不經(jīng)意間,一個(gè)活動(dòng)就結(jié)束了,這段經(jīng)歷可以豐富我們的生活,讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)寫活動(dòng)總結(jié)吧。我敢肯定,大部分人都對(duì)這個(gè)活動(dòng)總結(jié)很是頭疼的,下面是小編精心整理的銀行營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié),歡迎閱讀與收藏。
我做客戶經(jīng)理已經(jīng)快一年了,當(dāng)初行里的領(lǐng)導(dǎo)把我安排到這么重要的崗位,還特意安排我去哈爾濱學(xué)習(xí),對(duì)此非常感激,下面我就說(shuō)說(shuō)我在客戶經(jīng)理崗位中的一些做法:
一、維護(hù)客戶要循序漸進(jìn)。
客戶經(jīng)理的工作方式就是通過(guò)打電話主動(dòng)聯(lián)系客戶來(lái)購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品。但在我們和客戶都非常陌生甚至都沒(méi)有見過(guò)面的情況下,如果直接向客戶營(yíng)銷基金、黃金或是保險(xiǎn),那么成功的概率非常低。我的做法是:在客戶的定期存款到期的時(shí)候?qū)蛻暨M(jìn)行提醒并借這個(gè)機(jī)會(huì)向客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品,這些產(chǎn)品的特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)低,期限短、收益固定,客戶比較容易接受。如果客戶對(duì)這些產(chǎn)品有興趣并且愿意來(lái)網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品,就利用和客戶見面的機(jī)會(huì)作進(jìn)一步的溝通和交流。如此反復(fù)幾次客戶經(jīng)理對(duì)客戶就應(yīng)該有一個(gè)比較深入的了解,包括客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資偏好等,可以有針對(duì)性的向客戶推薦產(chǎn)品,同時(shí)向客戶講解一些理財(cái)知識(shí)和投資理念,引導(dǎo)客戶將一部分資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到基金、黃金等產(chǎn)品上來(lái)。對(duì)于新客戶的營(yíng)銷要謹(jǐn)慎,一旦沒(méi)有賺錢甚至賠錢就很難進(jìn)行二次營(yíng)銷了。
二、注重對(duì)理財(cái)知識(shí)的積累和財(cái)經(jīng)信息關(guān)注。
現(xiàn)階段我們面對(duì)的大部分客戶對(duì)理財(cái)知識(shí)和相關(guān)的財(cái)經(jīng)信息了解的都不多,客戶經(jīng)理就應(yīng)該在這些方面表現(xiàn)的專業(yè)一些,有利于增強(qiáng)客戶對(duì)我們的信任,進(jìn)而完成營(yíng)銷工作。
三、營(yíng)銷策略要靈活多變。
我們的很多客戶在過(guò)去都有投資失敗的經(jīng)歷,比如投資基金被套,那我們就轉(zhuǎn)變思路向他介紹黃金;股票型基金被套就向他介紹債券型的;大盤指數(shù)基金被套就向他介紹中小板基金或是QDII基金;如果以上投資產(chǎn)品都別套,就換個(gè)人營(yíng)銷,原來(lái)是柜員A營(yíng)銷就換成柜員B,柜員B不行就換成C…
再說(shuō)說(shuō)我隊(duì)這個(gè)工作崗位的一些看法:
一、客戶經(jīng)理應(yīng)該具備良好的'溝通能力以及人際交往能力,注重培養(yǎng)和客戶之間的感情。現(xiàn)在銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,同時(shí)隨著電子銀行的快速發(fā)展,物理網(wǎng)點(diǎn)的分布對(duì)客戶的影響也越來(lái)越小。這就造成了客戶的資產(chǎn)放在哪家銀行都一樣,買誰(shuí)家的產(chǎn)品都一樣。要想把客戶留住就需要感情來(lái)維系。
二、維護(hù)客戶要用心。客戶經(jīng)理所面對(duì)的貴賓客戶是一個(gè)相對(duì)固定的群體,數(shù)量有限,要想持續(xù)地取得出色的業(yè)績(jī),需要經(jīng)常接觸這些客戶,多次向他們營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品。這就要求客戶經(jīng)理要取得客戶的信任,包括職業(yè)道德方面和理財(cái)投資的能力方面,在維護(hù)客戶的過(guò)程中要用心,使其資產(chǎn)保值增值,滿足客戶的理財(cái)?shù)男枨蟆?/p>
以上是我在客戶經(jīng)理崗位工作一年來(lái)的一些心德體會(huì),希望在今后的工作中,通過(guò)自己的不斷努力,將我行的高端客戶維護(hù)好、拓展好。
今年以來(lái),某銀行根據(jù)省分行的統(tǒng)一安排和部署,搶抓兩節(jié)資金回籠旺季,強(qiáng)力實(shí)施以伴你成長(zhǎng)金鑰匙春天行動(dòng)為主題的綜合營(yíng)銷活動(dòng),各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展取得顯著成績(jī)。截止20__年2月5日,各項(xiàng)存款總量達(dá)到__億元,比年初凈增__億元,其中個(gè)人儲(chǔ)蓄存款總量__億元,比年初凈增__億元;貸款余額__億元,比年初增凈__萬(wàn)元;中間業(yè)務(wù)收入__萬(wàn)元,其中銀行卡實(shí)現(xiàn)收入__元。
強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo),精心部署春天行動(dòng)省分行作出實(shí)行春天行動(dòng)的決定后,某銀行迅速召開行長(zhǎng)辦公會(huì)、行務(wù)會(huì)、員工大會(huì)對(duì)省分行精神進(jìn)行傳達(dá)貫徹,對(duì)全行春天行動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行研究和布置。
一是切實(shí)強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)。為了提高認(rèn)識(shí),讓各級(jí)切實(shí)強(qiáng)化對(duì)春天行動(dòng)的組織領(lǐng)導(dǎo)銀行營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)銀行營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)。支行黨委在行務(wù)會(huì)、主任會(huì)議上反復(fù)強(qiáng)調(diào),一年之際在于春,兩節(jié)期間,人流、物流、資金流高度聚集,是一年之中不可再生的稀缺資源,牢牢把握機(jī)遇,抓好兩節(jié)期間的市場(chǎng)營(yíng)銷工作,對(duì)順利完成全行全年的工作目標(biāo),具有重大的戰(zhàn)略意義。通過(guò)反復(fù)傳導(dǎo),各單位主要負(fù)責(zé)人普遍增強(qiáng)了對(duì)春天行動(dòng)的緊迫感和責(zé)任感,工作的主動(dòng)性大大提高。同時(shí),支行及時(shí)成立以黨委書記、行長(zhǎng)任組長(zhǎng),副行長(zhǎng)任副組長(zhǎng),支行前后臺(tái)部門負(fù)責(zé)人為成員的伴你成長(zhǎng)金鑰匙春天行動(dòng)綜合營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組;各單位也相應(yīng)成立以主要負(fù)責(zé)人為組長(zhǎng),業(yè)務(wù)骨干為成員的工作小組,并明確各級(jí)專班組長(zhǎng)、成員,對(duì)春天行動(dòng)各項(xiàng)工作目標(biāo)、措施,落實(shí)情況的'具體責(zé)任,切實(shí)加強(qiáng)對(duì)春天行動(dòng)的組織領(lǐng)導(dǎo)。
二是細(xì)化營(yíng)銷方案。支行及時(shí)出臺(tái)《某銀行伴你成長(zhǎng)金鑰匙春天行動(dòng)綜合營(yíng)銷實(shí)施方案》,對(duì)春天行動(dòng)的行動(dòng)時(shí)間、參加單位、組織機(jī)構(gòu)、行動(dòng)目標(biāo)、營(yíng)銷策略、主要保障機(jī)制、考核指標(biāo)、評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行了細(xì)化。通過(guò)建立客戶經(jīng)理隊(duì)伍、營(yíng)造綜合營(yíng)銷平臺(tái)、豐富金融產(chǎn)品、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、完善保障機(jī)制,著力打造五位一體的綜合營(yíng)銷體系,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工作向科學(xué)化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化推進(jìn)。使?fàn)I銷方案對(duì)全行市場(chǎng)營(yíng)銷工作具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性。
三是強(qiáng)勢(shì)宣傳發(fā)動(dòng)銀行營(yíng)銷活動(dòng)在前期準(zhǔn)備工作充分的基礎(chǔ)上,支行及時(shí)召開全行春天行動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)員大會(huì)。會(huì)上,支行黨委書記、行長(zhǎng)作了題為《緊急行動(dòng)全員出擊搶抓商機(jī),實(shí)現(xiàn)春天行動(dòng)首季市場(chǎng)營(yíng)銷開門紅》的主題報(bào)告,大大鼓舞了全行士氣;分管行領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門負(fù)責(zé)人對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行再部署;部門、分理處代表作了表態(tài)式發(fā)言。全行春天行動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),在熱烈的氣勢(shì)中強(qiáng)勢(shì)展開,為開門紅奠定必勝的基礎(chǔ)。
落實(shí)措施,迅速掀起春天行動(dòng)高潮。
一是各單位主要負(fù)責(zé)人站在營(yíng)銷一線,靠前指揮,率先垂范。
二是窗口開足,實(shí)行全天候、滿負(fù)荷運(yùn)作。
三是走出去營(yíng)銷,搶挖他行優(yōu)質(zhì)客戶。
四是加大宣傳力度,在支行統(tǒng)一采用電視、報(bào)刊、大型戶外廣告進(jìn)行宣傳的同時(shí),各網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)配套使用廣播、流動(dòng)宣傳車、拉橫幅以及在車站、碼頭、居民小區(qū)等人流聚集區(qū)設(shè)立咨詢站點(diǎn)等多種方式全面啟動(dòng)宣傳工作,要形成全方位、立體型的宣傳氛圍,五是做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作,確保行容行貌好、服務(wù)設(shè)施好、文明用語(yǔ)好的三好標(biāo)準(zhǔn),努力給顧客營(yíng)造一種舒心的環(huán)境。對(duì)高價(jià)值客戶實(shí)行差異化服務(wù),盡快解決客戶存、取款排長(zhǎng)隊(duì)的問(wèn)題。各單位通過(guò)抓崗位練兵,努力提高服務(wù)水平;通過(guò)抓星級(jí)員工的培養(yǎng),努力提高服務(wù)水平;通過(guò)狠抓獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,努力提高服務(wù)水平,對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)好的重獎(jiǎng),對(duì)與顧客爭(zhēng)吵、態(tài)度生硬、服務(wù)效率低下等有損銀行形象的一律給予重處罰。六是強(qiáng)化上下聯(lián)動(dòng),整體營(yíng)銷的功能,對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)行資產(chǎn)、負(fù)責(zé)、中間業(yè)務(wù),本外幣業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷,全方位放大客戶價(jià)值。
強(qiáng)化督辦,將春天行動(dòng)向縱深推進(jìn)期間,支行分別召開行務(wù)會(huì),城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)主任會(huì)議,聽取市場(chǎng)營(yíng)銷工作匯報(bào),分析、協(xié)調(diào)解決存在的問(wèn)題,促進(jìn)春天行動(dòng),迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果,向縱深全面推進(jìn)。針對(duì)元月中旬,營(yíng)銷工作整體放緩的趨勢(shì),支行實(shí)地調(diào)研究后,及時(shí)印發(fā)了《關(guān)于抓好當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷工作的緊急通知》,提出了加快營(yíng)銷進(jìn)度的6項(xiàng)具體措施,由包片行領(lǐng)導(dǎo)和包點(diǎn)部室,親自送到各網(wǎng)點(diǎn),親自組織員工進(jìn)行學(xué)習(xí),親自抓落實(shí),迅速扭轉(zhuǎn)了營(yíng)銷工作裹足不前的僵化局面。支行要求,包點(diǎn)部門要切實(shí)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)系指導(dǎo),實(shí)實(shí)在在幫助網(wǎng)點(diǎn)解決營(yíng)銷中的難點(diǎn)問(wèn)題銀行營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)工作總結(jié)。對(duì)一般性的問(wèn)題,能現(xiàn)場(chǎng)解決的要現(xiàn)場(chǎng)解決,確實(shí)不能解決的收集起來(lái),向分管行領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)匯報(bào),爭(zhēng)取創(chuàng)造條件,及時(shí)解決。
在當(dāng)今的銀行個(gè)金業(yè)務(wù)中,電子銀行是現(xiàn)在各大商業(yè)銀行的發(fā)展重點(diǎn)和發(fā)展方向,隨著電子商務(wù)市場(chǎng)的日趨完善和健全,人們會(huì)越來(lái)越多的應(yīng)用在線支付手段,而且追求的目標(biāo)是最安全,最快捷,最便宜,最有效率的方式。伴隨電子銀行成為銀行發(fā)展主渠道的浪潮中,作為一名理財(cái)經(jīng)理,談?wù)勅绾蝸?lái)做好電子銀行營(yíng)銷這一話題,以下是我在工作中的一些心得體會(huì)和具體做法,不對(duì)之處,請(qǐng)大家批評(píng)指正。
當(dāng)前我行推出了很多電子渠道的理財(cái)產(chǎn)品,我發(fā)現(xiàn)柜面上的理財(cái)產(chǎn)品的年化收益率并沒(méi)有電子渠道的理財(cái)產(chǎn)品收益高。我從前兩年開始就推薦客戶辦理電子銀行,通過(guò)電子銀行來(lái)購(gòu)買我行的省專屬理財(cái)和電子渠道的理財(cái)產(chǎn)品??蛻粲捎谝郧皼](méi)有用過(guò)這些電子工具,我們就教客戶如何使用網(wǎng)上銀行,當(dāng)時(shí)我網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)配備了電子銀行終端。客戶使用后,感覺比以前辦理理財(cái)方便多了。隨著越來(lái)越多客戶辦理,很多客戶通過(guò)電子銀行能夠及時(shí)搶購(gòu)到理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)柜面的壓力也減少了很多,因?yàn)橐郧袄碡?cái)產(chǎn)品都要到柜臺(tái)搶購(gòu),同時(shí)前面的客戶搶到了,但是排在后面的客戶不一定都能夠買到。
同時(shí)也會(huì)引起客戶的抱怨。但是現(xiàn)在通過(guò)網(wǎng)上銀行購(gòu)買,后來(lái)我行又新增了4臺(tái)終端,這樣每次購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品很多客戶都能及時(shí)的買到。抱怨也越來(lái)越少。主動(dòng)營(yíng)銷就顯得尤為重要。我的做法就是無(wú)論是新開客戶,還是掛失、換卡客戶,都將我行的網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、電話銀行、短信一起向客戶營(yíng)銷,如客戶已簽約電子銀行,要么追加簽約,要么關(guān)閉重開,簽約后及時(shí)由電子銀行直銷隊(duì)員幫客戶激活,教會(huì)客戶正確使用我行的電子銀行產(chǎn)品,這樣我們的同步率和活躍度就都上來(lái)了,假使這些客戶真的使用了我行的電子銀行,并且確實(shí)覺得方便,那么他們便會(huì)對(duì)我行產(chǎn)生信任感,這樣有利于我們的存款和其他產(chǎn)品的營(yíng)銷,甚至?xí)扑]給他們周圍的朋友,這便形成了潛在客戶。所以主動(dòng)營(yíng)銷是非常重要的。
我們同時(shí)要立足大堂,不放過(guò)任何營(yíng)銷機(jī)會(huì)。我們常說(shuō)大堂制勝,其實(shí)電子銀行營(yíng)銷也是如此。比如匯款的客戶在填單時(shí),大堂經(jīng)理就可以向客戶推薦我行的網(wǎng)銀和手機(jī)銀行,手續(xù)費(fèi)打折和不用排隊(duì)等候?qū)?jīng)常異地匯款的客戶吸引力十足,營(yíng)銷效果非常好;又比如經(jīng)常來(lái)網(wǎng)點(diǎn)查詢余額的客戶可以推薦使用我行的短信通知,客戶資金有任何風(fēng)吹草動(dòng),可以立馬知曉;再比如有時(shí)客戶在無(wú)意中說(shuō)到要去交話費(fèi)、電費(fèi)、交通罰沒(méi)款或購(gòu)買機(jī)票的,可以趁機(jī)營(yíng)銷我行的網(wǎng)銀,只要將網(wǎng)上銀行實(shí)實(shí)在在的安全性和便利性展示給客戶,很少有不動(dòng)心的。大堂處處是機(jī)會(huì),營(yíng)銷要到位。我行已經(jīng)從理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理到柜員已形成了一種聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷,全員營(yíng)銷的模式,平時(shí)大家經(jīng)?;ハ嘟涣?,工作中做到了多開口,巧營(yíng)銷,增加了電子銀行的簽約數(shù)量和交易量。
同時(shí)網(wǎng)銀的開通必須在本人同意的情況下,才能辦理。網(wǎng)絡(luò)是強(qiáng)大的`,無(wú)論是什么樣的網(wǎng)銀保護(hù)形式,都是存在不安全性。而這樣的不安全,帶來(lái)的損失也是巨大的。我們一定要有這樣的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),以免產(chǎn)生不必要的糾紛。短信開通也是,雖然不會(huì)涉及安全性問(wèn)題,但是畢竟是收費(fèi)的服務(wù),需要客戶的同意才能辦理,不能強(qiáng)買強(qiáng)賣。還有一點(diǎn)很重要,不要把營(yíng)銷做成推銷。營(yíng)銷是把好的產(chǎn)品推薦給需要的客戶,做有區(qū)別的推薦,中肯的建議客戶使用此種產(chǎn)品,開通此種功能。而不是強(qiáng)行甚至逼迫客戶開通、使用,影響我行的形象。
以上只是我個(gè)人在辦理業(yè)務(wù)中總結(jié)的一點(diǎn)小小心得,跟各位同事相互溝通、交流下。有什么不足之處,還需要大家相互指出,互相學(xué)習(xí),共同進(jìn)步,為農(nóng)行創(chuàng)造更美好的明天,努力奮斗。
按照上級(jí)行關(guān)于開展“情系政府客戶,服務(wù)公共財(cái)政”聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)的通知要求,我行積極行動(dòng),精心組織,結(jié)合__縣政府部門實(shí)際情況,針對(duì)性的選擇目標(biāo)客戶,落實(shí)目標(biāo)責(zé)任,較好的完成了聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)任務(wù),從5月29日至7月31日,營(yíng)銷個(gè)人網(wǎng)銀用戶__戶,信用卡發(fā)卡__張,辦理個(gè)人理財(cái)金賬戶__戶,牡丹e時(shí)代卡用戶__戶?,F(xiàn)將有關(guān)情況總結(jié)如下:
一、成立機(jī)構(gòu),精心組織
為確保本次活動(dòng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn),__行成立了“情系政府客戶,服務(wù)公共財(cái)政”聯(lián)合營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組,行長(zhǎng)擔(dān)任組長(zhǎng),各相關(guān)職能部門、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人為小組成員,對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一組織,協(xié)調(diào)和管理,領(lǐng)導(dǎo)小組召開題會(huì)議,對(duì)政府部門資源情況進(jìn)行認(rèn)真分析,細(xì)心分類,鎖定重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象,各有關(guān)部門密切配合,及時(shí)溝通,從而為本次營(yíng)銷活動(dòng)奠定了良好的基礎(chǔ)。
二、搞好業(yè)務(wù)宣傳,推進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)快速發(fā)展
活動(dòng)期間,__行緊緊圍繞活動(dòng)主題,采取適合__縣實(shí)際的促銷宣傳方式,提__我行銀政合作產(chǎn)品美譽(yù)度,一是以集中營(yíng)銷為平臺(tái),上門營(yíng)銷為手段,通過(guò)高層拜訪,銀政懇談會(huì),上門送單等形式多樣的營(yíng)銷,營(yíng)銷我行金融產(chǎn)品,同時(shí)要求營(yíng)銷人員要深入到戶,現(xiàn)場(chǎng)講明和輔導(dǎo)辦卡、用卡知識(shí),讓持卡人熟悉用卡流程,把服務(wù)貫穿于整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程,并取得較好效果,如政府某一名公務(wù)員,通過(guò)營(yíng)銷人員的現(xiàn)場(chǎng)演示,很快認(rèn)知、認(rèn)用了工行牡丹卡,到外地出差用了卡后,專門到銀行表示對(duì)銀行工作人員的感謝。二是加強(qiáng)柜面營(yíng)銷,政府部門人員到我行辦理對(duì)公業(yè)務(wù)時(shí),柜面人員及時(shí)介紹給有關(guān)人員,由營(yíng)銷人員與其進(jìn)一步的交談,推介我行金融產(chǎn)品,三是完善激勵(lì)機(jī)制,突出全員營(yíng)銷。為充分借助全行員工社會(huì)關(guān)系資源,有效調(diào)動(dòng)上下整體聯(lián)合營(yíng)銷資源合力,支行在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任制中,加大了二季度對(duì)銀行卡業(yè)務(wù)的專項(xiàng)掛鉤考核力度,通過(guò)不斷完善激勵(lì)機(jī)制,有效調(diào)動(dòng)了員工營(yíng)銷的`積極性和主動(dòng)性,許多員工利用其親屬、朋友在政府部門任職的關(guān)系,積極營(yíng)銷,取得了一定的效果。
三、搞好售后服務(wù),提高客戶滿意度
本次營(yíng)銷活動(dòng)中,我行還將搞好售后服務(wù),提高持卡人用卡水平,使每個(gè)持卡人滿意作為一項(xiàng)重要內(nèi)容。為提高銀行卡交易成功率,避免不成功交易,采取及時(shí)向持卡人明解釋“密碼次數(shù)超限”及賬戶管理規(guī)定,提醒持卡人避免次數(shù)超限交易錯(cuò)誤碼,提醒持卡人在賬戶金額不確定時(shí),請(qǐng)先做查詢交易,避免全額超限錯(cuò)誤等,不僅加強(qiáng)了對(duì)持卡人的宣傳和指導(dǎo),更提高了持卡人的用卡水平,促進(jìn)了卡交易的成功率。對(duì)客戶提出的有關(guān)咨詢,及時(shí)完整解答,對(duì)當(dāng)時(shí)不能做出回答的,在約定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行電話或上門回訪,以提高客戶的滿意度,從而使一批客戶群體在“不會(huì)用、不愿用、主動(dòng)用”的過(guò)程中逐步培植進(jìn)來(lái)。
近年來(lái),__銀行__支行堅(jiān)持“定位中端、服務(wù)高端、挖掘潛力”的營(yíng)銷理念,“以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向,營(yíng)銷與服務(wù)管理并重”,不斷更新營(yíng)銷理念,創(chuàng)新營(yíng)銷方式,通過(guò)分層次、多樣化的營(yíng)銷策略,深入挖掘優(yōu)質(zhì)客戶資源,努力改善客戶結(jié)構(gòu),提升中高端優(yōu)質(zhì)客戶占比,取得了實(shí)效。
一、建立檔案,重點(diǎn)篩選,時(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)。
長(zhǎng)期以來(lái),部分基層行注重對(duì)系統(tǒng)外客戶的營(yíng)銷,但營(yíng)銷一個(gè)外部客戶的成本是留住現(xiàn)有客戶成本的數(shù)倍以上。為此,該行于__年10月份開始,要求全轄客戶經(jīng)理通過(guò)個(gè)人客戶管理系統(tǒng)對(duì)各自分管的5萬(wàn)元以上的優(yōu)質(zhì)客戶資源信息進(jìn)行輸理,從中挑選出資產(chǎn)在50萬(wàn)元以上,100萬(wàn)元以上和800萬(wàn)元以上重點(diǎn)客戶,分此三類建立優(yōu)質(zhì)客戶檔案,時(shí)時(shí)地監(jiān)測(cè)大額存款動(dòng)向,以便及時(shí)采取有針對(duì)性的措施方法,做好穩(wěn)存工作,防止他行挖轉(zhuǎn);同時(shí),針對(duì)長(zhǎng)期以來(lái)個(gè)人客戶有專職客戶經(jīng)理進(jìn)行跟蹤維護(hù),法人客戶則缺乏深度的維護(hù)溝通的'情況,為加強(qiáng)公司客戶的營(yíng)銷,于__年初設(shè)專職營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)公存款及對(duì)公結(jié)算帳戶的營(yíng)銷工作,取得了明顯成效,__年該行對(duì)公存款較__年凈增一倍多,新增額數(shù)月居同業(yè)第一。
二、多層攻關(guān),加強(qiáng)中高端客戶營(yíng)銷。
一是建立公司、個(gè)金、公存及網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的大營(yíng)銷體系,全行工作一盤棋,要求各部門樹立大局意識(shí),共享信息,加強(qiáng)溝通,整體聯(lián)動(dòng),克服單打獨(dú)斗的思想,以公司帶工個(gè)金,以個(gè)金推動(dòng)公司,實(shí)現(xiàn)公司、個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展的良性互動(dòng),不斷擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶的規(guī)模,近日,該行行領(lǐng)導(dǎo)、個(gè)貸客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)三級(jí)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷,挖轉(zhuǎn)他行優(yōu)質(zhì)客戶資金190多萬(wàn)元;二是大力推進(jìn)個(gè)人核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目,建立起“行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶營(yíng)銷經(jīng)理、柜員”五位一體分工明確、責(zé)任清晰的分層次客戶服務(wù)體系和中高端客戶分級(jí)維護(hù)管理體系;三是堅(jiān)持中高端客戶優(yōu)質(zhì)客戶每月至少回訪客戶一次,并充分利用電話、短信、名信片、賀卡等信息平臺(tái),加強(qiáng)了對(duì)潛力優(yōu)質(zhì)客戶的維護(hù)。
三、創(chuàng)新理財(cái)服務(wù),提升客戶忠誠(chéng)度。
經(jīng)濟(jì)時(shí)代,人們追逐利益。特別是優(yōu)質(zhì)客戶在決定把自己辛苦賺的錢放在哪家銀行相當(dāng)挑剔。因此,該行提出要牢固樹立服務(wù)理念,讓客戶賺錢、獲得利益是吸引優(yōu)質(zhì)客戶的最好辦法之一。為此,該行堅(jiān)持創(chuàng)新促發(fā)展的理念,依托總、省行優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種,加強(qiáng)學(xué)習(xí),同時(shí)根據(jù)客戶財(cái)務(wù)情況,提供票據(jù)等融資服務(wù),為企業(yè)節(jié)約了資金,取得了企業(yè)的認(rèn)可,實(shí)現(xiàn)了銀企雙贏。
四、深入推進(jìn)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè),提高優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)能力。
一是不斷充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍,整合全行人力資源,挑選營(yíng)銷能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)高的客戶加入客戶經(jīng)理隊(duì)伍,不斷壯大客戶經(jīng)理群體;二是加強(qiáng)客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)培訓(xùn),不斷提高客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì),建立客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)培訓(xùn)的長(zhǎng)效機(jī)制。三是重視客戶經(jīng)理整體業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,突出培養(yǎng)業(yè)務(wù)精專人才,加強(qiáng)了客戶經(jīng)理崗位培訓(xùn)和資格認(rèn)證工作。