逝去的是青澀,贏來的是苦澀;漫漫飛雪訴說著年關(guān)邁進,****猶那江水已去不復;****以銳不可擋之勢席卷而來——備戰(zhàn),在路上!
銷售概況
****年*****地區(qū)實現(xiàn)銷售****萬;其中主力品牌:索伊****萬、吉德****萬;較****年索伊增幅***%、吉德增幅***%;與****年相比整體持平的主要因素是榮事達、東寶、日立、歐力等整體萎縮,另**國商榮事達、日立庫存的轉(zhuǎn)代銷沖抵銷售等。
場外分析
一、市場競爭白熱化
****年是冰洗行業(yè)競爭急速白熱化的一年,也是洗牌元年;各廠家紛紛跳水,一二線品牌亦是;直接導致三四線品牌生存壓力加劇;例如:海爾的部分型號利潤空間可達到***余元,而且零售價位并不高。
二、促銷活動拉升年
****年是“惠民”年,各種富有創(chuàng)意、吸引力的促銷活動方案收獲了大量銷售;搞活動生,搞有創(chuàng)意、與政府關(guān)聯(lián)的活動更是活的無比滋潤;不搞活動就死,而且死的很慘;例如:****通過與殘聯(lián)合作,一場活動銷售容聲冰箱***余臺、金魚洗衣機***余臺!
三、渠道變革加速
****年渠道變革迅速加速,縣級賣場、連鎖巨頭紛紛植入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場;通過各種模式進行掌控,雖然哪一種模式能夠持續(xù)生存,我們拭目以待;但,確確實實給我們代理商提出了一個全新的課題;例如:我們的**市場鵬程、百誠區(qū)域連鎖模式,**縣家電協(xié)會的成立。
四、核心店品牌主推
通過觀察我司品牌、及競品的銷售,我們可以發(fā)現(xiàn)核心店的建設非常重要,形成核心店品牌主推,銷售立竿見影;例如:上菱冰箱通過****一場“惠民”活動銷售就達到我司一年在該地區(qū)的銷量,華日冰箱在********年的銷量將近***萬。
五、縣級代理商細分優(yōu)勢
縣級代理商往往擁有自有門店,通過對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商進行代開票(提供直補家電下鄉(xiāng)、以舊換新)、小規(guī)模隨時發(fā)貨、欠款鋪貨等便捷方式迅速掌握渠道,掠奪銷量;例如:美的、海爾在**市場就通過以縣級代理商為依托,搶占了不少市場份額。
內(nèi)部思考
一、團隊建設
團隊建設我首要討論的是“統(tǒng)一思想”只有思想統(tǒng)一、認識一致,才有資格講執(zhí)行力;而執(zhí)行力的原則就是:用有執(zhí)行力的人;思想統(tǒng)一、具有執(zhí)行力和銷售激情的團隊才是有戰(zhàn)斗力的團隊,才可以做大做強三四線品牌;我們可以借鑒參考一下索伊的銷售團隊!
二、規(guī)則優(yōu)化
規(guī)則的力量是一種隱性的力量,自古就是規(guī)則定方圓;我們所期望的任何高端愿望,總是依靠規(guī)則來實現(xiàn)的;規(guī)則優(yōu)化我想討論的是必須明確各個崗位:業(yè)務、內(nèi)勤、行政、財務、倉管物流、各級領導的權(quán)、責、利;應避免多頭領導、權(quán)責不明,利用經(jīng)濟手段直接考量各崗各職,調(diào)動員工主觀能動性,使其全力以赴解碼、達成公司高端愿望、實現(xiàn)銷售;建立簽字責任制非常有必要,誰簽字誰就要承擔責任;同時我們也要優(yōu)化行業(yè)規(guī)則,參與直至制定行業(yè)規(guī)則,這是一項長期工作;但,一定要有意識的去關(guān)注、去引領,這方面我覺得杭州**是所有子公司的榜樣!
三、品牌架構(gòu)
針對****這樣一個年輕的公司來說,品牌架構(gòu)還遠遠沒有完成,合資品牌、規(guī)?;放剖悄壳氨容^急需的;長期來看,想要在**這片土壤上生根發(fā)芽務必形成高、中、低的冰洗格局,才可以在行業(yè)中掌握話語權(quán),成為行業(yè)規(guī)則制定者;此后才有資格有能力引進其他品相,形成規(guī)?;\營;成為**地區(qū)家電行業(yè)中一顆璀璨的明珠。
四、應對措施
市場白熱化表明充滿著機遇,同時極具挑戰(zhàn);隨著洗牌的開始,接下來就是撕牌,我們能否成為幸存者,就看我們所采取的措施!應該來說我們目前手中掌握的品牌生存優(yōu)勢還是相當明顯的,因為與我們合作的廠家都有著自身不可替代的優(yōu)勢,都處于品牌上升期,只要我們有效挖掘并放大我們的優(yōu)勢,通過我們團隊全力以赴的耕耘,機會遠大于挑戰(zhàn)!
具體來說,運用好會議營銷及時搶占客戶的資金和倉位是第一步;其次,用有力的促銷手段跟進消化渠道庫存,搶占市場份額,形成良性循環(huán),活動務必多搞尤其針對核心網(wǎng)點核心賣場;再三,務必確保經(jīng)銷商的合理利潤,使其有利可圖;第四,針對部分市場渠道變革加速的特點,首先穩(wěn)住陣腳,因為所有的模式僅僅是一種探索,并不一定適合市場,我們應了解并消除渠道經(jīng)銷商心中的困惑、顧慮,尋找切機不應放棄和消極對待;第五,通過有效努力,使能夠上量的賣場形成品牌主推,并加強跟進促銷活動,尤其是能上規(guī)模的活動方案務必抓牢、及時落實,****年活動一定還是主題,特別是創(chuàng)新型的活動方案,一定是;針對冒稅務風險的代開票性質(zhì)的縣級代理商我們應堅決抵制,而應通過提升其他方面的服務來說服經(jīng)銷商放棄代開票,轉(zhuǎn)成一般納稅人等,同時我們應在小規(guī)模發(fā)貨、返利及時、賬務清晰方面來給渠道經(jīng)銷商吃定心丸,提升我們的整體服務水平。
心境波瀾
****年褪去了年少,成熟了心智;這一載順與不順都告知了自己,這一載的平凡也只有自己知曉,這一載的得失皆已過往云煙;波動的是心境,有助的是未來,不變的是夢想;懂得了應該更好的了解本性、了解自我,并需要努力克服與生俱來的缺陷;融入社會、融入團隊中去,不僅需要保持自有的個性,也要參考社會的標準;俗語有之“一口吃不成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子;不能一步登天,那么就需要一步步腳踏實地的去實現(xiàn)自己年輕的夢想;謙遜、和氣、包容、樂學、勤奮、堅定、果斷等等都是比不可少的優(yōu)良品性,務必時時提醒自己;浮得起、藏得住,聽的了掌聲、忍得住委屈;人的成長總是要經(jīng)歷起起伏伏,過去的一年真的教會了我許多、也參悟了許多。
來年——即便道路依舊泥濘崎嶇,相信我可以走的更加堅定、更加沉穩(wěn)!
來年——也堅信我們所處的團隊可以更好的駕馭市場,實現(xiàn)更輝煌的銷售!
來年——我們依舊在路上!