總結(jié)是事后對某一階段的學(xué)習(xí)或工作情況作加以回顧檢查并分析評價的書面材料,它在我們的學(xué)習(xí)、工作中起到呈上啟下的作用,因此十分有必須要寫一份總結(jié)哦。我們該怎么去寫總結(jié)呢?以下小編在這給大家整理了一些置業(yè)顧問工作總結(jié)最新范文,希望對大家有幫助!
一、樓盤介紹不實
在具體的銷售過程中,往往出現(xiàn)樓盤介紹不詳細(xì)等情況,造成這些的原因有:
(1)對樓盤不熟悉;
(2)對競爭樓盤不了解;
(3)迷信自己的個人魅力,這種情況特別見于某些女同志。
采取的解決方法:
(1)認(rèn)真學(xué)習(xí)樓盤公開銷售以前的銷售講義,確實了解及熟讀所有的資料;
(2)進(jìn)入銷售現(xiàn)場時,應(yīng)針對周圍環(huán)境、具體樓再作詳細(xì)了解;
(3)多講多練,不斷修正自己的措辭;
(4)隨時請教老員工和經(jīng)理;
(5)端正銷售觀念,讓客戶認(rèn)可自己,明確房屋買賣是最終目的。
二、任意答應(yīng)客戶的要求
這是置業(yè)顧問非常容易犯的錯誤,往往造成失信于人的情況,原因有:
(1)急于成交;
(2)為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo);
我們該采取什么措施呢?
(1)相信自己的項目,相信自己的能力;
(2)確實了解公司的各項規(guī)定,不確定的情況下,向現(xiàn)場經(jīng)理匯報請示;
(3)注意辨別客戶的談話技巧,注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素;
(4)所有的文字載體、列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核;
(5)明確規(guī)定,若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失,由個人負(fù)全責(zé)。
三、手中擁有的潛在客戶不多
置業(yè)顧問手中擁有客戶數(shù)量越多,成交的幾率就越大,這個是很明了的道理。優(yōu)秀的置業(yè)顧問之所以能源源不斷的售出樓盤,原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量,與此相反,業(yè)績不佳的售樓員手中擁有的客戶數(shù)目寥寥無幾。大家仔細(xì)分析一下,為什么你的客戶比別人的少?
(1)不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶;
(2)沒有識別出真正的潛在客戶;
(3)懶得開發(fā)潛在客戶。
開發(fā)潛在客戶是一項費(fèi)時勞力的工作,因此一些置業(yè)顧問不愿意去開發(fā)客戶,只滿足于和現(xiàn)有的客戶打交道,這是一種自殺的做法!因為現(xiàn)有的客戶以各種各樣的原因離你而去,現(xiàn)在寧鄉(xiāng)有很多同類型的樓盤可以選擇!這樣,如果你不積極的不斷的開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶,那么幾年后,置業(yè)顧問的客戶數(shù)量就會變成零。
潛在客戶少的置業(yè)顧問常犯的另一項錯誤是,無法對潛在客戶做出冷靜的判斷。他們往往認(rèn)為“只有自己最清楚自己的客戶”,如一位老置業(yè)顧問告訴新置業(yè)顧問:
“___最近生意失敗,給他打電話也沒有用?!?/p>
“___非常挑剔?!?/p>
但是那位新置業(yè)顧問抱著姑且一試的心情,試打電話的結(jié)果是拿到了定單。這種受置業(yè)顧問個人的偏見所造成的失敗例子很多。
四、抱怨和借口特別多
業(yè)績不佳的置業(yè)顧問,常常抱怨,借口又特別多,他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面,如條件、對方、他人等。從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任,他們常常提到的抱怨、借口。如:“這是我們公司的政策不對,”“我們公司的樓盤、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手,”“別的樓盤價格比我們的更低,我們的價格過高,”“這個客戶不懂行情”等等。
同志們,置業(yè)顧問為自己失敗尋找借口是無濟(jì)于事的,與其尋找借口,倒不如做些建設(shè)性的考慮。比如:“這樣做可能打動客戶,”“還有什么更好的方法?”不要給自己找些這樣的借口:“我不知道該怎么辦了,”“完了完了,一點(diǎn)希望也沒有了?!?/p>
這說明置業(yè)顧問面對失敗時,情緒低沉,態(tài)度消極,腦子中充滿失敗的觀念,事實上當(dāng)人們面臨真正的困難時,通常是連話都說不出來。如果還能夠找些借口為自己辯解的話,這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力,置業(yè)顧問對自己該做的事情沒有做好,或者無法確信自己應(yīng)該怎么做而隨口說些不滿的話,只能顯示出自己的幼稚無能。真正優(yōu)秀的置業(yè)顧問是絕對不會抱怨、找借口,因為自尊心絕對不允許如此做。
五、依賴性十分強(qiáng)烈
有些同事總是對公司提出各種各樣的要求,如要求提高工資或者提成比例、差旅費(fèi)和加班費(fèi)等,而且經(jīng)常拿別家公司做比較,“別人公司底薪有多高,”“某某公司福利有多好”等等。有這種傾向的人,是沒有資格成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問的。
置業(yè)顧問不能向任何人要求保障,必須完全靠自己,如果希望獲得高收入的話,就必須憑自己的本事去賺。沒有指示就不會做事,沒有上級的監(jiān)督的想法偷懶,這種人是絕對無法成為優(yōu)秀的置業(yè)顧問的!真正優(yōu)秀的置業(yè)顧問經(jīng)常問自己:“自己能夠為公司做些什么?”而不是一味的要求公司為自己做些什么!
六、對銷售工作沒有自豪感
優(yōu)秀的置業(yè)顧問對自己的工作都感到非常的驕傲,他們把銷售工作當(dāng)作一項事業(yè)來奮斗,業(yè)績低迷的置業(yè)顧問卻有一種自卑感,他們認(rèn)為銷售是求人辦事、低聲下氣。因此,對待客戶的態(tài)度十分卑屈。運(yùn)用“乞求”的方式去銷售,缺乏自信的置業(yè)顧問如何能取得良好的業(yè)績?想要向客戶銷售出更多的樓盤,售樓員必須要有一份自傲——你能告訴客戶他所不知道的事情,當(dāng)然,不是要你在同事面前,在我面前自傲。
七、不遵守諾言
一些同事雖然能說善道,但業(yè)績卻不佳,他們有個共同的缺點(diǎn),就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)客戶的事,今天就忘記了!
“明天上午10點(diǎn)鐘,我們準(zhǔn)時見面。”但到了10點(diǎn)鐘,置業(yè)顧問卻毫無蹤影。這種置業(yè)顧問極容易給客戶留下壞印象。結(jié)果,客戶一個一個離他而去。
置業(yè)顧問最重要的是講究信用,而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。如一些置業(yè)顧問在客戶要求看現(xiàn)房時,通常都是滿口答應(yīng)下來,但是,到時候卻忘得一干二凈。如果客戶當(dāng)時只是隨口提出來的要求,而你認(rèn)真地滿足他的要求,客戶一定會非常的高興。相反,也許就會因為疏忽了這個小節(jié),而失去了交易機(jī)會。
通常,人們所犯的過失很少是有意的。如果置業(yè)顧問具有較高的警覺性,即使一個小小的諾言也能遵守,這才是最佳的服務(wù)。
八、容易與客戶產(chǎn)生問題
無法遵守諾言的置業(yè)顧問,與客戶之間當(dāng)然容易發(fā)生問題。一些置業(yè)顧問急于與客戶成交,結(jié)果,自己無法做到的事情,也答應(yīng)下來,這是一種欺騙的行為。例如,置業(yè)顧問告訴客戶,我們可以提供什么服務(wù),當(dāng)客戶對此要求時,置業(yè)顧問卻應(yīng)付、搪塞。結(jié)果,客戶不滿意,到處宣傳“__公司服務(wù)不好,置業(yè)顧問不可靠,”這樣一來,不但置業(yè)顧問失去了信用,連帶公司也失去了信用。
優(yōu)秀的置業(yè)顧問與客戶之間也會發(fā)生問題。但是,當(dāng)客戶發(fā)生誤會,或者房地產(chǎn)有問題時而引起客戶不滿時,他們卻能夠迅速地給予客戶滿意的解決方案,這樣,反而容易獲得客戶的信任。記住,當(dāng)與客戶談生意的時候,最重要的是讓對方感覺到自己的誠意??偠灾瑑?yōu)秀的置業(yè)顧問和失敗的置業(yè)顧問的差別在于,前者能夠避免問題的發(fā)生,即使已經(jīng)造成了問題,也絕對不會推卸責(zé)任。
九、半途而廢
有些置業(yè)顧問的毛病是容易氣餒。如置業(yè)顧問面臨工作低潮的時候,只要堅持到最后一分鐘,就一定能夠突破困境,但一些置業(yè)顧問卻很愚味,已經(jīng)掙扎到光明的前一步了,卻渾然不知,最后還是放棄了曾經(jīng)做過的努力,徒勞無功。一些置業(yè)顧問往往是在最后的關(guān)頭,沉不住氣,放棄了,從而功虧一簣。銷售成功最需要的是堅持到底的信念。
銷售是一場馬拉松賽跑,僅憑一時的沖動,是無法成功的。決不放棄成功的信念,并堅持不懈地追求下去,才能達(dá)到目的。
十、對客戶關(guān)心不夠
一流飯店的服務(wù)員,對客戶的關(guān)心可說是無微不至。當(dāng)客戶需要服務(wù)時,不用客戶開口,他們就主動提供;當(dāng)客戶不需要服務(wù)時,他們絕對不去打擾客戶。然而,一些三流的飯店服務(wù)員則是當(dāng)客戶不需要服務(wù)時,他們在一旁礙手礙腳;而當(dāng)客戶需要服務(wù)時,必須三請四催的。
一些置業(yè)顧問也是一樣,在客戶忙碌時,他們再三打擾客戶,而當(dāng)客戶需要服務(wù)時,他們則杳無黃鶴。銷售成功的關(guān)鍵在于置業(yè)顧問能否抓住客戶的心。客戶的愛好、性格不同,有忙碌也有閑暇的時候,有開心也有沮喪的時候,因此,如果不善于察言觀色的話,也要善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)采取行動。這就需要對客戶的情況了如指掌,那些不關(guān)心客戶的置業(yè)顧問,是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會的。
十一、未做客戶追蹤
有許多置業(yè)顧問認(rèn)為,銷售僅僅是和客戶面談,對客戶追蹤不加以重視。此外還有一些客觀原因,例如:現(xiàn)場繁忙,沒有空閑,以及置業(yè)顧問之間協(xié)調(diào)不夠,害怕重復(fù)追蹤同一客戶等,都妨礙了該項工作的完成。
具體解決方法有:
(1)每日設(shè)立規(guī)定時間,建立客戶檔案,并按成交可能性分門別類;
(2)依照列出的客戶名單,大家協(xié)調(diào)主動追蹤;
(3)電話追蹤或人員拜訪,都應(yīng)事先想好理由和措辭,以避免客戶生厭;
(4)把每日追蹤的情況記錄在案,分析客戶考慮購買的因素,并且及時匯報給現(xiàn)場經(jīng)理,相互探討說服的辦法。
(5)盡量避免電話游說,最好能邀請來現(xiàn)場,可以借實地考察,以提高成交概率。
對于我來說,20__年是一個很有意義的一年,作為一個剛畢業(yè)的大學(xué)生,我在生活中找到了第一份工作,來到了合富錦繡這個大家庭。
在第一份工作中,我用滿腔熱情地去對待,去努力。并和整個團(tuán)隊的每一位同事相處了五個月,讓我更愛這個團(tuán)隊,更愛這個行業(yè),更愛置業(yè)顧問這個職業(yè)。
由學(xué)校步入社會,體會到社會現(xiàn)實與工作競爭壓力,雖然剛開始并不習(xí)慣,但在領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心下,很快就融入了金色華府這支隊伍,也迅速進(jìn)入了職業(yè)顧問這一角色。每個同事都是我的良師益友,在自己努力前進(jìn)的道路上,更加增強(qiáng)了我的勇氣、熱情和自信,在每次取得成績的時候都對他們深表感激。
盡管在自己不懈的努力之后取得了成績,我也發(fā)現(xiàn)了自己的問題和不足:
一、業(yè)務(wù)培訓(xùn)結(jié)束后業(yè)務(wù)知識缺乏總結(jié)和吸收。
盡管每周的例會和部門業(yè)務(wù)培訓(xùn),領(lǐng)導(dǎo)為我們更新業(yè)務(wù)知識,經(jīng)典案例分析,加強(qiáng)主管的心理素質(zhì),但是這些都沒有被深入地運(yùn)用到談客中,以致于談客方式?jīng)]有多樣化,遇到問題也沒有及時解決的辦法。
二、業(yè)務(wù)知識沒有得到充分了解和最大限度的應(yīng)用,對談話者流程沒有得到精煉。
三、工作經(jīng)驗不足,特別是實戰(zhàn)型談客經(jīng)驗。
很多銷售技巧不熟練,還因為平時雖然訓(xùn)練次數(shù)多,但是對練少,使談話人不夠完美,沒有經(jīng)驗的積累,就沒有成功。
四、良好的工作習(xí)慣尚未形成。
當(dāng)市場行情低迷,房源不多時,應(yīng)該有更多的時間來鞏固業(yè)務(wù)知識和同事之間的對練,但由于自身缺乏良好的工作習(xí)慣,使得部門的每一次培訓(xùn)都未能充分有效地在談客中發(fā)揮作用。
五、處理客戶關(guān)系方面的不足之處。
或許是剛進(jìn)入社會,特別是銷售行業(yè),與不同客戶的溝通總是以單一的方式進(jìn)行,不夠靈活,這使客戶維護(hù)工作不夠完善。
下一年,公司的銷售任務(wù)將會更多,尤其是前年房源不多的情況下,完成了4.5億個任務(wù),這樣每個同事的工作壓力都比較大。但是我相信,我會把壓力轉(zhuǎn)化為動力,在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,勤奮工作,腳踏實地地做好每個月公司分配的任務(wù),也努力做好每一個細(xì)節(jié),努力提高自己的業(yè)務(wù)能力和工作熱情,讓自己更快地成長起來。在此期間,我要求如下:
1、提高工作積極性和工作熱情,說到做到,干得干干凈凈,干干凈凈。推銷是看效果的,一開始就重視成交,一切工作都要以成交為目標(biāo)。
2、抓住更多的機(jī)會提高自己的業(yè)務(wù)能力,加強(qiáng)平時對客戶成交和未成交的總結(jié)和分析工作。
3、加強(qiáng)團(tuán)隊意識,做到思想和行為與團(tuán)隊一致,有很強(qiáng)的團(tuán)隊凝聚力才能取得更好的成績。
在這個月中我最大感受就是自己從迷茫中找到了方向。以前我總是在問自己,我是誰?我能做什么?我想成為誰?我都是一片茫然,在__經(jīng)理和_主管的接觸中我慢慢的明白了一句話:“活在當(dāng)下”。我只有把眼前的每一件事做好,那樣我就會慢慢的進(jìn)步。人不能放眼未來,只有走好每一步,才能到達(dá)頂峰!在這個月中我的總結(jié)與計劃如下:
1、接待每天前來咨詢的來訪和來電客戶。
在接待完后,_經(jīng)理和_主管都會給我指出我哪里做的不好,話哪里沒有講好。我知道那些不好的必須要改正,而且更要掌握。在每天接待中我們最不足的就是在_客戶交談時很不自然、不放松、有小動作、語氣僵硬等。我有時候也不斷的在想為什么會這樣?為了改變這一現(xiàn)狀,我每天大聲朗讀羊皮卷,提高我的精神面貌和語氣,但是效果不佳。
為了更進(jìn)一步的了解,我解剖自己,我發(fā)現(xiàn)最重要的原因是我沒有自信,喪失了自信,如何能做好這行工作?以后也要加強(qiáng)自己的信心,做好接待。其實還有一點(diǎn),我自己覺得如果領(lǐng)導(dǎo)鼓勵了我,我會信心是倍增的,干什么都來勁。我記得有人給我說過一句話:“不要怕犯錯,大膽去做,錯了就改,以后不要犯第二次”,對我影響很大。
2、處理__售后事宜。
如更名、2,17,18號樓的工期解釋、房產(chǎn)證遲辦說辭等。雖然我了解說辭和流程,但是在實戰(zhàn)中還是出了不少的問題。通過_經(jīng)理和_主管的開導(dǎo)我了解到,在做這些的時候,一定要了解每句話的意思;每個流程的意義,才能做好!在與客戶交談中一定要發(fā)現(xiàn)問題,分析問題,問題目的是什么。這些東西一定要在腦子里飛快的旋轉(zhuǎn),養(yǎng)成這種好的習(xí)慣,一定可以吧工作做好!
3、在新的一個月里我要做到以下:
在接待完客戶后,總結(jié)在接待過程中的不足并加以改正;在書寫合同時一定要細(xì)心、用心;加強(qiáng)自己的信心,積極工作;加強(qiáng)自己說話的內(nèi)涵,學(xué)習(xí)好待客之道,用好禮貌用語;遇到問題,馬上解決。
__年的各項工作基本告一段落了,在這里我只簡要的總結(jié)一下我在這一年中的工作情況。
我是__年5月有幸被大地顧問錄用,在秦皇島進(jìn)行培訓(xùn)。于6月正式到陽光海岸就職,至今已有七個多月的時間。
時間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅守崗位?;厥走^去的一年,內(nèi)心不禁感慨萬千。記得剛來的時候?qū)τ谶@個行業(yè)我什么都不是很明白,在沈總和同事的耐心幫助下,我很快了解并熟悉了公司性質(zhì)及房地產(chǎn)知識。作為銷售部的一員,我深感自己的一言一行代表著公司形象。所以我我要不斷提高自身素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)要求自己置業(yè)顧問。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技巧
此外還要廣泛了解房地產(chǎn)市場的動態(tài),走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練,我已成為一名合格的銷售人員,并且努力左做好自己的本質(zhì)工作。
作為一個之前沒有從事過這個行業(yè)的新人,領(lǐng)導(dǎo)給我了一個很好的心態(tài),讓我明白在其職謀其事,教會了我成單與否,都不必驕傲或自餒,重要的是從中吸取經(jīng)驗;同事給我了很大的幫助,每次我有問題大家都不會笑話我,直言不諱的告訴我,因此我收到了很好的效果,很快成單的同時也得到了領(lǐng)導(dǎo)和大家的好評和贊賞,所以請允許我向大家鞠躬,說聲謝謝!
我并沒有為此不是成績的成績而滿足,我希望今后的工作邁上一個新高度再一個新臺階。主要從以下方面做起:
1。對不同客戶的分析,客戶區(qū)域來源分析、客戶咨詢問題總結(jié)等。
2。銷售技巧的加強(qiáng),如何更好的做sp、如何現(xiàn)場逼定等。
3。國家對房地產(chǎn)的政策
現(xiàn)在項目基本正處于尾盤,正是考驗我的時候,也是需要一個好的心態(tài)的時候,我一定會堅持,從中學(xué)習(xí)更多的方法,吸取更多寶貴的經(jīng)驗。
新的一年意味著新的起點(diǎn)新的機(jī)遇新的挑戰(zhàn),我決心再接再厲,更上一層樓,一定努力打開一個工作新局面。
似水流年,在不知不覺中,20__年已過了一半,回顧這半年來的工作,在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下,按照公司的要求,認(rèn)真完成各項工作。通過這段時間的學(xué)習(xí)與工作,在以往的工作模式上有了新的改進(jìn),工作方式也有了較大的變化,現(xiàn)將半年來的工作情況做簡要總結(jié):
一、認(rèn)真完成日常工作,努力提高自身的能力
作為公司的銷售人員,深刻地認(rèn)識到自己肩負(fù)的重任,因此,在做好日常工作的基礎(chǔ)上,我也不斷吸取新的知識,努力完善充實自身的知識結(jié)構(gòu),針對自己的薄弱環(huán)節(jié)有的放失;同時向銷售業(yè)績高的同事學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗,以提高自身的推銷能力,為今后的工作打下更加牢固的基礎(chǔ)。加強(qiáng)自身學(xué)習(xí),加快工作節(jié)奏,提高工作效率,力求周全、準(zhǔn)確,避免疏漏和差錯。
二、愛崗敬業(yè)、扎實工作、不怕困難、熱情服務(wù)
在本職崗位上發(fā)揮出應(yīng)有的作用,公司秉著“精誠至上,服務(wù)為先”的理念不停的在進(jìn)步和完善,而自己的學(xué)識、能力和閱歷與公司要求有著一定的距離,所以必須加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),以端正的態(tài)度對待各項工作任務(wù)。積極提高自身各項素質(zhì),爭取工作的主動性,責(zé)任心,努力提高工作效率和工作質(zhì)量。
三、存在的問題和今后努力方向
工作中存在一些問題和不足,主要表現(xiàn)在:第一,由于對業(yè)務(wù)的不熟悉,以致工作起來不能游刃有余,工作效率有待進(jìn)一步提高;第二,有些工作還不夠過細(xì),一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;第三,自己的理論水平還跟不上公司工作的要求。在接下來的工作中,應(yīng)認(rèn)真提高業(yè)務(wù)、工作水平,為公司經(jīng)濟(jì)跨越式發(fā)展,努力貢獻(xiàn)自己的力量。在新的一年即將來臨之際,也意味著新目標(biāo)的開始,我想我應(yīng)努力做到:第一,加強(qiáng)學(xué)習(xí),拓寬知識面,努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專業(yè)知識和相關(guān)工作常識;第二,本著實事求是的原則,盡心盡責(zé)完成各項工作,真正做個每個客戶都喜歡的好置業(yè)顧問,努力成為一名優(yōu)秀的銷售人員;第三,自身工作作風(fēng)建設(shè),團(tuán)結(jié)一致,勤奮工作,形成良好的工作氛圍。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度,維護(hù)公司利益,積極為公司創(chuàng)造更高價值,力爭取得更大的工作成績。
四、工作回顧
回顧半年來的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,工作的過程中,我還需要更加積極主動;這得益于和領(lǐng)導(dǎo),前輩的交流,我真正感受到了領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和期望,同時也佩服他們淵博的知識和豐富的實踐經(jīng)驗。同時我也衷心期待領(lǐng)導(dǎo)和前輩能夠多多在工作上指導(dǎo)我,在思想上幫助我,我會盡力為公司的進(jìn)一步發(fā)展和壯大發(fā)揮自己應(yīng)有的作用。
最后,再次衷心的感謝身邊的每一位領(lǐng)導(dǎo)及同事,有了你們這樣好的領(lǐng)導(dǎo),好同事,在這樣的一個優(yōu)秀的集體里,我相信我們的公司明天會更好!在這片熱土上,我們將收獲無限的希望!