公司績效考核工作總結(jié)
在計(jì)劃四季度工作、擬定四季度績效考核書時(shí),就意味著2020年的工作任務(wù)接近了尾聲,完成了這一年的工作,也意味著自己的職業(yè)生涯只剩下了一個(gè)零頭。
2020年這一年的工作干得怎么樣,相信部門同仁、公司領(lǐng)導(dǎo)都有印象和大體肯定的評價(jià),并自信不會(huì)太差。具體做了哪些工作,可在每個(gè)季度的績效考核中有所體會(huì),盡管那只是條款性、還不那么細(xì)致,但可說一條自己感到自豪的事情來解讀一下自己的工作,這就是對湖北辦虛假連鎖協(xié)議的查處。這是這么多年來對連鎖這一塊檢查的一個(gè)突破,是我個(gè)人工作的亮點(diǎn),我相信激活每一個(gè)人做出工作的亮點(diǎn),最終會(huì)集合整體的工作績效。查處這一問題的意義在于:對今后OTC連鎖方面的檢查具有很大的啟發(fā),在工作思路上有了方向感;對此問題的查處以及大家對這一問題的討論、評價(jià)、定性的一致性,進(jìn)一步說明我們對監(jiān)控對象的行為有更深的了解,以及由此輻射到連鎖協(xié)議與對應(yīng)(相關(guān))商業(yè)協(xié)議是否有重復(fù)性,兌費(fèi)方式與連鎖性質(zhì)是否匹配,這將是以后檢查的又一項(xiàng)點(diǎn)。
查處OTC連鎖方面的問題對我個(gè)人的意義在于,對銷售存在的問題基本查全了,如果今年在這方面的工作沒有進(jìn)展的話,我將帶著遺憾離開這個(gè)崗位,且此后會(huì)感到工作的缺失或不圓滿。對銷售問題的查處,隨時(shí)間推移過去了就過去了,它會(huì)凝固成歷史,回望可一年、兩年向前延展,每走過的歷程都可抓取一些典型的或有代表性的問題與案例來,回味有其工作被突破后的喜悅,也有對問題感到心酸的味道;回看走過的歷程,2020年出差8次共計(jì)49天,住了30來家賓館,去到了45個(gè)市縣,走訪了342家藥店、50家醫(yī)院、44家商業(yè)和24家連鎖;參與檢查了12個(gè)辦事處,撰寫了5個(gè)涉及8個(gè)辦事處的檢查報(bào)告,和2個(gè)專題文章,共提出了27條建議,累計(jì)寫了24135字,最終所有的績效都來自于這點(diǎn)點(diǎn)滴滴。除此之外,我還單獨(dú)寫《縣級醫(yī)院市場開發(fā)所要考慮的因素》和完成了《客戶經(jīng)營系統(tǒng)》修訂的起稿工作,若累計(jì)這一年寫的所有文字,差不多可集結(jié)成書了。
在寫作方面,本人不是內(nèi)行,基礎(chǔ)也不好,但是多年來,一直對此事持比較認(rèn)真的態(tài)度,由于認(rèn)真對待,所以自感也有提高,文章語言雖未形成獨(dú)特風(fēng)格,但也是盡可能地有所講究;對內(nèi)容盡可能地覆蓋工作的主體和每一個(gè)問題,注重嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐瑫r(shí),追求活潑接地氣的表達(dá);為達(dá)到溝通的效果,在文字方面會(huì)帶著講話和口語的話術(shù),對此,這會(huì)有不同觀點(diǎn)的評價(jià)。
在市場檢查和巡視中,善于發(fā)現(xiàn)問題是本能,事后敢于說真話卻需要底氣,能做到原原本本反饋問題,開列問題清單,提出切合實(shí)際的整改建議與處理意見,才算是構(gòu)筑和完成一項(xiàng)檢查工作所必須的內(nèi)容和流程。搞清問題存在于:是管理不善,還是工作作風(fēng)有問題;是不嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定,還是個(gè)人私心太強(qiáng);是弄虛作假,還是某環(huán)節(jié)出錯(cuò);取不到流向是對方不配合,還是業(yè)務(wù)人員從中作梗;諸如此類都是要搞清楚的,只有搞清楚了被檢查對象存在什么問題,并且給出了合理的解決方案,檢查工作才算有意義,檢查方案才算得到了落實(shí)。工作中充分體現(xiàn)市場檢查工作思路,抓住檢查工作重心,這是市場檢查工作努力的目標(biāo)。所以,我認(rèn)為明確工作重點(diǎn)、實(shí)踐工作思路是貫穿市場檢查工作的主線與主導(dǎo)思想。
在提升市場檢查工作方面,不斷地在探求新的工作方式,思考新的工作內(nèi)容,為公司提升營銷力方面,思考還需要做哪些工作。對此,以下可能是我們未來的工作方向和需要思考的問題:
突出公司經(jīng)營思想。市場監(jiān)控工作是公司對營銷系統(tǒng)各單元運(yùn)行狀況,實(shí)施內(nèi)控和規(guī)范管理的手段,目的是控制風(fēng)險(xiǎn)、提高市場運(yùn)行效率。因此在整個(gè)市場監(jiān)控工作中,規(guī)范銷售行為、審計(jì)資源使用情況、評價(jià)銷售工作效率與效果都是基本工作。全程突出公司經(jīng)營理念、貫徹經(jīng)營綱要主體思想和提高運(yùn)行質(zhì)量才是根本。如果市場監(jiān)控能代表公司對發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行問責(zé),也許這時(shí)市場監(jiān)控的監(jiān)督職責(zé)就到位了,相應(yīng)的責(zé)任就更明確了,監(jiān)控的意義也就更深刻了。
對各大區(qū)總監(jiān)、辦事處經(jīng)理,在任期內(nèi)進(jìn)行全覆蓋的檢查、對管理做出的審計(jì)和給出最終的評價(jià),應(yīng)納入公司對銷售中層培養(yǎng)與考核的工作內(nèi)容,檢查他們就任承諾的兌現(xiàn)程度,是對整個(gè)銷售工作的基礎(chǔ)檢驗(yàn),市場監(jiān)控在此方面的探索,是市場監(jiān)控體系與經(jīng)營理念的融合,所產(chǎn)生的結(jié)果是具有歷史和現(xiàn)實(shí)意義的工作創(chuàng)新。
市場監(jiān)控工作,要促進(jìn)銷售在提升團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面下大功夫,因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)才是任務(wù)完成的可靠保障,團(tuán)隊(duì)優(yōu)于個(gè)人,所以,團(tuán)隊(duì)建設(shè)才是銷售管理的重要問題,要破解銷售難題,重在建設(shè)高效的銷售團(tuán)隊(duì),而要達(dá)到這一目的,需要銷售團(tuán)隊(duì)自成為一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織。
市場監(jiān)控工作,要先去存量,再控增量。去存量重在解決流向問題上,這是銷售一直存在的“存量”問題,要改變屢查屢有的現(xiàn)狀;控增量就是防止新的問題發(fā)生。檢查中發(fā)現(xiàn)的共同問題是什么?要階段性的歸納,也要集中精力解決,否則會(huì)弱化市場監(jiān)控的功能。在公司制度執(zhí)行層面,要強(qiáng)化管理責(zé)任的落實(shí),對不負(fù)責(zé)的現(xiàn)象要追問到底,能達(dá)到賦予監(jiān)控體系實(shí)施問責(zé)的權(quán)力更好。對銷售隊(duì)伍的管理,規(guī)章制度的執(zhí)行,資源的分配與利用,也要在檢查工作實(shí)踐中,不斷地調(diào)查研究,查漏補(bǔ)缺,時(shí)時(shí)提出更新意見,真正從提高營銷力方面做出努力。
多年的市場檢查,并沒有使違規(guī)違紀(jì)現(xiàn)象有所消退,檢查工作依然嚴(yán)峻復(fù)雜。淺層的原因是檢查的力度不夠,深層的原因是不敢犯錯(cuò)、不能犯錯(cuò)、不想犯錯(cuò)的營銷環(huán)境還未形成,尚未實(shí)現(xiàn)阻止“破窗效應(yīng)”,因此,檢查也就沒有形成壓倒性的態(tài)勢,違規(guī)的僥幸心理和心態(tài)較重,同時(shí)違規(guī)的成本也很低,一定程度上也說明了檢查的威懾力未形成;對違規(guī)行為的謙讓,使得監(jiān)控工作變得模糊,既失去了標(biāo)準(zhǔn),又打擊了信心。銷售工作固然重要,但對原則和底線的把控更是重要,這不僅是工作標(biāo)準(zhǔn)的問題,也是原則與價(jià)值觀的問題。
世界在變,未來有很強(qiáng)的不確定性。市場在變,銷售人員結(jié)構(gòu)也始終變化不停,這對檢查來說,一方面要應(yīng)對市場不斷的變化并去適應(yīng)它,二方面根據(jù)檢查對象和協(xié)作對象的變化,有些事情不得不重復(fù)進(jìn)行,過去的人犯的錯(cuò),變化了人群后,犯的是相似的錯(cuò),這一錯(cuò)二錯(cuò)究竟誰之錯(cuò),不妨警示性的提出:千萬不要是基因出錯(cuò)。
對于復(fù)雜的市場和系統(tǒng)環(huán)境,有時(shí)我們需要用經(jīng)驗(yàn)去工作,有時(shí)則需要我們有所創(chuàng)新,而培養(yǎng)自己的創(chuàng)新意識,它不僅是一種能力,更是應(yīng)對復(fù)雜工作的標(biāo)配。
對湖北辦湖北康輝醫(yī)藥有限公司的虛構(gòu)戰(zhàn)略連鎖協(xié)議的查處,“得益于”什么?得益于“工作方式的一貫堅(jiān)持”、“同仁們的協(xié)同努力”、“領(lǐng)導(dǎo)的支持和態(tài)度的堅(jiān)定”和“具體工作上的辛勞和智慧”。這四點(diǎn)以該案為例分別說明如下:
一、工作方式的一貫堅(jiān)持。本人凡走訪連鎖,都會(huì)問有多少門店,直營多少、加盟多少,就是這簡單的一問,該單位因沒有自營的藥店,所以回答不上來,此時(shí)陪訪的業(yè)務(wù)人員欲解釋,被我阻止了,其實(shí)心里已經(jīng)有了數(shù),這時(shí)只要對方確認(rèn)該單位沒有藥店就行了,離開該單位后,再向業(yè)務(wù)員詢問,原來是湖北辦OTC方面將原本屬湖北省區(qū)商務(wù)的二級分銷商,即該公司下游的藥店客戶,冠名為該公司名稱,納入該公司旗下門店,并向公司備檔后,簽署協(xié)議成為戰(zhàn)略連鎖客戶,這種將該公司自身并無自營性藥店并簽署戰(zhàn)略連鎖協(xié)議的情況,說輕一點(diǎn)是虛構(gòu)戰(zhàn)略連鎖協(xié)議,說重一點(diǎn)是純屬造假行為,所以,對其最輕的處理至少應(yīng)該是將其所發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用退回公司。
二、同仁們的協(xié)同努力。這事前前后后,各種證據(jù)和資料的收集,少不了同事們的協(xié)作,包括第二次再到該單位去核實(shí)返利情況,此問題的查處,也體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神。
三、領(lǐng)導(dǎo)的支持和態(tài)度的堅(jiān)定。這事從市場監(jiān)控組到部門,從部門到分管領(lǐng)導(dǎo)再到公司,對此事的認(rèn)定一直沒有動(dòng)搖過,沒有讓其有打擦邊球的機(jī)會(huì),這種對原則性問題的堅(jiān)持,是對檢查工作的極大鼓勵(lì),更是為類似問題的查處樹立了標(biāo)桿。
四、具體工作上的辛勞和智慧。湖北康輝醫(yī)藥有限公司是一家位于湖北省沙洋市的單位,距離武漢200余公里,一半高速一半省道,在熱火炎炎的夏天要去一趟還真有點(diǎn)辛苦,為了搞清問題,我們先后去了3人次,并在調(diào)查詢問過程中,沒被忽悠,此事鍛煉了我們,更積累了智慧。
對此事的形容與概括,可以說是一人點(diǎn)燃了導(dǎo)火索,然后是一群人的圍攻,這樣說可能不好聽,但比較形象,此事給我們的提示是要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。事后我們也有總結(jié),并相信問題查處的背后是我們對銷售政策的正確理解,和對銷售業(yè)務(wù)的正確判斷,是對原則性問題的把控,是對不同事項(xiàng)的正確拿捏,以及所具有的學(xué)習(xí)能力,而且這種學(xué)習(xí)能力在后來貴州辦的檢查中,有更大、更明顯的體現(xiàn)。在面對外在的持續(xù)壓力之下,保持的心態(tài)平衡,是團(tuán)隊(duì)的一致性給予的堅(jiān)持,是“明確問題內(nèi)涵,厘清各方責(zé)任”的工作主體思想的引導(dǎo),盡管最終處理結(jié)果還是有些差異。
2020年市場檢查工作所取得的成就,啟發(fā)和提示我們對2020年的工作定位:檢查力度不減,保持節(jié)奏不變;工作思路清晰,方法仍需創(chuàng)新。在此基礎(chǔ)上建立“及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正偏差”的有效監(jiān)控機(jī)制,具體工作中不打無準(zhǔn)備、無把握之仗,準(zhǔn)確分析,帶著問題下沉到市場。仍然以常規(guī)檢查為主,結(jié)合實(shí)際進(jìn)行必要的復(fù)查與專項(xiàng)檢查,常規(guī)檢查注重檢查內(nèi)容的廣泛性,復(fù)查注重突出的問題,專項(xiàng)檢查專題要明確,緊盯重點(diǎn)人、重點(diǎn)事,精準(zhǔn)操控。在公司銷售權(quán)力下放的大背景下,實(shí)施對權(quán)力的有效監(jiān)督,即使關(guān)不進(jìn)籠子,也要有所牽制,要做到這一點(diǎn),我們自身就要做到敢于正視現(xiàn)實(shí)、直面問題。
市場監(jiān)控工作的未來會(huì)怎樣?這似乎已與本人無太大的關(guān)系了,但作為該項(xiàng)工作的創(chuàng)建者,且在此耕耘了20年,我真切希望此崗位工作能給公司經(jīng)營帶來更大的價(jià)值,在為公司創(chuàng)造效益方面發(fā)揮更大的作用。對此要做到忠于崗位職責(zé),心底無私天地寬,做到無私無畏。
市場監(jiān)控工作是公司經(jīng)營權(quán)與監(jiān)督權(quán)分離的產(chǎn)物,市場監(jiān)督體現(xiàn)出公司經(jīng)營戰(zhàn)略的需要,既是戰(zhàn)略性的制度安排,又是現(xiàn)有經(jīng)營條件下不可或缺的保障系統(tǒng),因此不要低估了崗位價(jià)值,也不要貶低了它的作用,它與部門的內(nèi)控內(nèi)審工作一道,構(gòu)筑了一個(gè)完整的、具有公司特征的完美體系,在公司治理方面發(fā)揮著不可小視的作用,內(nèi)控在公司管理上、內(nèi)審在分公司效益評定上、市場監(jiān)控在實(shí)現(xiàn)集團(tuán)經(jīng)營價(jià)值上都在不斷地發(fā)揮著利劍的作用。
2020年,“馴化”我們的檢查對象:管好錢、管好票、管好權(quán)力不亂套;明方向、明責(zé)任、明確流向來源地;要治標(biāo)、要治本、要治制造高成本;講成本、講效益、講講監(jiān)控啥目的。