學習市場營銷的心得

| 新華

學習市場營銷的心得篇1

高校大規(guī)模的擴招,帶來的結(jié)果必然是就業(yè)競爭的進一步加劇。一個普通的工作崗位,數(shù)十人甚至數(shù)百人爭搶的事情時有發(fā)生,市場營銷、企業(yè)策劃、會計、計算機等熱門崗位更是如此。筆者從事營銷與策劃培訓工作3年多來,遇到非常多的這樣一些市場營銷專業(yè)在校大學生:他們?yōu)榱藢懋厴I(yè)能找到一份滿意的工作,勒緊褲腰帶,參加各類培訓,爭取在畢業(yè)前拿到這樣那樣的資格與資質(zhì)證書,作為未來找工作的競爭籌碼。對于毫無工作經(jīng)驗的在校大學生來說,除了依靠這些證書來證書自身的一些優(yōu)勢與特長之外,似乎別無選擇。其中相當一部分人選擇營銷師(推銷員)資格認證與商務策劃師認證培訓。他們感覺到很迷?!降自撨x擇哪個證書呢?為此,筆者從市場需求(用人單位)、薪水待遇與發(fā)展前途等方面做個簡單的分析:

1、市場需求(用人單位)角度:營銷人才一直是引領人才市場需求的主力軍,供需兩旺,需求持續(xù)名列第一。很多大學畢業(yè)生看到了其中的巨大市場需求,紛紛加入“營銷”就業(yè)大軍。部分同學認為,既然這樣,拿個營銷師資格證書,應該找工作比較容易。不論是學市場營銷專業(yè),還是其他任何專業(yè),做營銷都可以,只要用人單位看上你,就行。在企業(yè)錄取營銷人才的過程中,他們要求應聘人最好具備三個條件:有一定的營銷天賦(語言表達能力、溝通協(xié)調(diào)能力、交際能力以及至少不讓人生厭的外表);與應聘行業(yè)相關的從業(yè)經(jīng)驗;一定的客戶管理能力與市場策劃能力。如果具備這三個條件,基本上應聘成功。其實用人單位對于營銷工作崗位,他們毫不關心你是否是學市場營銷的,你是否有營銷師資格證書。就算你拿了營銷師資格證書,能夠證明你具有什么能力或優(yōu)勢么,不能的!沒有相關材料能證明你能勝任營銷工作,照樣出局。相反,如果你擁有商務策劃師資格資質(zhì)證書,可以證明你在營銷策劃方面已經(jīng)經(jīng)過了系統(tǒng)的培訓與學習,具備了一定的營銷策劃能力與水平。

2、薪水待遇與發(fā)展前途:一般的營銷人員,薪水通常是底薪加提成組成,業(yè)務做得多,薪水就高,底薪只能維持基本的生活需要。做得好得營銷人員不多,也就意味著絕大部分營銷員薪水都不高。但是,對于一個商務策劃師說,薪水一般能高出普通營銷人員的2倍以上。策劃人員,很容易發(fā)展成為公司的中高層管理者。

競爭如此激烈的市場,如果你作為市場營銷專業(yè)或?qū)κ袌鰻I銷有著濃厚興趣的一名大學生,準備成為一名合格的營銷人,該如何面對呢?為此,筆者專門采訪了上海中世國際會展有限公司人力資源總監(jiān)朱立龍先生、合肥金星機電科技發(fā)展有限公司營銷企劃總監(jiān)董偉民先生,聽取專家們的觀點。

營銷人才一直是引領人才市場需求的主力軍,供需兩旺,需求持續(xù)名列第一。很多大學畢業(yè)生看到了其中的巨大市場需求,紛紛加入“營銷”就業(yè)大軍。我們公司在招聘營銷人才時,不論求職者是學市場營銷專業(yè)還是其他專業(yè),只要具備以下三個條件基本上會被錄用,即:一、有一定的營銷天賦(語言表達能力、溝通協(xié)調(diào)能力、交際能力以及至少不讓人生厭的外表);二、與應聘行業(yè)相關的從業(yè)經(jīng)驗,最好有一定的客戶資源更佳;三、一定市場營銷策劃能力,能獨立進行市場策劃,開發(fā)與管理相應的市場。我了解其它上海的公司基本上也是按照這個標準來招聘的,面試的時候我們會著重從這三個方面入手來考察求職者的相應能力。另外,我們也比較看重求職者能證明其在某個方面有專長的職業(yè)證書與獲獎證書。例如,求職者持有演講比賽或辯論賽的獲獎證書,至少能證明其語言表達能力、快速反應能力比較優(yōu)秀;求職者持有策劃師證書,證明其市場營銷策劃達到了一定水平,具備了一定的策劃能力;求職者持有相關企業(yè)的實習或?qū)嵺`證明文件,基本上可以知道其的確參與了一些社會營銷活動。對于不能很好的證明三個方面能力的證書,我們一般不會給予過多的關注。

學習市場營銷的心得篇2

時光荏苒,轉(zhuǎn)眼間,一學期的市場營銷課程就快接近尾聲了。通過這學期的市場營銷課程的學習,使我對市場營銷的理論有了更深一步的了解;回顧劉加來教授授課過程的點滴,他那幽默生動,獨具創(chuàng)新的授課方式,深受我們的喜愛,從中我們也受益匪淺。不僅收獲了課本精髓,還學到了許多課外知識,更重要的是懂得了如何正確的去定位自己。

首先我想淺談一下對市場營銷課程的一些認識。市場營銷學是一門以經(jīng)濟科學、行為科學、管理理論和現(xiàn)代科技為基礎,研究以滿足消費者需求為中心的企業(yè)營銷活動及其規(guī)律性的綜合性應用科學。市場有三要素:人口、購買愿望、購買力。市場營銷不等于銷售或促銷。市場營銷觀念注重買方需要,考慮如何通過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費產(chǎn)品的所有事物,來滿足顧客的需要。推銷觀念注重賣方需要,以賣主需要為出發(fā)點,考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金。現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動包括市場研究、市場需求預測、新產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進、售后服務等,而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的一部分。在市場經(jīng)濟時代,買方占據(jù)主體。市場不存在價值創(chuàng)造,先有市場后有企業(yè),企業(yè)是完全為了創(chuàng)造價值,其目的是創(chuàng)造顧客。而企業(yè)創(chuàng)造顧客的目的,必須通過營銷實現(xiàn)。營銷=70%的“營”+ 30%的“銷”。當代營銷大師菲利普·科特勒說過這樣一句話:“營銷管理實際上是需求管理”。

麥卡斯提出了營銷的四個因素:產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。產(chǎn)品是市場營銷活動的軸心,是市場營銷的首要因素。產(chǎn)品生命周期一般可以分為四個階段,即介紹期、成長期、成熟期和衰退期。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下,企業(yè)不能只埋頭生產(chǎn)和銷售現(xiàn)有產(chǎn)品,而必須隨著產(chǎn)品生命周期的發(fā)展變化,靈活調(diào)整營銷方案,并重視新產(chǎn)品開發(fā)。及時用新產(chǎn)品代替老產(chǎn)品,才能在求生存的基礎上獲得更大發(fā)展。而價格決策作為市場營銷策劃的重要內(nèi)容,它關系到企業(yè)的利潤等問題。首先要明確價格目標:成本、競爭、需求,之后選擇定價方向。如25%傭金的給付方式:如能完成銷售定額付給5%,如能保持適當?shù)拇尕浰浇o付5%,如能向顧客有效服務給付5%,如能正確反饋顧客的需求信息給付5%,如能適當管理應收賬款給付5%。但是要想使商品有效進入市場,必須擁有強大的分銷渠道。

        指商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的路線。影響分銷渠道的因素有產(chǎn)品特性、競爭因素、 企業(yè)自身因素 、市場范圍、 經(jīng)濟環(huán)境、 法律因素等。企業(yè)通過人員推銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣等各種促銷方式,向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息,引起他們的注意和興趣,激發(fā)他們的購買欲望和購買行為,以達到擴大銷售的目的。這里可以用一個例子來進一步說明營銷的四要素?,F(xiàn)對一家由大學生創(chuàng)辦的生產(chǎn)天然果汁的公司作一個營銷策略組合策劃:①產(chǎn)品:調(diào)整適合目標市場人群需求的口味;改變包裝,采用可重復使用的、透明的塑料瓶包裝,且要醒目。②價格:拉開與競爭者產(chǎn)品的價格定位,應高于一般的果汁飲料,強調(diào)純天然。③渠道:直接渠道,進入校園、娛樂場所銷售。間接渠道,進入超市等零售店。④促銷:因為無錢做廣告,因此可采用促銷的方式打開市場。如免費品嘗,買一贈一,有獎促銷等。⑤廣告宣傳:采用免費(或低價)的廣告形式,如橫幅廣告,傳單廣告,海報等。巧妙地運用公共關系進行宣傳,如新聞報道,公共事件策劃等。

學習了一學期的市場營銷學知識,劉老師生動且富有哲理地講解使我大受啟發(fā)。記得劉老師常掛嘴邊的一句話:把簡單的事情做好,并堅持做下去就是不簡單;把容易的事情做好,并堅持做下去就是不簡單。不是嗎?想想每天自己都堅持了嗎?學習不就是貴在堅持嗎!只有不斷地充實自己,才能提高自身的價值。賣產(chǎn)品就是買自己。福建青年楊少鋒大學期間就打出“誰聘我,年薪十萬”廣告。楊少鋒“誰聘我”創(chuàng)意向大學生們展示了一點,即沒有疲軟的市場,只有疲軟的商品,人才市場也是如此,關鍵看你是否成為市場需要的人才。我明碼標價,目的是找一個重視人才的企業(yè),而不只是為了錢!楊少鋒的成功也提醒我們明確目標是成功的第一要素,大多數(shù)的畢業(yè)生,在人才市場上找工作時,并沒有自己明確的目標,而是抓住什么是什么。

大學時光短暫,要抓住當前的時間和機遇,讀書,讀人,不斷地充實自己,提高自身的核心競爭力,才能在人生的“市場”上“贏”得自己,推銷自己。

學習市場營銷的心得篇3

在____服裝店實習共計快一年,從學校到社會,這個對我來說全新的領域里,我感到自己在產(chǎn)品知識的欠缺和對這個行業(yè)的規(guī)則的陌生.于是我從對的產(chǎn)品開始了解,現(xiàn)將我這一年來的實習工作總結(jié)如下:

在一個一個浪漫而寓意深刻的故事里,我知道了服裝陳列的很多學問,一個故事就是一組個性風格的陳列方式,直接把設計師的創(chuàng)意完全用產(chǎn)品展示出來,不失設計的原創(chuàng),直接的讓產(chǎn)品在顧客面前體現(xiàn)他的風格,讓每一個不同的門店都能通過故事把同樣的寓意表達出來,讓服裝的陳列統(tǒng)一起來。

八月份的廈門,這幾天天氣比較暖和,只有了解產(chǎn)品知識和服裝所體現(xiàn)的設計創(chuàng)意,把服裝的特點和穿在顧客身上的效果講出來,同時把服裝如何搭配告訴顧客,才能激起顧客的購買欲望。從而銷售成交率提高?,F(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是完全在賣產(chǎn)品,所以我很喜歡他的每一組故事,讓賣服裝成為賣故事,賣文化。所以我覺得每一個店員要掌握他的每一組故事,即使在銷售過程中并不一定要把我們的故事講出來,但是如何我們能夠把每一組充滿設計暢想的故事掌握嫻熟,就更能抓住部分客戶的心理。

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的,只是銷售的產(chǎn)品不同而已,所以我們在掌握產(chǎn)品知識的以后,如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實習中我總結(jié)出如下幾條:

1、精神狀態(tài)的準備。

在銷售的過程中,如果銷售人員有一個好的精神狀態(tài),就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍,那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶,從而,讓顧客感到自己得到一種情緒感染,那么才能顧客在我們的門店里多留些時間,總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來,具備一定禮儀知識的銷售人員,才能讓顧客感覺到品牌的價值,因為在看一個品牌的時候,我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的,所以銷售人員素質(zhì)的提升,也是品牌提升的一個重要的標志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員,成交的機率大很多。

2、身體的準備,

如果我們有一個好的身體,我們才能保持旺盛的精力,才能更好的工作。這段時間,在賣場里的站立服務,讓我感覺到很疲憊,所以我才更能體會到有一個好的身體,才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。

3、專業(yè)知識的準備。

在接待顧客的時候,由于我對產(chǎn)品的知識的不熟悉,在顧客要一件中號的毛衣的時候,我不能把中號的內(nèi)衣拿給顧客,因為我不知道中號是幾號,在我手忙腳亂的時候,店長把中號的內(nèi)衣拿給顧客,銷售結(jié)束后,店長告訴我毛衣32號是小號,34號是中號,36號是大號就是這么一點小小的產(chǎn)品知識,體現(xiàn)的就是你是一個新手,你不懂,顧客就不會和你購買。因為你不能把適合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識在銷售中是很關鍵的。

4、對顧客的準備。

當我們了解了相關的產(chǎn)品知識的時候,就是我們掌握銷售的第一部,讓自己的銷售業(yè)績提升還需要我們對顧客的性格,穿衣風格等的了解,只有我們對顧客掌握的越多,我們就能更能把握顧客的心理,和顧客建立一種和諧的關系,創(chuàng)造一種輕松休閑的購物環(huán)境,善于傾聽顧客的每一句話,然后分析顧客是否有購買的意向,推薦適合他的內(nèi)衣。

在實習中店長的一次銷售,讓我感覺到對顧客了解才是輕松銷售的關鍵,一位顧客在試穿一件衣服后,店長為顧客把穿在身上的內(nèi)衣整理好來,讓顧客感覺到他很受尊重,一種親切的感覺,讓顧客對店長產(chǎn)生好感,這就是先作好人,才能做好銷售的的銷售技巧。然后店長對穿在顧客身上的內(nèi)衣做出了一個很中肯 的評價,然后將這件內(nèi)衣如何搭配告訴顧客,如果這樣穿出來,這件衣服所體現(xiàn)的感覺是什么樣的效果告訴顧客,然后顧客同樣感覺很合適,然后給顧客一個購買的理由,于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買了。

銷售看起來是如此的輕松,其實在這里運用了很多銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的,只要用心去做,我們的銷售業(yè)績一定會有所提高的。

282996