總結(jié),是對某一時期各項工作的全面回顧和檢查,進而總結(jié)經(jīng)驗與教訓(xùn)。那么白酒銷售月度工作總結(jié)該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)淼陌拙其N售月度工作總結(jié)范文,希望大家喜歡!
我是20__年11月底進入公司,很珍視公司領(lǐng)導(dǎo)給予的機會,通過一個月來的努力,主要做了以下六個方面的工作
一、培訓(xùn)方面
__年年11月27日——__年年12月2日公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持培訓(xùn),為檢驗培訓(xùn)成果,__年年12月3日我們舉行了培訓(xùn)后的結(jié)業(yè)考試,監(jiān)考非常嚴格,好在我平時一貫努力學(xué)習(xí)得以順利通過。公司領(lǐng)導(dǎo)精湛的營銷知識、鮮活的營銷案例、異常成熟的營銷經(jīng)驗、豐富的營銷閱歷,無不在我記憶深處打下了很深的烙印,安排的培訓(xùn)時間也非常合理:上午營銷知識學(xué)習(xí),下午自己在家消化上午所講營銷知識。經(jīng)過一周的培訓(xùn)學(xué)習(xí),認真記錄上課筆記,仔細閱讀培訓(xùn)資料,通盤考慮消化營銷知識,在我的面前呈現(xiàn)出了鮮明的營銷大道,徹底廓清了我眼前的營銷迷霧,給了我豁然開朗的感覺,原來營銷是可以這樣做的!我以前對營銷應(yīng)該說是一知半解,現(xiàn)在經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)的超強度短期培訓(xùn),對營銷有了一定的認知,對所培訓(xùn)的知識(公司的概況、公司人力資源制度、五糧液股份公司情況、___江南古坊酒、3+2+3組合式營銷模式等)有了深刻的認識。同時我也知道了結(jié)合我從事的人力資源工作,我以后的培訓(xùn)也要這樣做,這就是我以后培訓(xùn)的樣板與典范,值得我不斷的反復(fù)學(xué)習(xí)!
二、人力資源管理方面
根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)安排我對公司人力資源制度進行了簡單創(chuàng)新:
1、在《員工入職登記表》、《員工招聘與錄用》、《績效管理與kpi績效考核》;
2、準備《考勤表》,整理員工檔案并錄入電腦;
3、醞釀人力資源管理制度;
4、推薦并錄用公司平面設(shè)計兼職人員蘇鳳。
三、辦公室及后勤保障方面
1、根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)指示,經(jīng)過仔細比較、反復(fù)權(quán)衡,安裝鐵通電話一部(號碼:69990998)與寬帶(費用:上網(wǎng)不一年660元含贈送的寬帶貓、安博士殺毒軟件)。交300元訂金預(yù)訂800(400),7100___免費電話。
2、__大廈物業(yè)管理,交電費、取郵件、咨詢電話寬帶安裝事宜等。
3、協(xié)助__經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
4、確保電腦、打印復(fù)印一體機正常運行,重做操作系統(tǒng)、安裝驅(qū)動程序。
5、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好后勤保障(協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦等)。
6、與王經(jīng)理分工合作,往___、__地區(qū)和____區(qū)打招商電話。
四、例會方面
1、基本上每周末,公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持會議,聽取員工匯報工作,點評員工工作中的問題,褒揚先進、鼓勵后進,對下周的工作作出規(guī)劃。每次例會我都認真記錄,不怕貽笑大方之家積極發(fā)言,收獲很大。
2、例會給我的印象是:參加一次有一次的提高。尤其是我在營銷上還是個新丁,對酒水營銷還很欠缺,對很多營銷實際操作還限于了解階段,公司領(lǐng)導(dǎo)的意見很中肯,也確實有利于以后的營銷工作;在我陷入營銷困境中的時候,公司領(lǐng)導(dǎo)的點撥,給了我“山窮水盡已無路,柳暗花明又一村”的新感覺。
五、__六縣區(qū)酒水市場情況
1、認識到自己在酒水營銷上的很多不足,希望能夠通過實際跑市場得以鍛煉,積極向公司領(lǐng)導(dǎo)爭取調(diào)研__六縣區(qū)酒水市場情況的任務(wù)。
2、不怕出差辛苦,經(jīng)過一周多時間的集中搜集酒水商資料,對____區(qū)酒水市場情況有了一個初步了解。3、搜集的酒水商資料:__29家、__市26家、__市35家、__縣41家、_縣30家、_縣37家(對原來的資料進行補充)。
六、回訪__六縣區(qū)酒水商情況
1、有專門做一個品牌白酒的,如今世緣、洋河藍色經(jīng)典、湯溝珍寶坊等,就不考慮接其他品牌白酒了。
2、基本上做酒的手上都有2—4個品牌。
3、對我們的3+2+3組合式營銷模式很感興趣,認為很先進,也一定有所作為。
4、有實力的酒水商(有成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)、有資金、有多部車送貨)不多,基本上每個市場不到10家。
5、由于靠近年終歲尾,絕大部分在開訂貨會,積極備戰(zhàn)黃金銷售季節(jié)——春節(jié)的來臨。
6、酒水商接品牌都很小心謹慎,都想少進貨少交履約保證金。有的竟然提出了先少進一批貨試銷;有人說可以先在他那里擺一部分貨展銷;還有人提出在我這設(shè)辦事處,等市場成熟了我再做。
7、大部分都要求留下招商資料,再考慮考慮。
作為一個銷售人員,工作業(yè)績是最重要的。另外銷售隊伍的團結(jié)合作、互相幫助、共同進退、群策群力的合作精神也很重要。
我作為一個銷售人員,不僅是要銷售產(chǎn)品,而更是要維護和開拓潛在客戶。對公司、團隊和產(chǎn)品充滿信心和忠誠,并且將此信心和忠誠感染和灌輸給每一位同事,強化自身的工作紀律和風(fēng)氣,時刻將公司的利益放在首位,努力建立優(yōu)質(zhì)品牌的良好口碑,全力配合公司的政策方針與制度。
一、競品的信息收集和分析
目前市場上有四特酒、酒中__、__大曲、__云邊、_鳳、___干等白酒。其中四特酒在整個市場銷售量排名第一,其次是酒中__。
競品現(xiàn)在極力在推薦謝師宴的套餐以及散客消費的活動。
1、謝師宴套餐:白酒按商場零售價格另加送紅酒、雪碧、鮮橙多各一瓶。
2、散客消費:喝指定的白酒贈送相應(yīng)的禮品。
__酒的酒席套餐給與酒店少部分的利潤,而酒中酒霸暫時卻沒有這樣的方案。
二、市場銷售情況
目前我們的產(chǎn)品剛進入市場,相對于競品,我們的產(chǎn)品是出于消極狀態(tài)。但消費者對我們古井貢酒的認知度和信任度還是蠻高的。有一部分消費者會嘗試我們的古井貢酒,也有某些單位領(lǐng)導(dǎo)是我們古井貢酒的忠實消費者。
三、問題與建議
我們古井貢酒雖然是老八大名酒,但江西市場上還是算新品。一個新的品牌進入市場,想讓消費者接受,這需要一個過程。在這過程中,不僅是需要產(chǎn)品的質(zhì)量,口感;而更是需要更多的促銷力度,宣傳廣告和不斷改變的營銷模式和銷售技巧。
四、今后的工作思路和目標
繼續(xù)自我增值、不斷擴充知識面,尤其是產(chǎn)品知識。努力開拓新的網(wǎng)點,維護好已存在的客戶。根據(jù)市場的行情,思考相應(yīng)的促銷方案。極力做好公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。把這份工作當成自己的事業(yè)來做,努力,在努力。。。。流汗怕什么,太陽曬又有什么關(guān)系呢?關(guān)鍵是在不久的將來我相信付出總會有回報的,我也相信我會做的很好,我更相信古井貢酒終有一天會在這個市場做老大的。
總結(jié)一年來的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),20__年自己計劃在今年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短,重點做好以下幾個方面的工作:
1、切實落實崗位職責(zé),認真履行本職工作。盡心盡力完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款,負責(zé)嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù),積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo),嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度。
2、努力做好現(xiàn)有工作的同時,盡快計劃在武川尋找有實力、有關(guān)系背景的代理商,主要做高端的河王、五星等酒水銷售,以擴大銷售渠道提高業(yè)務(wù)銷售成績。
3、針對餐飲市場作出大力的銷售力度,爭取把這一薄弱渠道作起來,并對武川銷售市場的二批商維護進行合理適當?shù)恼D,使維護金發(fā)揮更大的效用。
4、在今后的工作中,要抓住各種不同的客戶爭取更充分、更準確的分析、處理好各項業(yè)務(wù)工作,并加強同客戶的交流和溝通,了解他們的業(yè)務(wù)需求,能夠恰當?shù)牡靥幚砗脴I(yè)務(wù)關(guān)系,來羸得更多更好的客戶。
5、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及通過銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識,力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),并且在工作上要具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感,并積極完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
6、為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時就積極搜集信息并及時匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴大產(chǎn)品市場占有額。
綜上所述,盡管有了一定的進步,但在很多方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多,個別工作做的還不夠完善,業(yè)務(wù)類客戶資料太少,這些都有待于在今后的工作中加以改進。我相信通過這近一年的工作實踐,從中吸取的經(jīng)驗和教訓(xùn),經(jīng)過反思反省之后能讓我在各方面有一個新的進步和提高,從而把工作做到更好更細更完善。
辭舊迎新,展望20__年,在新的一年里,我將認真學(xué)習(xí)各項政策規(guī)章制度,刻苦學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識,努力使工作效率全面進入一個新水平,提高自身的能力水平來努力完成辦事處的銷售任務(wù)和目標,為辦事處的發(fā)展做出更大更多的貢獻,同時希望個人、辦事處和公司再上一個新的臺階。
進入酒業(yè)公司以來,從培訓(xùn)到市場上崗,做好每一項具體的工作,嚴格按照公司的有關(guān)指示和文件精神做好自己的本職工作,對工作認真負責(zé)。下面是本人對近期的工作做一下總結(jié):
工作上,本人主要市場工作是縣。進入市場以后,先是對地區(qū)的市場情況作了一個詳細的了解和調(diào)查,針對具體的情況做了具體的分析,把招商宣傳資料發(fā)到當?shù)匾恍┵Y金實力比較雄厚的店面,例如各個品牌的經(jīng)銷商,大型商超,名言名酒店,副食品批發(fā)店,酒店賓館和一些當?shù)乇容^有實力的商家,以及對當?shù)匾恍C關(guān)工作人員,其中市場共得資料160份,發(fā)出資料138份
有意向的客戶4家,經(jīng)過交流好額聯(lián)系選出一家比較適合代理我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商,目前正在談判中。甕安縣市場共得資料100份,發(fā)出資料90份有意向客戶2家目前正在聯(lián)系和溝通中。在這里工作的這段時間里讓我學(xué)到了很多,接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點,與大家共同交流和探討。
一、端正態(tài)度
在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難,當然這些都是不可避免的,但是我覺得導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題,態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣,那么現(xiàn)在我肯定會……”,人們常常只停留在這樣的說上,而不真正付諸行動,怎么會有好結(jié)果?白酒的競爭日趨激烈,不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前,你以一種什么樣的態(tài)度去對待它,你就會得到一種什么樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒有意義的,積極地工作才是我們最應(yīng)該做的。
二、明確目標
首先,任何公司都有公司發(fā)展的目標,每一個員工也都有自己的個人發(fā)展目標,在這個問題上,我認為作為公司的一名員工就應(yīng)將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力,但是在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時,也是在實現(xiàn)自己的個人目標。
其次就是我剛才提到的實現(xiàn)目標要有正確的態(tài)度與方法,并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標,才是可行的目標。
三、學(xué)習(xí)
關(guān)于學(xué)習(xí),有一位經(jīng)濟學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡,學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟性的,用經(jīng)濟的方法去學(xué)習(xí),用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟?!痹诠ぷ髦幸彩且粯?,我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實,爭取做到學(xué)以致用,相得益彰。
作為一名剛畢業(yè)的大學(xué)生,雖然沒有工作經(jīng)驗,我們有這無比的事業(yè)心和上進心,有著遠大的理想和抱負,因為我們年輕,所以我們有資本,有信念,有毅力去開創(chuàng)一個屬于自己的地方。
時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,又一個年頭成為歷史,依然如過去的諸多年一樣,已成為歷史的2020年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。2020年對于白酒界來講是個多事之秋,雖然10年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱,但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整,也在業(yè)界引起了一段時間的騷動,緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令,對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動,真的是無限感慨-----
一、負責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
(一)、業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款110萬,超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開發(fā)了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南,以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作;
(二)、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),但距我自己制定的200萬的目標,相差甚遠。主要原因有:
a、上半年的重點市場定位不明確不堅定,首先定位于平邑,但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,雖然市場環(huán)境很好,但經(jīng)銷商配合度太差,又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);
c、公司服務(wù)滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
2、新客戶開放面,雖然落實了4個新客戶,但離我本人制定的6個的目標還差兩個,且這4個客戶中有3個是小客戶,銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等,直接決定了市場運作的質(zhì)量。
3、我公司在山東已運作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn),今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中,最終于06年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場,通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗,為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。
二、個人的成長和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,06年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升,同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了;
2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了;
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;
4、對整體市場認識的高度有待提升;
5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方保護嚴重些,但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場運作上低調(diào)些,還是有一定市場的,況且通過一段時間的市場證明,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,再加上服務(wù)不到位,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng),而且廠家支持力度挺大的,對我們更是淡化了。
2、泗水市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題,但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌,無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作,在市場上也有一定的積極因素,后來又拓展了流通市場,并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商,以至后來管控失衡,最終導(dǎo)致合作失敗,功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬,對事情的預(yù)見性不足,反映不夠快。3、滕州市場
滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差,以致我們?nèi)顺纷吆?,市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點:
(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場,對廠家過于依賴;
(2)、沒有在適當?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;
4、整個06年我走訪的新客戶中,有10多個意向都很強烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費了大好的資源!
四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力,導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,以“和諧發(fā)展”為原則,采取“一地一策”的方針,針對不同市場各個解決。
1、滕州:雖然公司有費用但必須再回款,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;
2、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費用作為酒水款使用,自行銷售;
3、泗水:同滕州
4、嶧城:尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來也都接受了且運行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場
根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑,真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效,但必須符合以下條件:
1、市場環(huán)境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;
辦事處運作的具體事宜:
1、管理辦事處化,人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化,主要定位為中檔消費人群;
3、運作渠道化、個性化,以流通渠道為主,重點操作大客戶;
4、重點扶持一級商,辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;
五、對公司的幾點建議
1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入,產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;
4、注重品牌形象的塑造。
總之2020年的功也好過也好,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的2020年,站在10年的門檻上,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
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