東北區(qū)域城市燃?xì)馐袌龉ぷ骺偨Y(jié)
1、區(qū)域現(xiàn)狀闡述：
本人于20XX年6月中旬到達(dá)沈陽開設(shè)辦事處，通過這幾個(gè)月的工作積累，現(xiàn)對(duì)東北區(qū)域市場的現(xiàn)狀進(jìn)行簡單闡述：
東北地區(qū)作為我國的老牌重工業(yè)基地，在氣體探測報(bào)警市場上，一直是很多競爭對(duì)手經(jīng)營多年的市場。在高端市場上，長期為特安，科力恒等長期把持；低端市場則無序競爭，很多本地企業(yè)甚至無證企業(yè)也擁有各自的領(lǐng)地；其特征為：在高端市場上，特安、科力恒等通過以前的市場積累，利用銷售人員本地化的策略，通過直銷把持價(jià)格；在低端市場上，各家則大打價(jià)格仗，分線制產(chǎn)品的直銷價(jià)格在沈陽地區(qū)甚至壓到了低于800/路。作為信息流出的重要部門—設(shè)計(jì)院，情況也不容樂觀，基本為現(xiàn)有競爭對(duì)手所把持。
在城市燃?xì)庥脩羯?，就目前走訪量較大的遼寧省來看，沈陽以及省內(nèi)各二級(jí)城市基本都由不同的廠家梳理過一遍，當(dāng)然由于操作水平的局限，除營口和沈陽兩地外，其他各城市還具備安可信開展工作的空間，市場前景依然看好。所面臨的問題是：東北地區(qū)各方人員觀念相對(duì)陳舊，商人重視短期利益，輕視誠信規(guī)則；行業(yè)主管部門缺乏接受新事物的習(xí)慣，做事拖拉，決策緩慢，不求有功，但求無過，這也行成了在做行業(yè)市場時(shí)，要接受對(duì)方慢節(jié)奏的思維行動(dòng)習(xí)慣的現(xiàn)狀。當(dāng)然，這也是競爭對(duì)手同樣要面對(duì)的問題，所以在城市燃?xì)庑袠I(yè)上，安可信依然大有可為。
對(duì)安可信有利的方面則有：
一、通過公司這幾年的宣傳和產(chǎn)品打造，同時(shí)作為一個(gè)相對(duì)帶有某些神秘感的品牌，在業(yè)內(nèi)還是擁有不錯(cuò)的口碑，這減輕了客戶對(duì)產(chǎn)品本身的疑問，而更多的把精力放在價(jià)格和維護(hù)上。
二、公司的雖然不具備本地化的銷售隊(duì)伍，直銷難度大，但這反而使公司能放開短期利益的東西，把精力完全放在打造渠道上來，由于沒有利益沖突只有合作，因此，工作面相對(duì)更廣。
三、由于是后來者，敵明我暗，在蠶食對(duì)方原有市場時(shí)帶有突然性，由于這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，買賣雙方合作忠誠度并非很高，利用對(duì)方關(guān)系維護(hù)的疏忽和鞭長不及，工作一步一個(gè)臺(tái)階的來做的話，積累自己的市場份額也沒有想象中那么難。四、公司主管領(lǐng)導(dǎo)給予了我相對(duì)寬松的工作環(huán)境和很多實(shí)質(zhì)工作的支持，在此表示感謝。
2．重點(diǎn)渠道客戶建設(shè)情況及下一步工作計(jì)劃；
A：沈陽貝特儀化：
貝特趙總是公司在遼寧地區(qū)的重要合作伙伴，在遼寧省內(nèi)的各方關(guān)系比較廣泛，之前有過盤錦石化等項(xiàng)目的銷售，合作態(tài)度非常誠懇；在我到沈陽后，前期的很多工作都是圍繞沈陽貝特來開展工作，力增將其打造成安可信在遼寧地區(qū)的主要甚至是唯一的經(jīng)銷商。通過幾個(gè)月下來的工作深入和對(duì)東北市場的重新審視，在與姚總交流后，調(diào)整與趙總的合作定位在城市燃?xì)?、煤安等需要具備相?dāng)?shù)漠?dāng)?shù)刂鞴懿块T和政府關(guān)系資源，規(guī)模較大，周期較長等業(yè)務(wù)上，放棄通過趙總建設(shè)下級(jí)渠道客戶的最初想法。
目前由我方支持趙總運(yùn)作的重點(diǎn)項(xiàng)目如下：
1：撫順燃?xì)夤緲I(yè)務(wù)：燃?xì)夤疽驯磉_(dá)了合作的意愿，不過由于該公司目前的改制工作剛剛告一段落（百江控股），具體細(xì)節(jié)要在年末才能深入洽談。
2：丹東燃?xì)夤荆褐坝辛硪粡S家通過燃?xì)夤就扑]采購的方式在做丹東家報(bào)市場，業(yè)務(wù)開展規(guī)模比較?。煌ㄟ^趙總各方面的運(yùn)作，該公司開始著手出臺(tái)強(qiáng)制性安裝家報(bào)的文件，預(yù)計(jì)在十一月份左右，我方能在丹東地區(qū)的家報(bào)市場上打開局面。
3：鐵嶺百江燃?xì)夤荆涸摴镜那⒄勚饕晌以谶M(jìn)行，市場情況和丹東方面有類似的地方，之前有一家黑龍江的廠家通過燃?xì)夤就扑]采購的方式在做，燃?xì)夤疽参闯雠_(tái)相應(yīng)的強(qiáng)制性安裝的文件，鑒于趙總老家在鐵嶺，當(dāng)?shù)仃P(guān)系資源比較豐富，在國慶后，我將與趙總重點(diǎn)推進(jìn)該地區(qū)的業(yè)務(wù)開展。
4：遼陽煤氣公司：該地區(qū)的家報(bào)業(yè)務(wù)在之前一直處于萌芽階段，煤氣公司的相關(guān)人員對(duì)產(chǎn)品和市場認(rèn)知不足，通過我與該公司上下的溝通，建立起了參與的興趣，不過由于該公司在管理上和分配制度上相對(duì)陳舊，對(duì)業(yè)務(wù)的執(zhí)行和開展上主觀能動(dòng)性較差，需要借助外力進(jìn)行推動(dòng)，目前正在尋找合適的力量。
5：煤安業(yè)務(wù)：由于趙總的時(shí)間分配因素，這項(xiàng)業(yè)務(wù)在擱置了兩個(gè)月左右后，在國慶節(jié)后將繼續(xù)進(jìn)行；在這之前聯(lián)系過的撫順煤礦在今年已無市場需求，節(jié)后安排時(shí)間聯(lián)系鐵法煤礦。
6：其他業(yè)務(wù)：盤錦石化、本溪鋼鐵等幾個(gè)地方的工報(bào)業(yè)務(wù)在年內(nèi)能有一定提貨。
B：鞍山天勤：
鞍山天勤黃總是我到東北后認(rèn)識(shí)的新的合作伙伴，雖然接觸時(shí)間不長，但合作程度比較高，通過雙方的幾個(gè)來回的互訪，已經(jīng)確立了與安可信緊密合作的關(guān)系，通過實(shí)際的項(xiàng)目來看，該公司將成為安可信在遼寧地區(qū)的另一個(gè)重要伙伴，目前該我方與該公司配合的重點(diǎn)項(xiàng)目如下：
1：位于鞍山的焦耐院和礦山院是國內(nèi)鋼鐵行業(yè)的兩個(gè)龍頭設(shè)計(jì)院，從各自擁有的業(yè)務(wù)來看，焦耐院在煉焦，礦山院在燒結(jié)。在鋼鐵行業(yè)，這兩個(gè)院每年擁有大量的項(xiàng)目設(shè)計(jì)和項(xiàng)目安裝總包業(yè)務(wù)。通過黃總的關(guān)系運(yùn)作，安可信的產(chǎn)品進(jìn)入了這兩個(gè)院的設(shè)計(jì)流程。短期看：大連日照鋼鐵、河南安陽鋼鐵的項(xiàng)目到了簽約時(shí)期；長遠(yuǎn)看：在總線制產(chǎn)品上，安可信能將原由特安、科力恒等在該院占據(jù)的市場奪取過來。這兩個(gè)院每年流出的相關(guān)工報(bào)業(yè)務(wù)大概在60-100W左右。
2：鞍山百江燃?xì)猓涸摴镜南嚓P(guān)人脈關(guān)系已初步就續(xù)，由于黃總?cè)狈@方面洽談必要的知識(shí)，將在節(jié)后由我配合他一起來做。
3：鞍鋼業(yè)務(wù)：由于今年鞍鋼的采購目錄入選時(shí)間已過，安可信進(jìn)入鞍鋼的時(shí)間推遲到明年，恰好趕上鞍鋼新廠區(qū)的建設(shè)項(xiàng)目，天勤現(xiàn)有的關(guān)系能保證安可信在其中占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。
C：大慶坤龍：
坤龍?zhí)K總是新發(fā)展的黑龍江地區(qū)的合作伙伴，其本人在氣體探測和報(bào)警行業(yè)開展工作多年，對(duì)市場、產(chǎn)品、規(guī)則等方面有深入的理解，之前一直是河南漢威的經(jīng)銷商，由于偶然的原因與我方接觸，通過幾次交流后達(dá)成了合作，與之合作的原則是：以漢威同檔次的價(jià)格逐步取代漢威在黑龍江的原有低端市場，同時(shí)以安可信的品質(zhì)保障同特安進(jìn)行高端市場的競爭，因此，在蘇總對(duì)提貨量進(jìn)行承諾，同時(shí)保障在售后上承擔(dān)主要工作為前提下，我方給予優(yōu)厚的價(jià)格和短期內(nèi)黑龍江省內(nèi)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。目前合作的主要方面如下：
1：大慶油田工報(bào)業(yè)務(wù)，近期會(huì)有陸續(xù)提貨，長遠(yuǎn)來看，能逐步分割并蠶食原由特安長期占據(jù)的總線產(chǎn)品市場。
2：大慶燃?xì)夤緲I(yè)務(wù)：由于今年蘇總所選用的漢威家報(bào)產(chǎn)品未獲得該燃?xì)夤菊J(rèn)可，明年將以安可信的產(chǎn)品來運(yùn)作。
3：哈爾濱燃?xì)夤緲I(yè)務(wù)：哈爾濱城市燃?xì)饧覉?bào)市場將于明年正式啟動(dòng)，計(jì)劃將80W戶家報(bào)市場通過三年的時(shí)間實(shí)施完畢，蘇總一直致力于此業(yè)務(wù)相關(guān)的工作，就現(xiàn)階段的情況分析，前景比較樂觀，節(jié)后我將安排時(shí)間與蘇總一道參與這項(xiàng)工作的開展，至于下一步是否要以安可信分公司的名義進(jìn)行操作，待時(shí)機(jī)成熟后報(bào)公司決議。
4：黑龍江其他地區(qū)的城市燃?xì)鈽I(yè)務(wù)：目前我已口頭承諾給予獨(dú)家運(yùn)做權(quán)，蘇總也補(bǔ)充了相關(guān)的市場人員，做出了大干特干的架勢；不過，我不斷接到來自黑龍江方面的此類信息，是否完全排斥其他合作力量還需要過一段時(shí)間再定。
D：沈陽強(qiáng)瑞科貿(mào)：
該公司閆總以前主要從事工業(yè)品貿(mào)易，在遼寧省廠礦企業(yè)間擁有一定的客戶資源，同時(shí)在安監(jiān)局方面具備不錯(cuò)的關(guān)系資源，對(duì)氣體探測報(bào)警市場進(jìn)行過考察和相關(guān)的廠家走訪，在多次交流后，最終表達(dá)了與安可信合作共同發(fā)展的意愿，鑒于趙總的存在，我承諾了給予價(jià)格保障和工作配合的承諾，回避了簽署合作協(xié)議的問題。鑒于安監(jiān)局將在年底出臺(tái)?；沸袠I(yè)強(qiáng)制安全設(shè)備安裝的文件，閆總對(duì)這塊市場的信心比較大，我將在節(jié)后配合他參與一些相關(guān)的細(xì)節(jié)工作，在合適的時(shí)機(jī)權(quán)衡是否放手給他來做或是安排趙總來參與這塊市場。當(dāng)然，此項(xiàng)工作必須要慎重。
E：小結(jié)：
通過這幾個(gè)月的工作，在遼寧地區(qū)的市場渠道建設(shè)已經(jīng)初步成行，下一步的工作是和這些合作伙伴一起深入各自所掌握的市場，增加提貨量，擴(kuò)大安可信的品牌影響。在黑龍江地區(qū)的渠道建設(shè)則需要在現(xiàn)有工作的基礎(chǔ)進(jìn)一步下功夫，當(dāng)然，這需要合適的時(shí)機(jī)，畢竟，盲目的無效的工作所耗費(fèi)的時(shí)間精力不是目前的東北區(qū)域可以支撐的，也不是我本人能負(fù)擔(dān)得起的。鑒于吉林地區(qū)欠發(fā)達(dá)的現(xiàn)狀，該地區(qū)的渠道建設(shè)還在需要進(jìn)一步累積信息并和相關(guān)人員接觸后才能開展，若無大的變動(dòng)的話，今年暫不做吉林地區(qū)的工作安排。同時(shí)由于低價(jià)競爭的存在，公司給予的價(jià)格政策很難在每個(gè)經(jīng)銷商處都保持統(tǒng)一，因此，懇請(qǐng)公司對(duì)公司的價(jià)格執(zhí)行體系進(jìn)行微調(diào)。
3．10-12月區(qū)域營銷預(yù)期
由于很多客戶都是初次提出供貨，還未形成計(jì)劃提貨的習(xí)慣，項(xiàng)目提貨都很突然，以后將在這方面加以注意和規(guī)范。目前可以確認(rèn)時(shí)間的如下：
1、鞍山天勤：大連日照項(xiàng)目:預(yù)計(jì)十一月底,合同總量9W左右.
河南安陽鋼鐵:預(yù)計(jì)十月底,合同總量5W左右。
2、沈陽貝特：本溪鋼鐵項(xiàng)目：預(yù)計(jì)十一月底：合同總量10W左右
3、大連映豐：家報(bào)：預(yù)計(jì)十一月底，8W左右。
4、大慶坤龍：大慶油田項(xiàng)目：10月中旬，4W左右。
節(jié)后將與其他已達(dá)成供貨意向的項(xiàng)目或公司進(jìn)行進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)，確認(rèn)具體供貨時(shí)間。