)業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用報(bào)銷程序必須嚴(yán)格按照公司財(cái)務(wù)制度,否則不予報(bào)銷。
(12)業(yè)務(wù)人員每周必須上繳填寫完整真實(shí)有效的客戶拜訪表,嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。
(13)以上條款適用于公司在職銷售人員,相關(guān)人員必須按照上述規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行,有好的建議或意見歡迎及時(shí)向公司反映,本規(guī)范經(jīng)公司法人代表簽發(fā)即為生效,其最終解釋權(quán)歸重慶福田電力器材有限公司行政部所有。