銷售員第一季度工作總結(jié)范文
一、第一季度的工作小結(jié)
今年第一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下,實(shí)現(xiàn)了開(kāi)門紅,產(chǎn)銷量比去年同期增長(zhǎng)16.77%,其中瓶裝水增長(zhǎng)26.4%,配制奶增長(zhǎng)8.52%,發(fā)酵奶增長(zhǎng)15.66%,碳酸飲料負(fù)增長(zhǎng)28.97%,果汁飲料增長(zhǎng)62.36%,茶飲料增長(zhǎng)45.09%,八寶粥增長(zhǎng)32.58%,純牛奶、花式奶負(fù)增長(zhǎng)49.33%;但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比,我們明顯落后于整個(gè)行業(yè),整體飲料要比全國(guó)增幅少5.21個(gè)百分點(diǎn),其中瓶裝水少2.76個(gè)百分點(diǎn),碳酸飲料多負(fù)27.11個(gè)百分點(diǎn),八寶粥多增26.13個(gè)百分點(diǎn),純牛奶、花式奶全國(guó)增長(zhǎng)49.33%而我公司負(fù)增長(zhǎng)34.99%,反差極大,果汁飲料落后11.82個(gè)百分點(diǎn),而且從1月份開(kāi)始增幅逐月走低,到4月份很有可能負(fù)增長(zhǎng)。因此形勢(shì)不容樂(lè)觀,而且問(wèn)題也確實(shí)不少,必須進(jìn)行認(rèn)真分析,加以改進(jìn),否則今年的計(jì)劃任務(wù)無(wú)法完成,而且會(huì)影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。
二、目前主要存在的問(wèn)題
1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要
全國(guó)中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%,銷售額僅占27%,這些客戶一是明顯感到資金實(shí)力、運(yùn)營(yíng)能力不足以幫助我公司控制市場(chǎng),同時(shí)亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品,亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來(lái)源,經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時(shí)32.76%的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主,這樣就會(huì)造成整體客戶的忠誠(chéng)度不高,網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng),駕馭市場(chǎng)的能力不足,因此給市場(chǎng)的銷售帶來(lái)極大的隱患。
2經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無(wú)法進(jìn)行全品項(xiàng)銷售
公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場(chǎng)容量,走到最高峰時(shí)肯定價(jià)格低了,廠商盈利水來(lái)亦都低了,而且要開(kāi)始逐步走下坡路,因此要不斷有產(chǎn)品更新,推出新產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ)。同時(shí)隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長(zhǎng),競(jìng)爭(zhēng)的要求也高了,每年增加10%—20%,就要增加10—20個(gè)億的銷售,而且不增加這點(diǎn)銷售還不足以與世界級(jí)大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多,本來(lái)應(yīng)該是增加我們銷售的回旋余地,而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒(méi)有習(xí)慣與有能力來(lái)彈好這個(gè)鋼琴,不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展,亦沒(méi)有能力去開(kāi)拓市場(chǎng),而公司也無(wú)法在全國(guó)同時(shí)開(kāi)發(fā)眾多產(chǎn)品的市場(chǎng),因此造成目前新產(chǎn)品開(kāi)了進(jìn)展不快甚至夭折的局面,影響軍心與信心,甚至帶來(lái)后遺癥。
3 經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售
最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策,有的放棄二批直做終端,而自己又沒(méi)有能力全面鋪貨到終端,結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了,做得少反而賺得多了,但我們的市場(chǎng)都丟失了,最近山東煙臺(tái)、貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子,而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉(cāng)而不愿接貨的重要原因,若不加以糾正,我司的市場(chǎng)占有率將會(huì)急劇下降,影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),因些各省必須認(rèn)真調(diào)查,立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他,我們自己直做二批,對(duì)其庫(kù)存一概不負(fù)責(zé)任,既然其損害了我們的利益,我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照顧其利益。
4 廠商之間關(guān)系不正常
目前有相當(dāng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常,主要表現(xiàn)在三個(gè)方面:一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運(yùn)作;二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺負(fù),亦不按公司的要求去運(yùn)作,有時(shí)不會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)?yè)p失;三是經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切,甚至成為利益共同體,騙取公司的政策,牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常,必須堅(jiān)決取締!最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象,公司認(rèn)為這種狀況是絕不正常的,與公司行事的風(fēng)格格格不入,一旦查明真相,堅(jiān)決查處,公司認(rèn)為有什么問(wèn)題可以直接向上級(jí)反映,但決不允許幫結(jié)派;公司相信的是事實(shí)下成效,而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象,各省要端正風(fēng)氣,我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是坦誠(chéng)的、平等的、精誠(chéng)合作關(guān)系,而不應(yīng)該有其它的關(guān)系形式的存在。
5 業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要
近期走訪市場(chǎng)召開(kāi)了幾個(gè)省的區(qū)域經(jīng)理會(huì)議,發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對(duì)公司的通報(bào)精神政策理解未到位,而且營(yíng)銷策略方式幾乎沒(méi)有,唯一的法寶就是一味低價(jià)傾銷,生意越做越死,而且缺乏信心與激情。想當(dāng)年我們的銷售隊(duì)伍確實(shí)是一支拉得出、打得響、過(guò)得硬的隊(duì)伍,是一支讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聞風(fēng)喪膽的銷售隊(duì)伍,是出一個(gè)新產(chǎn)品打響一個(gè)新產(chǎn)品的隊(duì)伍,當(dāng)年旭日升老總聽(tīng)說(shuō)我們要做茶飲料立即傳真到公司,希望寧可貼我們費(fèi)用,讓我們不涉及茶飲料,而如今我們是出一個(gè)新品敗一個(gè)新品,搞得經(jīng)銷商商都膽戰(zhàn)心驚。而且當(dāng)初人沒(méi)有現(xiàn)在多,銷售人員的收入出沒(méi)有現(xiàn)在多(按人事部匯總統(tǒng)計(jì)xx年省能經(jīng)理人均收入22.46萬(wàn)元,區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬(wàn)元、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬(wàn)元)但效率與業(yè)績(jī)都比現(xiàn)在高得多,而且據(jù)查止前通報(bào)亦未傳達(dá)到各級(jí)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商處,當(dāng)然也更難說(shuō)如何執(zhí)行公司的指令與政策了,公司自去年以來(lái)規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認(rèn)真執(zhí)行,因此公司認(rèn)為迅速整頓隊(duì)伍,激發(fā)銷售員激情與斗志是當(dāng)務(wù)之急,否則是打不好仗的。
6 廣告宣傳不到位,促銷活動(dòng)無(wú)力的狀況亦沒(méi)有得到改變
當(dāng)前銷售產(chǎn)品沒(méi)有規(guī)劃,沒(méi)有整套的促銷推廣方案,廣告策劃賣點(diǎn)不突出,投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒(méi)有改變,不痛不癢的宣傳既未達(dá)到效果,又浪費(fèi)錢財(cái),投了廣告也沒(méi)有人管,到底做了多少,起了多大效果也無(wú)人知曉,甚至各省放棄了廣告宣傳,而將費(fèi)用轉(zhuǎn)移到價(jià)格促銷上去,造成品牌基礎(chǔ)下降,新品拓展不開(kāi),老品銷售下降的局面,老本吃光,今后就更難辦了。
7 內(nèi)外勤配合不好,影響銷售的局面亦沒(méi)有得到改善
報(bào)站、調(diào)度不合理,發(fā)貨不及時(shí)延誤銷售機(jī)會(huì),一季度有的省一個(gè)多月未到貨,這些地方的銷售如何搞得上去?報(bào)站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好,到的時(shí)候集中到、不到的時(shí)候一車都不到,要么造成積壓、要么造成斷貨,銷售員搶政策單品種過(guò)度壓庫(kù),資金積壓,影響其它品種銷售,經(jīng)銷商代墊費(fèi)用、政策兌現(xiàn)不及時(shí),銷售人員差旅費(fèi)報(bào)銷、工資獎(jiǎng)金發(fā)放不及時(shí),這些影響銷售的因素非但沒(méi)有改善,反而越來(lái)越嚴(yán)重,影響經(jīng)銷商與銷售隊(duì)伍的情緒。
三 當(dāng)前的政策
1 清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò)
要求各省對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實(shí)力、營(yíng)運(yùn)能力、對(duì)公司的忠誠(chéng)度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進(jìn)行分析后,按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò)。
①評(píng)定固定工資級(jí)別與計(jì)算出固定工資總額
②評(píng)定獎(jiǎng)金系數(shù)
③制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
④工資獎(jiǎng)金總額減去固定工資總額=獎(jiǎng)金總額
⑤獎(jiǎng)金總額除以全省獎(jiǎng)金總分=分值
⑥得分×分值=每個(gè)人獎(jiǎng)金
2、必須落實(shí)的幾項(xiàng)管理制度
①每月三次組織客戶經(jīng)理會(huì)議,傳達(dá)學(xué)習(xí)公司指示,總結(jié)上一旬工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),落實(shí)下一旬的工作目標(biāo)任務(wù)。
②按每日、每旬、每月工作要求標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真執(zhí)行。
③每旬清點(diǎn)庫(kù)存與經(jīng)銷商分析形勢(shì),落實(shí)逢二準(zhǔn)確報(bào)站,逢五資金到位工作,并且在報(bào)站時(shí)要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。
④搞好本區(qū)域的促銷活動(dòng)與客情關(guān)系
⑤準(zhǔn)確了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),及時(shí)反饋匯報(bào)與采取對(duì)策。
以上要求亦必須在4月30日前完成上報(bào)銷售公司確認(rèn)后執(zhí)行。