東北區(qū)域城市燃氣市場工作總結
1、區(qū)域現(xiàn)狀闡述：
本人于20XX年6月中旬到達沈陽開設辦事處，通過這幾個月的工作積累，現(xiàn)對東北區(qū)域市場的現(xiàn)狀進行簡單闡述：
東北地區(qū)作為我國的老牌重工業(yè)基地，在氣體探測報警市場上，一直是很多競爭對手經(jīng)營多年的市場。在高端市場上，長期為特安，科力恒等長期把持；低端市場則無序競爭，很多本地企業(yè)甚至無證企業(yè)也擁有各自的領地；其特征為：在高端市場上，特安、科力恒等通過以前的市場積累，利用銷售人員本地化的策略，通過直銷把持價格；在低端市場上，各家則大打價格仗，分線制產(chǎn)品的直銷價格在沈陽地區(qū)甚至壓到了低于800/路。作為信息流出的重要部門—設計院，情況也不容樂觀，基本為現(xiàn)有競爭對手所把持。
在城市燃氣用戶上，就目前走訪量較大的遼寧省來看，沈陽以及省內各二級城市基本都由不同的廠家梳理過一遍，當然由于操作水平的局限，除營口和沈陽兩地外，其他各城市還具備安可信開展工作的空間，市場前景依然看好。所面臨的問題是：東北地區(qū)各方人員觀念相對陳舊，商人重視短期利益，輕視誠信規(guī)則；行業(yè)主管部門缺乏接受新事物的習慣，做事拖拉，決策緩慢，不求有功，但求無過，這也行成了在做行業(yè)市場時，要接受對方慢節(jié)奏的思維行動習慣的現(xiàn)狀。當然，這也是競爭對手同樣要面對的問題，所以在城市燃氣行業(yè)上，安可信依然大有可為。
對安可信有利的方面則有：
一、通過公司這幾年的宣傳和產(chǎn)品打造，同時作為一個相對帶有某些神秘感的品牌，在業(yè)內還是擁有不錯的口碑，這減輕了客戶對產(chǎn)品本身的疑問，而更多的把精力放在價格和維護上。
二、公司的雖然不具備本地化的銷售隊伍，直銷難度大，但這反而使公司能放開短期利益的東西，把精力完全放在打造渠道上來，由于沒有利益沖突只有合作，因此，工作面相對更廣。
三、由于是后來者，敵明我暗，在蠶食對方原有市場時帶有突然性，由于這個行業(yè)的特點，買賣雙方合作忠誠度并非很高，利用對方關系維護的疏忽和鞭長不及，工作一步一個臺階的來做的話，積累自己的市場份額也沒有想象中那么難。四、公司主管領導給予了我相對寬松的工作環(huán)境和很多實質工作的支持，在此表示感謝。
2．重點渠道客戶建設情況及下一步工作計劃；
A：沈陽貝特儀化：
貝特趙總是公司在遼寧地區(qū)的重要合作伙伴，在遼寧省內的各方關系比較廣泛，之前有過盤錦石化等項目的銷售，合作態(tài)度非常誠懇；在我到沈陽后，前期的很多工作都是圍繞沈陽貝特來開展工作，力增將其打造成安可信在遼寧地區(qū)的主要甚至是唯一的經(jīng)銷商。通過幾個月下來的工作深入和對東北市場的重新審視，在與姚總交流后，調整與趙總的合作定位在城市燃氣、煤安等需要具備相當?shù)漠數(shù)刂鞴懿块T和政府關系資源，規(guī)模較大，周期較長等業(yè)務上，放棄通過趙總建設下級渠道客戶的最初想法。
目前由我方支持趙總運作的重點項目如下：
1：撫順燃氣公司業(yè)務：燃氣公司已表達了合作的意愿，不過由于該公司目前的改制工作剛剛告一段落（百江控股），具體細節(jié)要在年末才能深入洽談。
2：丹東燃氣公司：之前有另一廠家通過燃氣公司推薦采購的方式在做丹東家報市場，業(yè)務開展規(guī)模比較?。煌ㄟ^趙總各方面的運作，該公司開始著手出臺強制性安裝家報的文件，預計在十一月份左右，我方能在丹東地區(qū)的家報市場上打開局面。
3：鐵嶺百江燃氣公司：該公司的洽談主要由我在進行，市場情況和丹東方面有類似的地方，之前有一家黑龍江的廠家通過燃氣公司推薦采購的方式在做，燃氣公司也未出臺相應的強制性安裝的文件，鑒于趙總老家在鐵嶺，當?shù)仃P系資源比較豐富，在國慶后，我將與趙總重點推進該地區(qū)的業(yè)務開展。
4：遼陽煤氣公司：該地區(qū)的家報業(yè)務在之前一直處于萌芽階段，煤氣公司的相關人員對產(chǎn)品和市場認知不足，通過我與該公司上下的溝通，建立起了參與的興趣，不過由于該公司在管理上和分配制度上相對陳舊，對業(yè)務的執(zhí)行和開展上主觀能動性較差，需要借助外力進行推動，目前正在尋找合適的力量。
5：煤安業(yè)務：由于趙總的時間分配因素，這項業(yè)務在擱置了兩個月左右后，在國慶節(jié)后將繼續(xù)進行；在這之前聯(lián)系過的撫順煤礦在今年已無市場需求，節(jié)后安排時間聯(lián)系鐵法煤礦。
6：其他業(yè)務：盤錦石化、本溪鋼鐵等幾個地方的工報業(yè)務在年內能有一定提貨。
B：鞍山天勤：
鞍山天勤黃總是我到東北后認識的新的合作伙伴，雖然接觸時間不長，但合作程度比較高，通過雙方的幾個來回的互訪，已經(jīng)確立了與安可信緊密合作的關系，通過實際的項目來看，該公司將成為安可信在遼寧地區(qū)的另一個重要伙伴，目前該我方與該公司配合的重點項目如下：
1：位于鞍山的焦耐院和礦山院是國內鋼鐵行業(yè)的兩個龍頭設計院，從各自擁有的業(yè)務來看，焦耐院在煉焦，礦山院在燒結。在鋼鐵行業(yè)，這兩個院每年擁有大量的項目設計和項目安裝總包業(yè)務。通過黃總的關系運作，安可信的產(chǎn)品進入了這兩個院的設計流程。短期看：大連日照鋼鐵、河南安陽鋼鐵的項目到了簽約時期；長遠看：在總線制產(chǎn)品上，安可信能將原由特安、科力恒等在該院占據(jù)的市場奪取過來。這兩個院每年流出的相關工報業(yè)務大概在60-100W左右。
2：鞍山百江燃氣：該公司的相關人脈關系已初步就續(xù)，由于黃總缺乏這方面洽談必要的知識，將在節(jié)后由我配合他一起來做。
3：鞍鋼業(yè)務：由于今年鞍鋼的采購目錄入選時間已過，安可信進入鞍鋼的時間推遲到明年，恰好趕上鞍鋼新廠區(qū)的建設項目，天勤現(xiàn)有的關系能保證安可信在其中占據(jù)相當?shù)氖袌龇蓊~。
C：大慶坤龍：
坤龍?zhí)K總是新發(fā)展的黑龍江地區(qū)的合作伙伴，其本人在氣體探測和報警行業(yè)開展工作多年，對市場、產(chǎn)品、規(guī)則等方面有深入的理解，之前一直是河南漢威的經(jīng)銷商，由于偶然的原因與我方接觸，通過幾次交流后達成了合作，與之合作的原則是：以漢威同檔次的價格逐步取代漢威在黑龍江的原有低端市場，同時以安可信的品質保障同特安進行高端市場的競爭，因此，在蘇總對提貨量進行承諾，同時保障在售后上承擔主要工作為前提下，我方給予優(yōu)厚的價格和短期內黑龍江省內獨家經(jīng)銷權。目前合作的主要方面如下：
1：大慶油田工報業(yè)務，近期會有陸續(xù)提貨，長遠來看，能逐步分割并蠶食原由特安長期占據(jù)的總線產(chǎn)品市場。
2：大慶燃氣公司業(yè)務：由于今年蘇總所選用的漢威家報產(chǎn)品未獲得該燃氣公司認可，明年將以安可信的產(chǎn)品來運作。
3：哈爾濱燃氣公司業(yè)務：哈爾濱城市燃氣家報市場將于明年正式啟動，計劃將80W戶家報市場通過三年的時間實施完畢，蘇總一直致力于此業(yè)務相關的工作，就現(xiàn)階段的情況分析，前景比較樂觀，節(jié)后我將安排時間與蘇總一道參與這項工作的開展，至于下一步是否要以安可信分公司的名義進行操作，待時機成熟后報公司決議。
4：黑龍江其他地區(qū)的城市燃氣業(yè)務：目前我已口頭承諾給予獨家運做權，蘇總也補充了相關的市場人員，做出了大干特干的架勢；不過，我不斷接到來自黑龍江方面的此類信息，是否完全排斥其他合作力量還需要過一段時間再定。
D：沈陽強瑞科貿(mào)：
該公司閆總以前主要從事工業(yè)品貿(mào)易，在遼寧省廠礦企業(yè)間擁有一定的客戶資源，同時在安監(jiān)局方面具備不錯的關系資源，對氣體探測報警市場進行過考察和相關的廠家走訪，在多次交流后，最終表達了與安可信合作共同發(fā)展的意愿，鑒于趙總的存在，我承諾了給予價格保障和工作配合的承諾，回避了簽署合作協(xié)議的問題。鑒于安監(jiān)局將在年底出臺?；沸袠I(yè)強制安全設備安裝的文件，閆總對這塊市場的信心比較大，我將在節(jié)后配合他參與一些相關的細節(jié)工作，在合適的時機權衡是否放手給他來做或是安排趙總來參與這塊市場。當然，此項工作必須要慎重。
E：小結：
通過這幾個月的工作，在遼寧地區(qū)的市場渠道建設已經(jīng)初步成行，下一步的工作是和這些合作伙伴一起深入各自所掌握的市場，增加提貨量，擴大安可信的品牌影響。在黑龍江地區(qū)的渠道建設則需要在現(xiàn)有工作的基礎進一步下功夫，當然，這需要合適的時機，畢竟，盲目的無效的工作所耗費的時間精力不是目前的東北區(qū)域可以支撐的，也不是我本人能負擔得起的。鑒于吉林地區(qū)欠發(fā)達的現(xiàn)狀，該地區(qū)的渠道建設還在需要進一步累積信息并和相關人員接觸后才能開展，若無大的變動的話，今年暫不做吉林地區(qū)的工作安排。同時由于低價競爭的存在，公司給予的價格政策很難在每個經(jīng)銷商處都保持統(tǒng)一，因此，懇請公司對公司的價格執(zhí)行體系進行微調。
3．10-12月區(qū)域營銷預期
由于很多客戶都是初次提出供貨，還未形成計劃提貨的習慣，項目提貨都很突然，以后將在這方面加以注意和規(guī)范。目前可以確認時間的如下：
1、鞍山天勤：大連日照項目:預計十一月底,合同總量9W左右.
河南安陽鋼鐵:預計十月底,合同總量5W左右。
2、沈陽貝特：本溪鋼鐵項目：預計十一月底：合同總量10W左右
3、大連映豐：家報：預計十一月底，8W左右。
4、大慶坤龍：大慶油田項目：10月中旬，4W左右。
節(jié)后將與其他已達成供貨意向的項目或公司進行進一步聯(lián)絡，確認具體供貨時間。