銷售工作總結(jié)是一個發(fā)現(xiàn)問題和優(yōu)化銷售流程的過程,需要清晰地記錄銷售工作中的各個環(huán)節(jié)和數(shù)據(jù)信息。以下是小編整理的對大型營銷活動的總結(jié),歡迎大家借鑒與參考!
按照上級行關(guān)于開展"情系政府客戶,服務(wù)公共財政"聯(lián)合營銷活動的通知要求,我行積極行動,精心組織,結(jié)合__縣政府部門實際情況,針對性的選擇目標客戶,落實目標責任,較好的完成了聯(lián)合營銷活動的目標任務(wù),營銷個人網(wǎng)銀用戶__戶, 信用卡發(fā)卡__張,辦理個人理財金賬戶__戶,牡丹e時代卡用戶__戶?,F(xiàn)將有關(guān)情況總結(jié)如下:
一、成立機構(gòu),精心組織
為確保本次活動目標的順利實現(xiàn),__行成立了"情系政府客戶,服務(wù)公共財政"聯(lián)合營銷領(lǐng)導(dǎo)小組,行長擔任組長,各相關(guān)職能部門、網(wǎng)點負責人為小組成員,對營銷活動進行統(tǒng)一組織,協(xié)調(diào)和管理,領(lǐng)導(dǎo)小組召開題會議,對政府部門資源情況進行認真分析,細心分類,鎖定重點營銷對象,各有關(guān)部門密切配合,及時溝通,從而為本次營銷活動奠定了良好的基礎(chǔ)。
二、搞好業(yè)務(wù)宣傳,推進營銷活動快速發(fā)展
活動期間,__行緊緊圍繞活動主題,采取適合__縣實際的促銷宣傳方式,提__我行銀政合作產(chǎn)品美譽度。
一是以集中營銷為平臺,上門營銷為手段,通過高層拜訪,銀政懇談會,上門送單等形式多樣的營銷,營銷我行金融產(chǎn)品,同時要求營銷人員要深入到戶,現(xiàn)場講明和輔導(dǎo)辦卡、用卡知識,讓持卡人熟悉用卡流程,把服務(wù)貫穿于整個營銷過程,并取得較好效果,如政府某一名公務(wù)員,通過營銷人員的現(xiàn)場演示,很快認知、認用了工行牡丹卡,到外地出差用了卡后,專門到銀行表示對銀行工作人員的感謝。
二是加強柜面營銷,政府部門人員到我行辦理對公業(yè)務(wù)時,柜面人員及時介紹給有關(guān)人員,由營銷人員與其進一步的交談,推介我行金融產(chǎn)品。
三是完善激勵機制,突出全員營銷。為充分借助全行員工社會關(guān)系資源,有效調(diào)動上下整體聯(lián)合營銷資源合力,支行在經(jīng)營目標責任制中,加大了二季度對銀行卡業(yè)務(wù)的專項掛鉤考核力度,通過不斷完善激勵機制,有效調(diào)動了員工營銷的積極性和主動性,許多員工利用其親屬、朋友在政府部門任職的關(guān)系,積極營銷,取得了一定的效果。
三、搞好售后服務(wù),提高客戶滿意度
本次營銷活動中,我行還將搞好售后服務(wù),提高持卡人用卡水平,使每個持卡人滿意作為一項重要內(nèi)容。為提高銀行卡交易成功率,避免不成功交易,采取及時向持卡人明解釋"密碼次數(shù)超限"及賬戶管理規(guī)定,提醒持卡人避免次數(shù)超限交易錯誤碼,提醒持卡人在賬戶金額不確定時,請先做查詢交易,避免全額超限錯誤等,不僅加強了對持卡人的宣傳和指導(dǎo),更提高了持卡人的用卡水平,促進了卡交易的成功率。
對客戶提出的有關(guān)咨詢,及時完整解答,對當時不能做出回答的,在約定時間內(nèi)進行電話或上門回訪,以提高客戶的滿意度,從而使一批客戶群體在"不會用、不愿用、主動用"的過程中逐步培植進來。
20__年__月__日--__日開展了X周年大型促銷活動,由于占了一定的天時和人和,再加上有吸引力的季節(jié)性商品和促銷活動,總體效果較好,給我們以后的工作開展留下了一個很好的教材。
本次企劃案的前期準備十分充足,覆蓋面很廣,配合各門店店長及公司各部門的認真論證,形成了一套較完整的可操作性強的整體營銷手冊。
在促銷方面,我們應(yīng)用了針對家庭及主婦為主的消費群的促銷活動,達到了應(yīng)有的效果,消費者反響熱烈,完全達到了聚集人氣的目的。
商品方面,我們配合季節(jié)性進行了“勁爆生鮮,僅限1天”“瘋狂特價,限時搶購”的商品促銷活動,達到了即配合著整體快訊收費的目的,又運用商品進行拉動人氣和銷售的目的。再加上門店的陳列配合,現(xiàn)場促銷。我們制作的X周年廣播稿,使門店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺和聽覺方面給了消費者很大的沖擊力,為我們以后的工作留下了很好的借鑒。
X周年大型文藝晚會把整個X周年慶推上高潮,各門店的文藝表演可圈可點,供應(yīng)商的邀請使我們公司的企業(yè)文化和經(jīng)營思想宣傳上了一個臺階,配著生日歌總經(jīng)理切蛋糕的一幕使我們員工有了家庭的親切歸宿感。這是本次文藝晚會的幾大重要亮點。
在天時人和方面我們也占到了一定的優(yōu)勢,X周年活動開始天氣突然轉(zhuǎn)涼使原本快訊計劃中的季節(jié)性商品熱銷,人氣鼎沸。這和我們分析和組織商品的前瞻性分不開的,最后真的連老天都幫我們,再加上我們的勤奮努力和較好的分析執(zhí)行能力,還有做不好的事情?
但是我們在工作的計劃、組織安排和活動控制過程中,仍然存在著許多不足之處:在本次X周年活動中間,有一些關(guān)于促銷計劃、活動及商品的工作沒有落實到位,導(dǎo)致?lián)p失了一部分銷售,這是值得我們?nèi)ド钏己蜕羁虣z討的:
1、部分促銷活動由于找不到供應(yīng)商,被迫流產(chǎn)。
2、監(jiān)督表格沒執(zhí)行,是本次X周年的一個遺憾。
3、門店的現(xiàn)場執(zhí)行力度不夠,
4、門店的及時跟蹤檢討沒有做到位。
5、門店在人力安排方面不合理,致使本次的個別活動沒有得到充分的發(fā)揮。
6、新商品/敏感性商品開發(fā),采購沒有充分的執(zhí)行,是本次X周年最大的遺憾。
7、門店在X周年活動中,在一些商品的創(chuàng)意陳列方面明顯不足,有待改進。
8、門店在X周年商品活動中,現(xiàn)場促銷作的不到位,有時有,有時沒有,沒有徹底的給現(xiàn)場促銷人員培訓(xùn)和跟蹤,這樣致使一些消費者的反映得不到收集,不能為以后的工作借鑒。
9、門店在X周年活動中,人氣有了,銷售上去了,但衛(wèi)生工作沒有及時跟進,致使各門店門口及賣場的衛(wèi)生不盡如意,象個垃圾場。
10、在X周年活動中,部分敏感性商品缺貨嚴重,影響了消費者的購物情緒,這是生意中的大禁。要認真反思!總之,任何工作要不斷進行總結(jié)和檢討,才能把下一次的快訊工作作好。我們希望以后能夠把整個快訊營銷的方案作得更好、落實得更好。
作為一名工作了兩年的老員工,我全程經(jīng)歷了三水支行的整個轉(zhuǎn)型過程。在轉(zhuǎn)型之前我們行與其他銀行有一些制度上理念上的差距,這些都體現(xiàn)在網(wǎng)點環(huán)境還有崗位設(shè)置方面。過去我們沒有專職的理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理,而且網(wǎng)點設(shè)施落后,所辦理的業(yè)務(wù)都相對簡單,并不能與我行的國有大行的身份相匹配。轉(zhuǎn)型之后我們秉承著"由交易核算型"轉(zhuǎn)向"服務(wù)營銷型"的理念,全面提升了營業(yè)網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)文明的服務(wù)水平,提高了綜合競爭力,認真學(xué)習(xí)現(xiàn)代銀行的管理經(jīng)驗。從穩(wěn)健經(jīng)營出發(fā),根據(jù)隊伍的現(xiàn)狀,改變員工的只是和專業(yè)結(jié)構(gòu),全面提高員工整體素質(zhì),逐步適應(yīng)郵儲銀行的`發(fā)展需要。通過不斷加強銀行內(nèi)部管理和風(fēng)險控制能力,逐步拓展新業(yè)務(wù),提高經(jīng)濟效益。
自轉(zhuǎn)型至今,我覺得有幾個方面是我們需要牢牢的轉(zhuǎn)型的主線:
一、加強領(lǐng)導(dǎo)我們要對網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的意義、內(nèi)容、步驟、目標和要求都進行明確的了解,把這些理論作為我們在具體施行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作的指導(dǎo)思想,把推進完善網(wǎng)點轉(zhuǎn)型作為提高員工責任感和客戶滿意度提高網(wǎng)點的營銷服務(wù)能力和核心競爭力,增強員工執(zhí)行力,以實現(xiàn)工作目標的重重之重的工作來抓。
二、統(tǒng)一標準用統(tǒng)一的標準,來規(guī)范網(wǎng)點的服務(wù)營銷模式和營業(yè)模式,比如定置定位和服務(wù)禮儀的統(tǒng)一標準,實現(xiàn)服務(wù)標準化和客戶體驗的一致性。在提高客戶滿意度的同時也提高了我們對產(chǎn)品的營銷能力,從而提高網(wǎng)點功能的全面轉(zhuǎn)型,實現(xiàn)企業(yè)效益的穩(wěn)步提升。
三、制定合理的考核辦法網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的一個重要的內(nèi)容就是改變了對與員工績效考核的方式?,F(xiàn)在施行的積分制在很大程度上就是一個檢驗對轉(zhuǎn)型落實的情況。各部門要對網(wǎng)點轉(zhuǎn)型標準的執(zhí)行情況進行全面檢查、監(jiān)督和評價考核,以確保網(wǎng)點標準化建設(shè)的質(zhì)量和效果。通過積分制來調(diào)動員工熱情服務(wù)和積極營銷的積極性,來落實轉(zhuǎn)型的執(zhí)行力。只有制訂了真正合理的考核辦法,才能在約束員工行為和鼓勵員工行為上收到切實的效果,做到獎有所依,罰有所據(jù),才能講轉(zhuǎn)型進行的更順暢,更徹底,效果才會更加的明顯。
四、增強員工責任感員工是網(wǎng)點的靈魂。一個富有活力富有凝聚力的團隊必定是一個充滿責任感的團隊。對于每一名員工,不管其工作崗位是理財經(jīng)理還是高貴柜員,不管是領(lǐng)導(dǎo)還是普通員工,都要充滿對自己崗位的責任感,更要充滿對整個網(wǎng)點,整個郵儲的責任感。每一名認真負責的員工都是網(wǎng)點的一塊寶。只有當員工都充滿了責任感,各司其職,才能讓整個團隊出現(xiàn)欣欣向榮的局面,才能使整個網(wǎng)點一直都處在高速發(fā)展的道路上。
本年度,營銷部在公司的指導(dǎo)下,開展了__市場醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級批發(fā)單位的鞏固、公司部分總經(jīng)銷新品種的鋪貨及市場啟動和推廣工作。
現(xiàn)將這一年來,營銷部年度工作所取的成績、所存在的問題,作一簡單的總結(jié),并對營銷部下一步工作的開展提幾點看法。
總而言之,三句話:成績不可忽視,問題亟待解決,建議僅供參考。
"5個一"的成績不可忽視
1.鋪開、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營銷網(wǎng)絡(luò)。
__市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家,通過深入實際的調(diào)查與交往,我們按照這些終端客戶的規(guī)模實力、資金信譽、品種結(jié)構(gòu)、店面大小,將這690家零售終端進行了A、B、C分類管理,其中A類包括"中聯(lián)"在內(nèi)的25家;B類有94家;C類210家。在這690家終端客戶中,我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的有580家;終端客戶掌控力為84%。
我們所擁有的這些終端客戶,為提高產(chǎn)品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)__這一重點市場,提供了扎實的營銷網(wǎng)絡(luò)保證,這一點正是公司的上線客戶——藥品供應(yīng)商所看重的。
2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運作流程而且相對穩(wěn)定的終端直銷隊伍。
目前,營銷部共有業(yè)務(wù)人員18人,他們進公司時間最短的也有5個月,經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后,他們已完全熟悉了終端業(yè)務(wù)運作的相關(guān)流程。
對這18名業(yè)務(wù)人員,我辦按業(yè)務(wù)對象和重點進行了層級劃分,共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級,各層級之間分工協(xié)作,既突出了業(yè)務(wù)工作的重點,又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。
這支營銷隊伍,他們的工作雖然繁瑣和辛苦,卻有著堅定的為A公司盡職盡責和為終端客戶全心服務(wù)的思想。他們是武漢市場運作的生力軍,是生產(chǎn)商啟動武漢OTC市場的人員保證。
3.建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。
在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上,再加上這一年來的摸索,我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊伍及業(yè)務(wù)的管理辦法,各項辦法正在試運行之中。
首先,出臺了"管人"的《營銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法》,對不同級別的業(yè)務(wù)人員的工作重點和對象作出了明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。
其次,出臺了"管事"的《營銷部業(yè)務(wù)管理辦法》,該辦法在對營銷部進行定位的基礎(chǔ)上,進一步地對領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品發(fā)放,業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出了細化,做到了"事事有要求,事事有標準。"
第三,形成了"總結(jié)問題,提高自己"的日、周機制。每天早晚到部門集中報到,每周六下午召開例會,及時找出工作中存在的問題,并調(diào)整營銷策略,尊重業(yè)務(wù)人員的意見,以市場需求為導(dǎo)向,大大地提高了工作效率。
4.確保了一系列品種在武漢終端市場上的占有率。
目前,營銷部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純正堂、河北華威、山西亞寶等22個廠家,曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個品規(guī)。對這些品種,我們依照其利潤空白和廠家支持力度的大小,制定了相應(yīng)的銷售政策;如現(xiàn)款、代銷、人員重點促銷等。
通過營銷人員積極努力的工作,這些品種在終端的上柜率在60~95%之間,確保了消費者能在一般的終端即可購買到我公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品,杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機的現(xiàn)象,滿足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求。
5.創(chuàng)造了一筆為部門的正常運作提供了經(jīng)費保證的銷售額和利潤。
提供了及時的、足額的經(jīng)費保證。
所以說,營銷部在建設(shè)并掌握終端營銷網(wǎng)絡(luò)的同時,為公司創(chuàng)造了一定的利潤,一舉兩得,成績不可忽視。
"3個無"的問題亟待解決
問題是突破口,問題是起跑線,問題是必須掃清的壁壘。
1.無透明的過程
雖然營銷部已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法,每天工作也有布置和要求,但是,僅僅是把業(yè)務(wù)人員像"放鴿子"一樣放出籠,離開了公司之后,業(yè)務(wù)人員做了還沒有做,做得怎樣了沒有跟蹤指導(dǎo)和檢查,全憑業(yè)務(wù)人員的口頭匯報,從而導(dǎo)致部分的工作、計劃、制度的執(zhí)行大打折扣。
2.無獎罰的結(jié)果
業(yè)務(wù)人員干得好與壞,差別不大,好的略有獎勵;差的,毫無懲罰,心慈手軟,"恩""威"未并施。
3.無激勵的待遇
給每個業(yè)務(wù)人員一碗"大鍋飯",人人都處于一種"吃不飽,餓不死"的狀態(tài)之中。
作為貫穿于整個三季度的營銷活動,活動主要有兩個目的,一是增加自訂購收入,二是帶動客戶端的新增。下面將主要介紹此次活動的形式及活動利弊分析:
一、 增加自訂購收入的活動形式
增加收入的活動形式主要分為兩個部分:按照消費金額進行排名和訂購抽獎。先談下按照消費金額進行排名,為了拉動用戶消費,活動設(shè)置為訂購金額排名前十名的用戶均可獲得獎勵,并且在活動頁面標注了各個對應(yīng)名詞的獎勵物品。因為技術(shù)平臺限制,訂購金額要等到第二天更新,(這其實是非常不好的,理想情況是實時,即使做不到實時也至少要每隔1個小時或者一段時間內(nèi)更新排名情況)。用戶訂購平臺內(nèi)任意一本書籍均可參加活動,此處之所以不對書籍進行限制,因為從以往的用戶訂購情況進行分析,長尾理論在這里比較適用,即并不在top榜上的書籍占據(jù)了訂購的大多數(shù),這些書籍相當分散,因此活動給了用戶選擇書籍的自由權(quán)。活動期間內(nèi)不斷給排名前100的用戶發(fā)送短信,提醒用戶現(xiàn)在的訂購金額及排名情況。
根據(jù)以前月份的`訂購情況,用戶訂購金額前十名基本在500元左右?;顒咏Y(jié)束后,排名第一的用戶訂購金額達到了2300元,前12名的用戶分別訂購超過了500元,前100名用戶訂購金額同比增長了70%。整體來說活動還是比較成功的,不過活動還存在一些問題:
1、 對于3元一本的電子書來說,訂購金額超過20__,目的有些不純粹了,純碎是為獎品而訂購,用戶將在很長一段時間內(nèi)不再產(chǎn)生訂購;
2、 排名前十名范圍有點窄,至少應(yīng)該覆蓋到前100名或者500名,前三名的獎項可以是大獎,后面則是一些小獎,覆蓋范圍大對總體收入拉動更大;
3、 更新問題,前面說到排名是第二天更新,這是存在比較大的問題,不過也有個好處是最后一天用戶不清楚自己的排名所以拼命訂購,于是產(chǎn)生了這樣的情況,第一名在最后一天沖到了2300元,第二名只有1300元。
說完了訂購排名情況,再來提下訂購抽獎活動。書籍訂購形式分為按章、按本、包月三種訂購形式,活動采取只要是訂購一次(無論采取哪種訂購形式)即可獲得一次抽獎機會,同時訂購金額也可累加到排名獎中。之所以采取這種抽獎形式,即無論哪種訂購都是一次抽獎機會,主要出于以下幾個方面的考慮:
1、 比較受歡迎的書籍,平臺內(nèi)訂購量大的書籍采取的都是按章訂購計費方式;
2、 按章訂購一本書單價最高0.12元,單本書籍訂購基本在3元、5元居多,對用戶來說單次花費較小的成本即可獲得抽獎機會,提高了參加積極性。抽獎本身就是不能確定的活動,如果設(shè)定滿多少元才能抽獎,用戶可能會直接放棄?;顒拥哪康囊彩抢瓌佑脩粼谌粘S嗁徯枨笾庠龠M行訂購。
活動形式是周一到周五可以抽取10元的小額話費,周末可以抽取ipad、手機等大獎,用戶的抽獎次數(shù)在整個活動期間內(nèi)只要沒使用都是有效的,可以選擇在任意時間段內(nèi)抽獎?;顒哟螵勗O(shè)在周末是出于周末訂購金額一直高出工作日的考慮,大獎在周末,周末的空閑時間更可以促進訂購、抽獎。
不過這個活動并不是特別成功,活動之前對單個用戶獲得獎品數(shù)量及每天最多送出的獎品都有限定,但是技術(shù)并沒有添加這個限定,導(dǎo)致大量話費是活動開始幾天之內(nèi)即被抽完,不得不被動停止。
二、 帶動客戶端新增活動
帶動客戶端新增的活動形式比較簡單,即新注冊客戶端的用戶可以獲得一次抽獎機會。這個活動并沒有推廣,只是在活動頁面上放置,主要原因還是技術(shù)原因。理想情況是活動期間內(nèi)用戶通過活動頁面注冊了客戶端,成功打開后客戶端或活動WAP頁面應(yīng)該有個提示,獲得了抽獎機會可以抽獎。但是當時因為種種原因并沒有實現(xiàn),因此活動也沒有宣傳。
也許有人說客戶端可以采取后臺抽獎模式,但是如果后臺抽獎用戶不被卷入,自己不能參加,會被懷疑諸多貓膩,同時也會導(dǎo)致用戶沒有興趣參加,可能你通知用戶中獎了用戶也會莫名其妙。所以我一貫的原則是:抽獎需要用戶自己卷入進來。
活動總結(jié)是比較簡單一些,活動頁面的設(shè)計也同樣是一個比較復(fù)雜的工作,因為是初次設(shè)計就不再談了。活動下來的總體感想:
1、 一個活動需要一個團隊的定力配合,運營、UI、開發(fā),但是我只有一個光桿司令,一個人承擔了除開發(fā)的全部,活動考慮不周;
2、 事前了解清楚開發(fā)進度,時間安排,保證活動在你的時間內(nèi)上線;
3、 策劃活動不困難,策劃一個好的活動很困難,往往是等到活動上線了才發(fā)現(xiàn)活動中的諸多問題,但愿以后能夠盡量考慮周到;
4、 活動idea是次要的,重要的是活動的細節(jié),活動的執(zhí)行力度,活動的宣傳力度;
5、 活動不能為了kpi而kpi,先要滿足用戶的需求,才能完成你的kpi。