銷售前應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備，首先在銷售產(chǎn)品之前要對自己的產(chǎn)品有一定深入的了解，銷售心中是積極的心態(tài)，那他在客戶面前呈現(xiàn)的就是一個積極的有感染力的形象。你是否在找正準(zhǔn)備撰寫“空調(diào)銷售工作總結(jié)”，下面小編收集了相關(guān)的素材，供大家寫文參考！
一直以來一直從事著中央空調(diào)的銷售工作，也有很多朋友通過打電話、qq、郵件等方式問我銷售方面的事情，今天剛好閑下來，就中央空調(diào)銷售中的事情在這里簡單談?wù)?，借以拋磚引玉。
一、注重細(xì)節(jié)，把握客戶需求
過了節(jié)，年前談的一個小客戶，大概有1200平方的樣子，老板在__還是比較有實(shí)力，花了900萬買了一個比較出名的樓盤的一層，想在辦公區(qū)域里裝一套中央空調(diào)。由于我們一般不做這么小的客戶，但是是以為好朋友介紹的，沒辦法必須做。因?yàn)槟昵敖o了裝修設(shè)計(jì)圖紙，年前就給他做了暖圖設(shè)計(jì)。過了年甲方就要求我們?nèi)ガF(xiàn)場看場地，定出風(fēng)口、主機(jī)位置。
我們一行三人，我、朋友、設(shè)計(jì)師在工地見到了甲方老板，很仔細(xì)的一個成功人士，據(jù)說她的事務(wù)所在__最大，我看了一下她的辦公區(qū)域設(shè)置，光辦公坐席就有100多個，我個人感覺像事務(wù)所做到他這個樣子已經(jīng)不小了。在見面的過程中我沒有過多說話，一直是甲方老板在提她的想法，這樣豈不是更好?
半個小時下來，介紹基本完畢，除了風(fēng)口之外，其余的地方全部定了下來。后來裝修公司說由于人比較多需要安裝新風(fēng)系統(tǒng)，但是由于空間位置問題，安裝的空調(diào)無法提供新風(fēng)裝置的功率。老板也對這個問題比較敏感，要求安裝新風(fēng)裝置，但是我在看的過程中非常注重她的整個辦公區(qū)域的格局，發(fā)現(xiàn)她的辦公區(qū)域和電梯間是聯(lián)通的，也就是說她的辦公區(qū)域是敞開的，我立即建議說，電梯安裝的有換風(fēng)裝置，只要辦公室的人員達(dá)不到50%，完全沒有安裝換新風(fēng)的必要。幾個人走到電梯口一看，果然不錯空氣很流通。好，異議解決，同時也為甲方省去了一筆不小得開支。
二、因人而異，揣摩客戶意思
年前去了一趟__見客戶，客戶很客氣也很熱情。但是由于我不怎么抽煙，所以連煙都沒有帶。但是年底了大家都需要辦年貨，于是在此之前我就了解了一下客戶，知道她的愛好，就買了兩箱不錯的酒和幾箱山藥、三條煙。這樣辦的原因是酒他可以自己喝，也可以送領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)槊肯涠家?k以上，山藥呢，累了一年了給自己補(bǔ)一補(bǔ)身體，老婆看了一會高興地，煙呢，差不多1k一條，招待客人絕對有面子。果然，送過去之后，對方很滿意，我們聊了很多東西，很投機(jī)。如果不是這些東西做鋪墊，也許效果會差一點(diǎn)的。
過了年去了這個客戶那里兩次，第一次什么都沒帶，原因是剛上班辦公室人比較多，不方便，順便再觀察一下她的愛好。呵呵呵，沒辦法呀，這是做業(yè)務(wù)的必修課啊。發(fā)現(xiàn)客戶比較喜歡和鐵觀音，好，心里有數(shù)了。回來之后，連夜去了趟__的__，買了兩提___的鐵觀音，第二次去就拿過去了，他一見就笑了，你怎么知道我喜歡鐵觀音啊，我笑笑，心里樂了。
“投身銷售徹夜難睡，西裝革履貌似高貴，其實(shí)生活及其乏味，為了生計(jì)吃苦受累，鞍前馬后終日疲憊，為了降庫幾乎陪睡、點(diǎn)頭哈腰就差下跪，日不能息夜不能睡，客戶一叫立馬到位，屁大點(diǎn)事不敢得罪，一年到頭不離崗位，”這是前不久一位做銷售朋友發(fā)的短信，短信內(nèi)容似乎對銷售人員有調(diào)侃之意，看完之后，一笑而過，笑過之后，品味自己，不知不覺已經(jīng)從事三年中央空調(diào)銷售工作，經(jīng)過無數(shù)次的錘練之后，對銷售工作也有了一定的體會。
我認(rèn)為腿勤、手勤、口勤是做好業(yè)務(wù)的要素，態(tài)度是能力提升的前提，企業(yè)的用人制度與這些方面也都是息息相關(guān)的，態(tài)度端正后，你就能夠在某一階段做別人都不愿意去做的事，從而使自己以后有機(jī)會在某一階段做別人不能夠做的事情，這也就是所說的積蓄薄發(fā)。
銷售人員要了解客戶，在了解的基礎(chǔ)上建立客戶檔案，隨時溝通聯(lián)系，在特定的節(jié)慶日給客戶送上一份祝福，這些細(xì)節(jié)都能夠起到一定的作用。銷售業(yè)績?nèi)Q于客戶拜訪量和成功率大小，客戶拜訪量指的就是在一定的時間內(nèi)，拜訪客戶的數(shù)量，就是節(jié)省時間，盡可能的多拜訪客戶。這聽起來比較簡單理解，但實(shí)際做起來也需要做很大付出的心血和精力。這也就是所說的要感動客戶。
客戶成功率指的就是在一定數(shù)量的客戶當(dāng)中能夠成交的客戶所占的比例。當(dāng)然客戶成功率越大越好，最好是100%。但是往往事與愿違。在實(shí)際銷售工作當(dāng)中，因?yàn)椴煌目蛻魧Ξa(chǎn)品有不同的需求，對產(chǎn)品的特點(diǎn)等也有不同的看法。那么影響客戶成功率的都有哪些因素呢?也就是說怎么才能提高客戶成功率呢?我個人認(rèn)為客戶成功率取決于業(yè)務(wù)員能不能給客戶提供能夠滿足其要求的產(chǎn)品。這就要求業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品要有十足的了解認(rèn)識，并且對客戶的真正需求要有敏銳的觀察力。及時地發(fā)覺客戶的真正的需求，通過對自己產(chǎn)品的了解，對某個產(chǎn)品或某幾個產(chǎn)品來滿足客戶的需求。
對于銷售工作來說，業(yè)務(wù)員往往在錯綜復(fù)雜，撲朔迷離的環(huán)境中尋找機(jī)會，歷盡艱辛，排除萬難，努力銷售，最后把商品連同個人不屈不撓的工作精神銷售到千家萬戶中去。優(yōu)秀的銷售員永遠(yuǎn)值得稱頌，人們不會忘記我們那份崇高的事業(yè)情操—愛事業(yè)、愛顧客、愛世界的廣闊胸懷。我們是當(dāng)今商品世界發(fā)展的動力和最偉大的使者。反之，那些思想意識、心理素質(zhì)差的人，往往在銷售的過程中不能在客人面前展示自身的形象，推銷自己的言行和意志，因而他們一再遭到失敗。在銷售實(shí)際工作中，任何輕慢或虛偽行為都將遭到失敗。可以說失敗者最致命的失敗，莫過于他身為銷售人員而不懂得什么才是最根本的工作，那最根本的是什么呢?就是腿勤、手勤、口勤;細(xì)心、細(xì)心、再細(xì)心;大膽、大膽、再大膽。
公司給了我們銷售人員很大的發(fā)展平臺，我相信隨著__中央空調(diào)產(chǎn)品系列線的完善，品牌知名度進(jìn)一步的提升，通過我們自身努力，未來的銷售市場，我們會是一只只騰飛的巨龍。
中央經(jīng)濟(jì)工作會議和中央城鎮(zhèn)化工作會議在京召開后，我局在縣委縣政府的安排部署下，迅速行動，就貫徹落實(shí)會議精神展開了大討論，緊緊圍繞會議的精神，科學(xué)謀劃，周密部署__年我局的全面工作?，F(xiàn)將有關(guān)情況匯報(bào)如下：
一、召開會議，深入學(xué)習(xí)會議精神
12月25日上午，我局召開黨組班子會議和全局干部職工大會，大會上局黨組書記陳建華同志、副局長鄭荷青同志和副局長錢燕同志對“中央八項(xiàng)規(guī)定”“中央經(jīng)濟(jì)工作會議精神”“中央城鎮(zhèn)化工作會議精神”進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的解讀，要求大家深刻體會，改進(jìn)工作作風(fēng)，密切聯(lián)系群眾，用制度、用作風(fēng)保證經(jīng)濟(jì)工作和城鎮(zhèn)化建設(shè)工作在我局不走過場不走樣，全面參與建設(shè)，堅(jiān)決貫徹落實(shí)到底，以高度的責(zé)任感和積極的主動性，投入到經(jīng)濟(jì)建設(shè)和城鎮(zhèn)化建房工作中。通過學(xué)習(xí)，使大家進(jìn)一步認(rèn)識到經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要性和緊迫性，認(rèn)識到城鎮(zhèn)化建設(shè)工作的著力點(diǎn)及推動城鎮(zhèn)化工作的具體部署，我們明確了工作目標(biāo)，理清了工作思路，繃緊了發(fā)展的弦，把全副精力都放到工作上來。
二、結(jié)合實(shí)際，明確__工作的主體思路和工作舉措
結(jié)合房地產(chǎn)工作的實(shí)際，我局對如何貫徹中央經(jīng)濟(jì)工作會議和城鎮(zhèn)化工作會議精神，進(jìn)行了科學(xué)的研究部署，明確了__年我局工作的主體思路和工作舉措。
(一)主體思路
__年工作要以十八大和十八屆三中全會精神為指導(dǎo)，全面貫徹落實(shí)中央經(jīng)濟(jì)工作會議和中央城鎮(zhèn)化工作會議精神，以良好的工作作風(fēng)為前提，以抓好行政、優(yōu)化服務(wù)為基點(diǎn)以規(guī)范管理、服務(wù)民生為重點(diǎn)，以進(jìn)一步推進(jìn)城鎮(zhèn)化建設(shè)為己任，努力打造縣紅火的房地產(chǎn)開發(fā)市場，培育有序的房地產(chǎn)市場機(jī)制，建立順應(yīng)民情的住房保障體系，全力促進(jìn)我縣房地產(chǎn)業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展。
(二)工作舉措
一是抓學(xué)習(xí)，強(qiáng)化干部職工的教育和管理，不斷提高廣大干部職工的思想素質(zhì)，業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平;二是抓貫徹，穩(wěn)定提升房地產(chǎn)行業(yè)管理水平，各科室要嚴(yán)格按照有關(guān)法律法規(guī)執(zhí)行業(yè)務(wù)操作;三是抓建設(shè)，。扎實(shí)推進(jìn)住房保障工作，穩(wěn)步推進(jìn)廉租住房、公共租賃房建設(shè)，加快棚戶區(qū)改造;四是抓服務(wù)，促進(jìn)窗口功能不斷完善;五是抓實(shí)施，有效促進(jìn)直管公房、白蟻防治及測繪等工作;六是抓黨建工作有特色，圍繞學(xué)習(xí)貫徹十八大精神、“八項(xiàng)規(guī)定”和“踏實(shí)工程”主題活動，加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)。
三、__年工作計(jì)劃
1、切實(shí)解決好房地產(chǎn)行業(yè)政策運(yùn)行中的各類問題，加大執(zhí)法力度，開展房地產(chǎn)市場整治工作，規(guī)范房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、商品房預(yù)售、房地產(chǎn)中介服務(wù)行為，保障我縣房地產(chǎn)市場健康發(fā)展。
2、緊扣民生，要繼續(xù)加強(qiáng)保障性住房建設(shè)和管理，加快棚戶區(qū)的改造。積極推進(jìn)廉租住房、公共租賃住房的建設(shè)，確保完成__年保障任務(wù)、廉租房任務(wù)數(shù)96套，公共租賃房300套，城市棚戶區(qū)改造130戶，逐步解決低收入人群和困難家庭的住房問題。
3、繼續(xù)加大信息化建設(shè)投入，按照中央省廳相關(guān)文件精神，爭取財(cái)政資金到位，完善各項(xiàng)硬件設(shè)施的配置，建成縣個人住房信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)縣、市、省、中央四級聯(lián)網(wǎng)。
4、加強(qiáng)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍管理，推進(jìn)城鎮(zhèn)化，盤活存量，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，為城鎮(zhèn)化房產(chǎn)登記做好工作，進(jìn)一步完善新建商品房的統(tǒng)一辦證和工業(yè)園區(qū)的房產(chǎn)登記，進(jìn)一步建加強(qiáng)對二手房交易交易市場的管理及產(chǎn)權(quán)登記工作。
5、加強(qiáng)物業(yè)管理，著力引入大型專業(yè)物業(yè)公司，盡力打造宜居。建設(shè)有規(guī)模、有品味的小區(qū)，規(guī)范物業(yè)管理，促進(jìn)物業(yè)良性發(fā)展。確保新建小區(qū)物業(yè)管理覆蓋率100%，積極做好老舊小區(qū)的物業(yè)管理，探索新方式。
6、嚴(yán)格程序，依法做好房屋征收工作，不斷推進(jìn)房屋征收規(guī)范化管理，積極參與縣重點(diǎn)工程房屋征收與補(bǔ)償工作。
7、直管公房、白蟻防治以及房屋測繪工作有序開展。定期對直管公房進(jìn)行排查，做好房租的收繳工作;加大對白蟻防治宣傳，增強(qiáng)居民和企業(yè)的防治意識，加強(qiáng)測繪技能的培訓(xùn)，確保測繪成果的質(zhì)量。
8、深化黨建工作，加強(qiáng)局黨組對思想建設(shè)、組織建設(shè)、作風(fēng)建設(shè)的工作領(lǐng)導(dǎo)，充分發(fā)揮黨組織的戰(zhàn)斗堡壘作用。
9、堅(jiān)決完成縣委、縣政府及上級業(yè)務(wù)主管部門交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)。
做好當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)工作，進(jìn)一步推進(jìn)城鎮(zhèn)化建設(shè)，重點(diǎn)在改進(jìn)作風(fēng)，狠抓落實(shí)。我局將堅(jiān)持謀全局、把方向、管大事，與時俱進(jìn)，始終把握經(jīng)濟(jì)全局的主動權(quán)，推動城鄉(xiāng)一體化發(fā)展。
1、有關(guān)系要用關(guān)系,沒關(guān)系要做關(guān)系;知己知彼;設(shè)備技術(shù)上要經(jīng)得起考驗(yàn);強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾.
2、首先是對公司產(chǎn)品有信心,了解有關(guān)產(chǎn)品的各種性能特點(diǎn),并仔細(xì)研究一兩個競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn)情況.分體空調(diào)可以研究蘇寧商場、格力空調(diào)專賣或者空調(diào)商場的營銷手段,中央空調(diào)看齊北辰、希望,競爭宇航、金光.
3、建立銷售渠道,這一點(diǎn)可以向領(lǐng)導(dǎo)或者廠家代表請教,并仔細(xì)觀察他們的工作方法.
4、熟悉一定的商務(wù)禮儀,待人接物要有分寸.
5、品牌因素,大品牌靠技術(shù)要多一點(diǎn),小品牌靠價(jià)格關(guān)系要多一些.做開利、麥克維爾應(yīng)該多依賴點(diǎn)技術(shù),兼做關(guān)系.拼價(jià)格時用小品牌加強(qiáng)大的關(guān)系后盾.但在國家投資的項(xiàng)目中,99%是關(guān)系(有些偏激,但也差不多),技術(shù)和價(jià)格只不過是幫你的業(yè)主一種用來拍桌子的武器而已.
6、中國的中央空調(diào)銷售還很黑暗,但離曙光不遠(yuǎn)了,以后做銷售必須明白技術(shù)才行!應(yīng)該先去學(xué)點(diǎn)技術(shù)再搞銷售!咱們公司已經(jīng)重視這一點(diǎn)了,公司領(lǐng)導(dǎo)多次組織的人員培訓(xùn)就是在提高銷售人員的技術(shù)水平.www.fo_er.net
7、實(shí)惠的價(jià)格,合理的設(shè)計(jì),完美的服務(wù).
8、錢和質(zhì)量是產(chǎn)品銷售的基本,既要懂產(chǎn)品又得曉得送禮.
9、技術(shù)第一、服務(wù)第一、做人第一,就可成為高級銷售.
10、做個騙子可以銷售的很好,做個誠實(shí)的人一樣可以銷售的很好,看你愿意做什么人而已.
11、一定要曉得對方的心理,在加上金錢的誘惑.
12、還有一點(diǎn),在銷售時只談自己品牌的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)就行了,不要故意詆毀其他對手,應(yīng)該尊重對手,甲方也很討厭搬弄是非的人,雖然你說的有理,單甲方不會去管,他會覺得你沒有素質(zhì).
14、信息量,關(guān)系網(wǎng),品牌,公司實(shí)力,個人能力.
我總結(jié)一下做銷售很重要的幾點(diǎn):勤奮、關(guān)系、專業(yè)、做人、堅(jiān)持、大膽、機(jī)遇.
我__年下半年到公司，細(xì)數(shù)下來已經(jīng)一年半。在這過去的__年里我對公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)很是熟悉，雖說簽的單子就那么幾個，但是我還是學(xué)到了一些對自己有益的東西。從當(dāng)初簽單的喜悅到后來的工作的平凡。我有時也在自己的總結(jié)，怎么和客戶處好關(guān)系?怎么才能簽更多的單子?總的來說個人總結(jié)如下：
自己做的還算不錯方面
1、 對自己的業(yè)務(wù)能夠做到有疑必問，對自己不了解，沒遇
到的問題會向有經(jīng)驗(yàn)的老員工請教;
2、 對于自己本職工作能夠兢兢業(yè)業(yè)，認(rèn)真對待，及時解決
客戶所需，做到不拖延，不誤事，不敷衍;
3、 能夠保持良好的心態(tài)，承住壓力，努力工作。
“天道酬勤”，這四個字說到一點(diǎn)不錯，總的來說我還是跑得少了。所謂的業(yè)務(wù)員，就是不停的跑，有目的的跑，有效率的跑?？墒俏遗艿膶?shí)在是沒有效率。我感覺對公司有點(diǎn)愧疚，業(yè)務(wù)量沒有上去。我細(xì)分析下主要有以下幾點(diǎn)：
1、對所屬區(qū)域的客戶了解還不是詳細(xì);
2、與客戶溝通不是太好;
3、自己有懶惰的心理，沒有注意回訪。
__年計(jì)劃：
1、 進(jìn)一步加強(qiáng)自己對中央空調(diào)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)，讓自己的知識面更廣;
2、 加強(qiáng)客戶的聯(lián)系，做到半月一電話，一月一拜訪;
3、 時刻保持良好的心態(tài)，以積極的心態(tài)應(yīng)對工作中出現(xiàn)的
任何問題
__年遇到的困難挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果沒有障礙，人還有什么可做的呢。人生、工作都是不斷的出現(xiàn)問題，不停的解決問題，愿__年自己能夠取得好的成績，完成更多的業(yè)務(wù)量。
工 作 總 結(jié)__-1-10
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