要準(zhǔn)確把握目標(biāo)市場(chǎng)，就必須開(kāi)展廣泛的市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，搜集顧客對(duì)某一方面的需求信息，掌握本行業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。下面給大家分享一些關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略策劃5篇，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/p>
一、市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
由于改革開(kāi)放的到來(lái)，西方的商品及生活習(xí)慣逐漸被很大一部分人所接受，越來(lái)越多的人開(kāi)始熱衷于咖啡，并且成為一種文明而高雅的象征。國(guó)內(nèi)的咖啡館有如雨后春筍般冒出來(lái)，這其中，按來(lái)源可分為本土系、日系、及美系，依咖啡館的檔次可以分為中高價(jià)位和評(píng)價(jià)兩大類(lèi)型。目前國(guó)內(nèi)咖啡市場(chǎng)正以每年30%的速度增長(zhǎng)，所以這個(gè)市場(chǎng)的容量是非常大的?，F(xiàn)在，不管咖啡店之間有多少競(jìng)爭(zhēng)，他們還是做一件共同的事情，那就是培育市場(chǎng)。
西安作為西北的重要城市，以其地理上的優(yōu)勢(shì)和聞名于世的古代文化成為很多項(xiàng)目投資的熱點(diǎn)及旅游熱線，給西安的發(fā)展帶來(lái)了很大的優(yōu)勢(shì)?！翱Х纫殉蔀橐徊糠治靼彩忻裣M(fèi)的時(shí)尚”，各種咖啡廳、咖啡連鎖店在西安紛紛而出，近幾年來(lái)咖啡的銷(xiāo)量增長(zhǎng)很大，并還有繼續(xù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。目前西安市場(chǎng)酒店、咖啡廳所銷(xiāo)售的咖啡以咖啡豆和咖啡粉為主，其口味或標(biāo)準(zhǔn)有藍(lán)山咖啡、意大利咖啡，哥倫比亞咖啡、巴西咖啡以及日本的碳燒咖啡等。價(jià)格方面酒店與咖啡廳區(qū)別不太大，最貴的是藍(lán)山咖啡，28元——30元/杯，45元——48元/壺，其它產(chǎn)品：20元——25元/杯，35元——40元/壺。歡迎的品種是藍(lán)山咖啡和意大利咖啡。主要品牌有：北京瑞格樂(lè)極 品咖啡。制造商中國(guó)農(nóng)墾總局與日本合資，原料來(lái)自哥倫比亞、巴西、進(jìn)口并由日本轉(zhuǎn)口供應(yīng)。米奧咖啡：北京與意大利合資，廠址：北京、原料為進(jìn)口豆。北京瑞格樂(lè)極 品咖啡和米奧咖啡主要供五至四酒店其質(zhì)量比較專(zhuān)業(yè)。其它各種不同的咖啡由臺(tái)灣、廣東、上海、北京等地生產(chǎn)的咖啡豆和咖啡粉，原料大多為海南豆，質(zhì)量不太專(zhuān)業(yè)，主要供三酒店或各種咖啡廳，經(jīng)銷(xiāo)商主要是客法、品皇、產(chǎn)地三家。
西安市700萬(wàn)人口，40多所高校，人口綜合素質(zhì)較高，且一向以文化底蘊(yùn)深厚著稱(chēng)。所以咖啡作為一種外來(lái)文化和一種高雅生活方式的體現(xiàn)，很快得到了很多城市高薪者和年輕人的喜愛(ài)。目前西安有名的咖啡一條街德福巷里，云集了眾多咖啡屋。有中式的，如德福樓、菊正、真味、家園、老樹(shù)咖啡等;有洋味的，如弗蘭德、佐治、克法、羅西、卡奇諾等;有浪漫氣息很濃的，如夢(mèng)咖啡、浪橋等，也有比較時(shí)尚的，如、接觸、藍(lán)山、語(yǔ)茶、茶語(yǔ)、茶話等等，時(shí)光咖啡就處在這一堆咖啡館中。此外，在熱鬧的鐘樓商圈內(nèi)，光是東大街就有很多家咖啡館。在位于西安南郊的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)，有上島，名典等眾多檔次較高的連鎖咖啡屋?？v觀西安市場(chǎng)，大大小小有300家左右咖啡屋。而這個(gè)需求仍然在上升，城市人口結(jié)構(gòu)的不斷變化，都市白領(lǐng)人群的數(shù)量在上升;而且，由于國(guó)外品牌如星巴克等的市場(chǎng)培育，人們的生活觀念在發(fā)生變化，對(duì)咖啡館文化產(chǎn)生了強(qiáng)烈的認(rèn)同感。
綜上，西安的咖啡館市場(chǎng)處于發(fā)展階段，市場(chǎng)還存在很大的發(fā)展空間，有著很大的發(fā)展容量。但是西安咖啡館市場(chǎng)也有一些自身的缺陷。如品味不夠，很多咖啡館內(nèi)吵鬧不堪，很難與咖啡的品位相容。市場(chǎng)品牌混雜，口感、名稱(chēng)都在盲目模仿西方品牌，無(wú)特色(也就是無(wú)中國(guó)人自己的有民族性的品牌);消費(fèi)群體廣泛，特別是高收入群體，但是對(duì)咖啡的理解處于被動(dòng)地位，往往被咖啡館牽著走，真正懂咖啡的人并不多，這樣，就造成咖啡館產(chǎn)品差異化不夠明顯。座落于古城咖啡一條街的時(shí)光咖啡館，依靠德福巷的地段，其品牌形象以懷舊為主，室內(nèi)裝潢屬歐式風(fēng)格。消費(fèi)者多是成熟高雅的成功階層。
2、消費(fèi)者分析
(1)消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)因素分析
任何需求都只有在一定的消費(fèi)能力下才是有效的。西安處于內(nèi)陸，經(jīng)濟(jì)并非及其發(fā)達(dá)。在西安工薪族平均收入水平在2000左右，和沿海發(fā)達(dá)地區(qū)相比是非常低的。但是西安的消費(fèi)水平也同樣很低，除去生活費(fèi)和房租(或月供)及其他生活所必需，所剩也就500元左右，這些是能用在生活?yuàn)蕵?lè)享受上的錢(qián)。同時(shí)，由于深厚的文化氛圍，咖啡館還是蓬勃發(fā)展了。咖啡館在西安平均消費(fèi)價(jià)格為￥25—50/人。和國(guó)內(nèi)價(jià)格相比，這是個(gè)中低檔價(jià)位，但盡管如此，和速溶咖啡、快餐咖啡比這是個(gè)高價(jià)格。不過(guò)咖啡館的意義不只是喝咖啡，他還意味著幽雅的環(huán)境，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，美妙的音樂(lè)。咖啡館滿足了他們情感交流、商務(wù)溝通、享受生活的種種需求。這才是咖啡館真正意義上的價(jià)值。
所以咖啡館提供的不只是美味香濃的咖啡，而更過(guò)的是幽雅的環(huán)境和放松的心情，消費(fèi)者從這方面考慮，也就這同了這個(gè)價(jià)格。但是針對(duì)不同的消費(fèi)者，市場(chǎng)上的咖啡館高中低檔兼?zhèn)洹?/p>
(2)消費(fèi)者心理因素分析
隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的生活水平有了很大的提高。閑暇時(shí)間也開(kāi)始增多，于是享受發(fā)展方面的需求也就越來(lái)越強(qiáng)。同時(shí)現(xiàn)代社會(huì)的壓力與城市的喧囂，人們更需要一個(gè)心靈棲息的地方，和朋友聊天，和情人約會(huì)，消磨自己的閑暇時(shí)間，品味美味的咖啡等等。他們體驗(yàn)的是一種文化，是對(duì)咖啡文化的認(rèn)同，也是對(duì)一種生活方式的認(rèn)同。同時(shí)，由于咖啡館的環(huán)境幽雅有品位等特點(diǎn)，很多商業(yè)人士也選擇咖啡館作為談生意的地方。今天，很多人的合同都是在咖啡館簽的。
同時(shí)，消費(fèi)者消費(fèi)的是一種文化與環(huán)境，更多的一種精神層面上的東西，人們?nèi)菀讓?duì)其產(chǎn)生品牌忠誠(chéng)感，只要消費(fèi)者對(duì)某一家咖啡館產(chǎn)生了認(rèn)同感，一般不會(huì)輕易換消費(fèi)地點(diǎn)。所以，樹(shù)立品牌忠誠(chéng)非常重要。
同時(shí)，目標(biāo)消費(fèi)群應(yīng)是城市中產(chǎn)階級(jí)，具備一定的經(jīng)濟(jì)收入并且受過(guò)良好的教育。他們的個(gè)性應(yīng)是開(kāi)放，獨(dú)立的，他們懂得享受生活。所以他們更希望咖啡館的形象能代表他們的身份地位。去消費(fèi)有時(shí)只是為了獲得一種社會(huì)的認(rèn)同。
(3)消費(fèi)者社會(huì)因素分析
一方面，受關(guān)中文化，秦風(fēng)文化的影響，西安人和其他的北方人一樣，性格豪爽。他們更傾向于一群人熱鬧消費(fèi)，聊天打牌。所以西安有很多中式咖啡館，更具地域特色，通常是茶酒兼?zhèn)?，喧囂吵鬧。如德福樓、菊正、家園等。這些人幾乎占到咖啡消費(fèi)群的2/3，剩下的1/3則為真的喜歡小資情調(diào)的白領(lǐng)工薪階層，而他們的消費(fèi)能力在整個(gè)消費(fèi)群里較弱。但是隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和外來(lái)文化的沖擊，以及白領(lǐng)人士人數(shù)的上升，真正意義上的咖啡館會(huì)越來(lái)越多，咖啡館會(huì)成為真正意義上的情感交流與壓力釋放的地方，它與茶館有本質(zhì)上的區(qū)別，最終會(huì)遠(yuǎn)離茶館的喧囂。同時(shí)，城市小資情調(diào)小資生活成為很多人追捧的生活方式，而泡咖啡館也成為小資的標(biāo)志，他們是真正懂得咖啡的人群，作風(fēng)西化，更追求時(shí)尚、個(gè)性、西化的咖啡館。
(4)西安咖啡消費(fèi)群體分析
西安市場(chǎng)的咖啡消費(fèi)群體分為五類(lèi)：第一類(lèi)是旅游團(tuán)隊(duì)，來(lái)自歐美、日本、港臺(tái)等地的旅游觀光者，屬真正會(huì)品咖啡的消費(fèi)群，消費(fèi)地點(diǎn)是五星、四酒店;第二類(lèi)是為顯示身份和地位的企業(yè)老板年齡大約35—45歲之間，一部份屬真正會(huì)品咖啡的消費(fèi)者，消費(fèi)地點(diǎn)是四星、五酒店及咖啡連鎖店;第三類(lèi)是為了減輕工作壓力而把咖啡作為“醒腦劑”的白領(lǐng)階段層，年齡在25—35歲之間，大部份人真正會(huì)品咖啡，消費(fèi)地點(diǎn)是咖啡連鎖店;第四類(lèi)是追逐潮流的年輕消費(fèi)者，年齡大約在18—30歲，90%的人僅僅因?yàn)闀r(shí)尚而熱愛(ài)咖啡;第五類(lèi)是中學(xué)生及普遍市民因流行咖啡而消費(fèi)咖啡，是超市省巢咖啡的主要消費(fèi)者。
在咖啡館消費(fèi)群中，1/3的消費(fèi)者的消費(fèi)地點(diǎn)是中式咖啡館，其中包括西安本土企業(yè)老板及深受傳統(tǒng)文化影響的喜安白領(lǐng)。1/3的消費(fèi)者的消費(fèi)地點(diǎn)是連鎖店如上島、尚品、老樹(shù)。剩下的1/3的消費(fèi)地點(diǎn)是本土咖啡店如時(shí)光、弗蘭德、佐治、夢(mèng)咖啡、藍(lán)山、語(yǔ)茶。
而這些本土咖啡館的數(shù)量占到整個(gè)咖啡館的2/3左右。而這個(gè)消費(fèi)群處于上升發(fā)展階段
3、競(jìng)爭(zhēng)性分析
西安咖啡館大小有300多家，且這個(gè)數(shù)字在迅速的膨脹之中，此外，來(lái)自茶館、西餐廳酒店、商務(wù)會(huì)所的競(jìng)爭(zhēng)也非常的激烈。前面已說(shuō)過(guò)，咖啡館市場(chǎng)處于發(fā)展階段，還是一個(gè)正在培育的階段，所以這時(shí)候，搶占市場(chǎng)就顯得異常的重要。西安咖啡館大致分為3種，外來(lái)如臺(tái)灣尚品，成都老樹(shù)等連鎖店占了1/6，而很有特色的德福樓，菊正等則占了1/6，剩下的2/3為本土西化時(shí)尚咖啡廳。如數(shù)量分析如下圖所示
但是他們的市場(chǎng)卻是不均衡的。占市場(chǎng)20%的中式咖啡館和外來(lái)名品卻占據(jù)了65%的消費(fèi)者，而60%的本地咖啡館卻只占有35%的消費(fèi)者。
時(shí)光咖啡館處于有咖啡一條街之稱(chēng)的德福巷南端。三層小洋樓，很有氣勢(shì)，懷舊風(fēng)格的主題設(shè)計(jì)，歐式裝潢設(shè)計(jì)，很有特色也很有時(shí)尚感。但是其生意并不是很好。而處于北端口與粉巷交接處的德福樓等生意即使在白天中午也極其火爆。這些茶酒咖啡兼?zhèn)涞目Х瑞^成為德福巷市場(chǎng)的占有者。而在緊鄰的粉巷有王子國(guó)際酒店，南大街的香榭麗舍咖啡西餐廳，東大街上有尚品等，鐘樓商圈是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)。而在高新、小寨等地也是咖啡館林立。
下面僅從三個(gè)方面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性分析。
(1)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
時(shí)光的平均消費(fèi)是30元/人，而其他的咖啡館一般都是25元/人。其走的顯然是高價(jià)策略。高價(jià)高質(zhì)產(chǎn)品有它的優(yōu)點(diǎn)，但是由于咖啡館市場(chǎng)處于培育階段，市場(chǎng)份額才是最重要的。所以時(shí)光在價(jià)格上并不具有優(yōu)勢(shì)。
(2)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)
具有歐式風(fēng)格的三層小樓，典雅精致。一樓是以二十世紀(jì)三、四十年代的上海為背景的懷舊風(fēng)格。二樓白落地、推窗、明星墻，讓你體會(huì)美好時(shí)光，三樓的休閑陽(yáng)臺(tái)讓你宛如置身于香榭里舍大街白露天咖啡館。并對(duì)每一層進(jìn)行了差異化經(jīng)營(yíng)，一樓是二十世紀(jì)三四十年代上海背景的換舊風(fēng)格設(shè)計(jì)。二樓比較時(shí)尚，適合凝戀人、朋友。三樓休閑陽(yáng)臺(tái)，露天咖啡。這是很多咖啡館目前的特色。但這樣的風(fēng)格在古城西安卻不是歡迎的，濃厚的文化積淀使他們更傾向于酣暢淋漓的德福樓。且時(shí)光一樓過(guò)于狹窄，顯得有些擁擠。時(shí)光的整個(gè)客容量在80人左右，屬中等規(guī)模。具有一定的優(yōu)勢(shì)。
(3)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)
本土咖啡館很少用名品，像牙買(mǎi)加藍(lán)山、埃塞俄比亞特級(jí)、也門(mén)摩卡等很少用，一般都用自己的品牌。時(shí)光主推的是3H珍珠淚咖啡及其花式咖啡cappuccino。這一點(diǎn)時(shí)光又一定的優(yōu)勢(shì)，但是時(shí)光的.產(chǎn)品過(guò)于單一，并不供應(yīng)其他西餐或果汁。
4、環(huán)境分析(SWOT分析)
內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)
A地理位置好，處于文化街德福巷內(nèi)。A產(chǎn)品單一，名品少。
B有一定的市場(chǎng)占有率，有部分老顧客。B店成本較高，利潤(rùn)率低
C有一定特色，有一定的口碑。C市場(chǎng)占有率低
D內(nèi)部管理嚴(yán)謹(jǐn)，服務(wù)好。D不提供套餐式餐點(diǎn)
E不放開(kāi)加盟，好控制E店資歷小
外部環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析
機(jī)會(huì)威脅
A生活品質(zhì)提高，有固定的主消費(fèi)群A產(chǎn)品的擴(kuò)張
B愛(ài)喝咖啡的人越來(lái)越多B競(jìng)爭(zhēng)激烈
C人們觀念的改變，外來(lái)文化的沖擊C促銷(xiāo)手段靈活多樣
E堅(jiān)持以環(huán)境、咖啡質(zhì)量取勝，提升廠品E景氣不佳，影響銷(xiāo)量，商圈過(guò)渡重疊形象，創(chuàng)。
綜上，可以看出，時(shí)光機(jī)會(huì)水平較高，但威脅水平也很高。優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，只要改進(jìn)就有機(jī)會(huì)。時(shí)光處于發(fā)展階段，有很大的發(fā)展?jié)摿褪袌?chǎng)機(jī)會(huì)。但是由于激烈的競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)定位的超前性使其面臨較大的威脅。如何在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，如何提升自己的品牌知名度，如何迅速提高市場(chǎng)占有率是時(shí)光首要解決的問(wèn)題。
二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位
1、目標(biāo)市場(chǎng)選擇
大款講究高檔豪華，白領(lǐng)階層追求時(shí)髦和，工薪階層則更重視實(shí)惠。這三個(gè)階層恰好是咖啡館的目標(biāo)消費(fèi)者。而時(shí)光在大款部分爭(zhēng)不過(guò)德福樓，在白領(lǐng)階層爭(zhēng)不過(guò)上島名典，在工薪階層由于價(jià)格問(wèn)題，也不具有優(yōu)勢(shì)。而時(shí)光應(yīng)該爭(zhēng)取的則是白領(lǐng)階層和工薪階層，做本土咖啡的領(lǐng)軍。
同時(shí)還要應(yīng)對(duì)這兩個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。二三樓是浪漫時(shí)尚人士，一樓是務(wù)實(shí)的工薪階層。可以從裝修風(fēng)格上予以差異化。
目標(biāo)市場(chǎng)策略應(yīng)以差異營(yíng)銷(xiāo)與集中營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)結(jié)合。差異營(yíng)銷(xiāo)從行業(yè)特征，消費(fèi)者口味等進(jìn)行區(qū)分，迎合不同消費(fèi)者的需要。集中營(yíng)銷(xiāo)則應(yīng)集中于白領(lǐng)工薪階層，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度。
2、目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位
高價(jià)功能少高價(jià)功能多
中價(jià)功能少中價(jià)功能多
低價(jià)功能少低價(jià)功能多
價(jià)格高中低功能少多
如上圖，在高價(jià)位多功能處已有上島、名典、老樹(shù)等。在中高價(jià)多功能處有德福樓菊正。在中檔價(jià)位中檔功能處有佐治。而時(shí)光的定位就在中檔價(jià)位多功能出，此處已有眾多競(jìng)爭(zhēng)者。此處定位的理由是：a目標(biāo)消費(fèi)群膨脹;b與茶館式咖啡館避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng);c同質(zhì)化嚴(yán)重。而自己已走了一條特色之路。定位目標(biāo)：與競(jìng)爭(zhēng)者共存，然后逐步取代現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)者。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
1、銷(xiāo)售目標(biāo)：
銷(xiāo)售額上升10%，銷(xiāo)量上升20%;(為了穩(wěn)住市場(chǎng)，薄利多銷(xiāo)，增加成本)
2、市場(chǎng)效果目標(biāo)：
市場(chǎng)占有率上升15%，知名度25%，美譽(yù)度20%。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
1、產(chǎn)品策略(品牌)
市場(chǎng)增長(zhǎng)率
相對(duì)市場(chǎng)占率
重點(diǎn)推出個(gè)別品牌，埃塞俄比亞特級(jí)。環(huán)境，堅(jiān)持高雅的品味形象。消費(fèi)咖啡其實(shí)消費(fèi)的市一種文化。這種懷念舊時(shí)光不應(yīng)當(dāng)只是表面的，而應(yīng)是骨子里的，這一點(diǎn)應(yīng)從服務(wù)員的培訓(xùn)做起。提出品牌口號(hào)：“未來(lái)的現(xiàn)在，美好在時(shí)光”。
品牌名稱(chēng)：時(shí)光咖啡屋
品牌背景：來(lái)自舊上海的美好時(shí)光
品牌造型：西化、古典感、浪漫感
品牌形象：高品質(zhì)、享受生活、文化聚居地
品牌文化：情調(diào)，懷舊
品牌推廣和傳播：公關(guān)事件媒體組合廣告公益活動(dòng)
2、價(jià)格策略
由于消費(fèi)者已習(xí)慣了25元——50元的市場(chǎng)價(jià)格，所以價(jià)格不能提高了，反而要下降。但是下降太多會(huì)給人帶來(lái)不信任感，影響某些注重高價(jià)格的消費(fèi)者。所以不應(yīng)從表面降價(jià)格，而應(yīng)輔以其他暗調(diào)手段，如發(fā)送禮品，優(yōu)惠，會(huì)員扣減等。以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)。
會(huì)員價(jià)和普通消費(fèi)價(jià)并行。
3、渠道策略
德福巷作為文化一條街，應(yīng)緊緊抓住這個(gè)據(jù)點(diǎn)。由于咖啡館的特殊性質(zhì)，只能進(jìn)行面對(duì)面的銷(xiāo)售。所以其渠道有限。拓寬方式只能是通過(guò)隱性的方式，培養(yǎng)專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人員，拓寬顧客面。
營(yíng)銷(xiāo)人員的職能
(1)文化圈內(nèi)的交流，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)媒體和紙質(zhì)媒體的廣告宣傳以及老顧客的管理。但廣告以軟廣告為主，如利用網(wǎng)絡(luò)的廣泛和高速在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)帖子，在雜志上尋求機(jī)會(huì)，聯(lián)系作者。
(2)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理，可在一段時(shí)間內(nèi)(如一個(gè)月)固定銷(xiāo)售額，如果超過(guò)了這個(gè)數(shù)，可以以發(fā)獎(jiǎng)金的方式進(jìn)行激勵(lì)。
4、促銷(xiāo)策略
(1)人員推廣
密切聯(lián)系買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系，提供有效服務(wù)進(jìn)行針對(duì)性推銷(xiāo)并及時(shí)反饋信息。牢牢抓住每一位來(lái)電消費(fèi)的顧客，讓其成為回頭客，并及時(shí)了解其需求，針對(duì)需求做出反應(yīng)。這是店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)人員。還有店外營(yíng)銷(xiāo)人員，主要是經(jīng)常參加各種文化交流活動(dòng)，擴(kuò)大交際圈，同時(shí)擴(kuò)大銷(xiāo)售額，這可以讓老板和經(jīng)理完成。
(2)廣告
行內(nèi)作電子廣告的并不多，主要是其高額的廣告費(fèi)，其次還有廣告的商業(yè)味太濃會(huì)降低咖啡的品味。但是可以采取很多軟廣告。如給一些節(jié)目提供場(chǎng)地，讓一些文化圈內(nèi)人的言論里出現(xiàn)時(shí)光等。
建立自己的網(wǎng)站，盡量使其商業(yè)味不要太濃，提高其文化性，讓其成為目標(biāo)消費(fèi)者的交流之地。網(wǎng)站推廣。
核心訴求：時(shí)光咖啡(圍繞懷舊時(shí)光作推廣整合)
文化主張：懷舊，給自己一個(gè)自由的空間
流行和時(shí)尚：國(guó)外原產(chǎn)咖啡、花式心情咖啡(卡布奇諾、3H珍珠淚咖啡)
(3)營(yíng)業(yè)推廣
現(xiàn)場(chǎng)加送精美西餐等方式對(duì)老顧客進(jìn)行回饋。
折價(jià)券。
現(xiàn)金退回。
(4)公共關(guān)系
名人文化沙龍
會(huì)員制
俱樂(lè)部
五、行動(dòng)方案
第一步：20__年1月1日——3月30日
網(wǎng)站建立，軟廣告推廣，贊助電視臺(tái)節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)錄制。小禮品方案開(kāi)始實(shí)施。
知名度和美譽(yù)度的建立。
第二步：4月1日——6月30日
在三樓露天館舉行網(wǎng)友沙龍，名人文化沙龍(畫(huà)家、作家)。
第三步：7月1日——9月30日
推出時(shí)光會(huì)員卡，刷卡消費(fèi)與現(xiàn)金消費(fèi)并行。
第四步：10月1日——12月30日
這個(gè)時(shí)期節(jié)日眾多，國(guó)慶、圣誕、新年。主要針對(duì)節(jié)日推出各種主題咖啡，禮品。這個(gè)月主要做銷(xiāo)售額，利潤(rùn)可以低些。
六、預(yù)算
網(wǎng)站建立一次性投入成本30200元(硬件)
長(zhǎng)期投入成本：1080元/年+100元/年
網(wǎng)站維護(hù)與管理人員費(fèi)用：12400
網(wǎng)站費(fèi)用共計(jì)(45780元)
文化沙龍費(fèi)用：200元/人×30人(三樓客容量)×2次=12000元
會(huì)員卡制度建立與優(yōu)惠卡及禮品的投入：8000元
營(yíng)銷(xiāo)人員費(fèi)用以及廣告費(fèi)用：70000元
共計(jì)：135780元
預(yù)計(jì)在一年內(nèi)在原有基礎(chǔ)上陸續(xù)增加1000個(gè)顧客，假設(shè)每個(gè)顧客平均消費(fèi)500元，即可以增加銷(xiāo)售額為1000×500=500000元，減去擁擠成本約20000元與咖啡成本15000元
500000—20000—15000=465000(元)(因房租水電及服務(wù)員費(fèi)用屬于沉沒(méi)成本，故此處不予考慮)
稅前收益：465000—135780=329220(元)(不考慮貨幣時(shí)間價(jià)值的情況下)
此外，所帶來(lái)的美譽(yù)與顧客潛在消費(fèi)能力才是最有價(jià)值的。
一、推廣目的
1.讓目標(biāo)消費(fèi)群在最短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)知新產(chǎn)品的功能、效果，縮短新產(chǎn)品推廣期的時(shí)間長(zhǎng)度，盡快進(jìn)入成長(zhǎng)期，創(chuàng)造效益。
2.使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生試用的欲 望，并逐步將其培育成品牌忠誠(chéng)者。
3.提高品牌知名度和美譽(yù)度。
4.提高現(xiàn)場(chǎng)售點(diǎn)的產(chǎn)品的銷(xiāo)量。
5.鞏固通路經(jīng)銷(xiāo)商的客情關(guān)系，搶占通路、終端的高鋪貨，提升經(jīng)銷(xiāo)商的信心和積極性。
二、前期市場(chǎng)調(diào)查
本次市場(chǎng)調(diào)查主要是為_(kāi)_電動(dòng)車(chē)上市推廣提供科學(xué)的依據(jù)。其調(diào)查內(nèi)容、調(diào)查方式及調(diào)查地點(diǎn)如下表所示。市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施情況表調(diào)查內(nèi)容
1.管理層深度訪談。
2.營(yíng)銷(xiāo)人員小組座談或問(wèn)卷調(diào)查。
3.渠道調(diào)查：電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售渠道類(lèi)型及特點(diǎn)，知名品牌的渠道政策。
4.終端調(diào)查：電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售終端類(lèi)型及特點(diǎn)，終端形象、終端陳列、終端導(dǎo)購(gòu)、終端促銷(xiāo)活動(dòng)等5.經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查：經(jīng)銷(xiāo)商基本情況、代理品牌數(shù)量及銷(xiāo)售情況、對(duì)當(dāng)?shù)仉妱?dòng)車(chē)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)、是否有經(jīng)銷(xiāo)新品牌的計(jì)劃等。
5.消費(fèi)者調(diào)查：對(duì)電動(dòng)車(chē)的認(rèn)識(shí)、熟悉的品牌、影響購(gòu)買(mǎi)的主要因素等調(diào)查方式深度訪談、問(wèn)卷調(diào)查、小組座談走訪調(diào)查、二手資料等調(diào)查地點(diǎn)。
一、推廣目的
為了展示公司形象及提高產(chǎn)品的品牌知名度和產(chǎn)品銷(xiāo)量，在五月初針對(duì)本公司發(fā)光字系列等產(chǎn)品在岳陽(yáng)市、縣級(jí)及周邊地區(qū)廣告公司及行業(yè)內(nèi)公司進(jìn)行宣傳推廣活動(dòng)。為本公司進(jìn)駐發(fā)光字專(zhuān)業(yè)制作市場(chǎng)開(kāi)辟新道路。讓更多業(yè)內(nèi)廣告公司認(rèn)識(shí)不銹鋼發(fā)光字中的MOGO品牌。
二、前期市場(chǎng)調(diào)查
1、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)
深入了解公司發(fā)光字各類(lèi)產(chǎn)品的制作、特點(diǎn)、規(guī)格型號(hào)及價(jià)格，前期對(duì)進(jìn)入市場(chǎng)推廣人員進(jìn)行2-3天的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，在進(jìn)入市場(chǎng)推廣前進(jìn)行考核，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)者，方可進(jìn)行市場(chǎng)推廣;知道各類(lèi)產(chǎn)品報(bào)價(jià)方法及方式;分析深入了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及弱勢(shì);知根知底，方能縱橫披靡;
2、對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)
對(duì)將要進(jìn)行推廣的市場(chǎng)地點(diǎn)，了解調(diào)查分析，分析出該地區(qū)的發(fā)光字市場(chǎng)的現(xiàn)狀、特點(diǎn)及需求，有針對(duì)性的進(jìn)行宣傳和推廣;該地區(qū)，有多少?gòu)V告公司?有無(wú)熟悉的廣告公司，通過(guò)熟悉的廣告公司進(jìn)行市場(chǎng)突破點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓的第一站?針對(duì)該市場(chǎng)主推哪種產(chǎn)品?該產(chǎn)品在該市場(chǎng)的價(jià)格行情?推廣人員在每進(jìn)行一個(gè)區(qū)域的推廣后，要進(jìn)行總結(jié)分析以文字?jǐn)?shù)據(jù)形式表達(dá)出來(lái);功夫下多深，市場(chǎng)就有多深;
3、對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)
對(duì)客戶進(jìn)行信息資料的收集了解，分地區(qū)，分經(jīng)營(yíng)類(lèi)型區(qū)分(圖文類(lèi)、制作類(lèi)、傳媒策劃類(lèi));進(jìn)行日總結(jié)，列清單，回公司進(jìn)行信息入庫(kù)，公司加客戶qq，進(jìn)行信息整理和規(guī)范，方便日后下單操作;有潛在客戶的，也進(jìn)行不定時(shí)宣傳;友情牌、同學(xué)牌、親情牌、老情人牌，在推廣期間靈活運(yùn)用;做會(huì)資源整合，就是一筆無(wú)形的資產(chǎn);以誠(chéng)待人，乃服務(wù)之根本;
三、產(chǎn)品策略
1、品牌定位：專(zhuān)業(yè)制作精工發(fā)光字系列。
2、品牌文化：打造精致品牌形象。
3、價(jià)格策略：
(1)利用專(zhuān)賣(mài)、合作伙伴保持直接用戶價(jià)格統(tǒng)一，利于品牌形象的建設(shè)。對(duì)長(zhǎng)期合作伙伴，年度達(dá)到一定銷(xiāo)售數(shù)額的，公司進(jìn)行額外獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額和方法(待定)。
(2)保證經(jīng)銷(xiāo)商一定的高利潤(rùn)，可以吸引更多的經(jīng)銷(xiāo)商加入，提高市場(chǎng)拓展速度。
(3)產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定，跟市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格趨平。
四、服務(wù)策略
1.開(kāi)通服務(wù)熱線，妥善處理客戶投訴問(wèn)題。
2.設(shè)計(jì)產(chǎn)品保修卡，建立客戶檔案。
3.定期回訪發(fā)光字使用者，詢問(wèn)客戶建議，提高品牌美譽(yù)度，增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度。
4.重視售前和售中服務(wù)工作，提高顧客成交率;
五、相關(guān)部門(mén)職責(zé)
1.營(yíng)銷(xiāo)部：主要負(fù)責(zé)整體營(yíng)銷(xiāo)方案的制定，推廣活動(dòng)的執(zhí)行。
2.市場(chǎng)部：主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃和廣告管理等工作。
一、明確活動(dòng)主題
賦于小區(qū)活動(dòng)一個(gè)恰當(dāng)?shù)闹黝}對(duì)引吸消費(fèi)者參與的興趣作用很大，還能使活動(dòng)出師有名，名正言順，淡化與消費(fèi)溝通時(shí)的商業(yè)目的，并且有了活動(dòng)主題也便于宣傳，在宣傳物料設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)形式選擇、業(yè)務(wù)人員推介等操作時(shí)有了“主題”就有了“神”。
二、確定活動(dòng)產(chǎn)品及價(jià)格
小區(qū)活動(dòng)中使用的啤酒產(chǎn)品應(yīng)以中低檔生活啤酒為主，要符合大眾消費(fèi)能力要求，如在杭州市場(chǎng)，零售價(jià)格在30元/箱(12瓶)左右(包括押瓶箱5元)較為合適。
活動(dòng)多以整箱購(gòu)買(mǎi)為主，所以以小包裝(如8瓶/箱，或12瓶/箱)為好;因?yàn)橹械蜋n啤酒多半是塑箱裝的，在小區(qū)活動(dòng)中往往推動(dòng)的是整箱購(gòu)買(mǎi)會(huì)有個(gè)押金的問(wèn)題(12瓶/箱的塑箱一般需20元/個(gè)，對(duì)推銷(xiāo)是一個(gè)障礙)，所以如果企業(yè)有紙箱生活酒來(lái)做這種活動(dòng)那就更好了;因?yàn)槠【飘a(chǎn)品的特殊性，在渠道物流中有“回收空瓶”這一環(huán)，所以如果有易拉罐產(chǎn)品，包裝不用再回收的那就更好了，不過(guò)生活啤酒多半是玻璃瓶的，需要回收，所以后面活動(dòng)設(shè)計(jì)中要考慮這一點(diǎn)。
三、確定具體活動(dòng)方式
促銷(xiāo)形式多樣自然是好事，可以吸引消費(fèi)者更多的參與興趣，但這也考驗(yàn)了企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力。對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)而言，筆者到是建議企業(yè)能總結(jié)一兩種規(guī)模較小，便于執(zhí)行和復(fù)制的促銷(xiāo)活動(dòng)形式，關(guān)鍵是要有一定規(guī)模并較長(zhǎng)時(shí)間的開(kāi)展。
如買(mǎi)贈(zèng)凡在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)一箱本企業(yè)啤酒產(chǎn)品，即可獲得一瓶1.25升的可口可樂(lè)，購(gòu)買(mǎi)兩箱好心情,可獲得一組可口可樂(lè)公司的贈(zèng)品(1.25升裝”雪碧+果粒橙”兩連包),多買(mǎi)多送，數(shù)量不限。
又如“摸獎(jiǎng)”購(gòu)買(mǎi)壹箱指定啤酒產(chǎn)品便有壹次摸獎(jiǎng)機(jī)會(huì);從摸獎(jiǎng)箱中摸出一個(gè)乒乓球，辨別球上標(biāo)識(shí)獲得相應(yīng)獎(jiǎng)項(xiàng)，即摸即獎(jiǎng);摸獎(jiǎng)箱內(nèi)共20個(gè)球(上面分別標(biāo)識(shí)幾種字樣，如五種字樣)，便設(shè)為五個(gè)等級(jí)。
這些活動(dòng)是可以有多種選擇的，主要是簡(jiǎn)單易執(zhí)行，并且消費(fèi)者參與性要強(qiáng)。另外，如果能與其它促銷(xiāo)形式聯(lián)動(dòng)，效果可能會(huì)更好，如用瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)的酒，這樣消費(fèi)者喝完后因?yàn)槠可w中獎(jiǎng)又會(huì)換酒，就套住了消費(fèi)者，促進(jìn)“回貨”，當(dāng)然費(fèi)用也會(huì)更高一些了。
四、確定活動(dòng)開(kāi)展時(shí)間
1、一般選擇旺季即將來(lái)臨及旺季期間均可，對(duì)中國(guó)大部分市場(chǎng)來(lái)講，一般6月到9月都是不錯(cuò)的時(shí)節(jié)。
2、可以選在天氣較好的周末或節(jié)假日。
3、早晚涼爽時(shí)會(huì)成為出貨的高峰：如上午7：30~11：00，下午15：30~18：30)。
對(duì)于啤酒企業(yè)的小區(qū)活動(dòng)，建議需要周期性的舉行、長(zhǎng)期開(kāi)展，這樣才可能做到品牌積累、市場(chǎng)滲透，那種“一蹴而就”的策劃效應(yīng)在小區(qū)推廣中到是較難形成的。
五、明確活動(dòng)規(guī)模及選址
設(shè)計(jì)的活動(dòng)方案均可獨(dú)立進(jìn)行，而活動(dòng)點(diǎn)數(shù)量的增加可實(shí)現(xiàn)規(guī)模大小的的調(diào)整，即同樣一個(gè)活動(dòng)可在多個(gè)場(chǎng)地同時(shí)開(kāi)展，一般一個(gè)場(chǎng)地可持續(xù)做2天活動(dòng)，短了也許小區(qū)內(nèi)宣傳還沒(méi)有到位，小區(qū)購(gòu)買(mǎi)潛力挖掘不夠，長(zhǎng)了會(huì)使“邊際效益”遞減。
活動(dòng)選址是否合適是小區(qū)活動(dòng)成敗的關(guān)鍵因素，由業(yè)務(wù)人員選點(diǎn)及和店主預(yù)談判，區(qū)域主管把關(guān)。根據(jù)實(shí)踐，比較適合的活動(dòng)地點(diǎn)也許是：
1、非高檔社區(qū)，因?yàn)楦邫n社區(qū)物業(yè)管的較多，不一定能談的下來(lái)。
2、成熟社區(qū)，即入住率較高。
3、常住居民比例大，生火做飯的比率高。
4、要有一定的消費(fèi)能力，否則“整箱購(gòu)買(mǎi)”不太好推銷(xiāo)。
5、人流量大的點(diǎn)(如集貿(mào)市場(chǎng)旁、小區(qū)入口處等)。
6、有活動(dòng)場(chǎng)地，約需十個(gè)平米的空地。
7、有合適終端配合，因?yàn)樾枰薪K端配合回收空瓶、競(jìng)獎(jiǎng)等后續(xù)服務(wù)，而且依托終端做活動(dòng)可以弱化周?chē)渌K端的不滿(廠家來(lái)?yè)屔饬?。
業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在活動(dòng)過(guò)程中要及時(shí)總結(jié)，不斷提升，通過(guò)實(shí)踐篩選后逐步固定這些活動(dòng)點(diǎn)，企業(yè)可以在同城設(shè)幾十個(gè)固定活動(dòng)點(diǎn)，使小區(qū)活動(dòng)推廣可在在全城輪回進(jìn)行。
六、確定活動(dòng)宣傳方式
活動(dòng)的效果如何，宣傳起到重要作用，小區(qū)活動(dòng)推廣在活動(dòng)前、活動(dòng)中以及活動(dòng)后都應(yīng)該對(duì)宣傳達(dá)室給予充夠重視。
1、活動(dòng)前，提前一天在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)周?chē)l(fā)宣傳單;對(duì)可能經(jīng)過(guò)此活動(dòng)地點(diǎn)的消費(fèi)者告知明天的活動(dòng)內(nèi)容，吸引其到時(shí)來(lái)捧場(chǎng)。
2、活動(dòng)中，通過(guò)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置或者散發(fā)些小汽球等以及促銷(xiāo)人員的宣講來(lái)宣傳，這也是最重要的宣傳部分;如現(xiàn)場(chǎng)布置：產(chǎn)品堆箱、割箱展示;贈(zèng)品碼放;折疊式促銷(xiāo)桌、椅;打上活動(dòng)主題標(biāo)語(yǔ)的橫幅;宣傳品牌的易拉寶;介紹活動(dòng)內(nèi)容的KT板;大太陽(yáng)傘(水座);促銷(xiāo)服;有企業(yè)LOGO的汽球(準(zhǔn)備打氣筒)等。
3、活動(dòng)后，公司及時(shí)組織車(chē)輛對(duì)這些活動(dòng)小區(qū)周邊的便民店大力度鋪貨(可帶上企業(yè)小助銷(xiāo)品及目前終端促銷(xiāo)活動(dòng)告知書(shū)等)。
七、人員配備及培訓(xùn)
小區(qū)活動(dòng)要有較多的人員投入，小規(guī)模的開(kāi)展可以由業(yè)務(wù)人員在周末或節(jié)假日兼做，大規(guī)模的就需要聘請(qǐng)臨時(shí)促銷(xiāo)員了，比如可招一些大學(xué)生，通過(guò)對(duì)活動(dòng)內(nèi)容、現(xiàn)場(chǎng)布置要求、宣傳推銷(xiāo)利益點(diǎn)、客戶常見(jiàn)異議解答技巧、關(guān)鍵控制點(diǎn)、職責(zé)及勞動(dòng)紀(jì)律等的充分培訓(xùn)后上崗，并相對(duì)穩(wěn)定的合作。
八、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用平衡
小區(qū)活動(dòng)的主要費(fèi)用支出包括：
1、促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的活動(dòng)內(nèi)容費(fèi)用支出，如上面的摸獎(jiǎng)活動(dòng)費(fèi)用為4.405元/箱。
2、在活動(dòng)終端，因?yàn)槔习逄峁┝嘶顒?dòng)場(chǎng)點(diǎn)、承擔(dān)售后回收空瓶或兌獎(jiǎng)以及現(xiàn)場(chǎng)的支持(如與物業(yè)的溝通)等，作為企業(yè)需要提供的費(fèi)用，如可以提2.0元/箱(但不享受終端促銷(xiāo)政策)。
3、臨時(shí)促銷(xiāo)員工資：如基本工資40元/天，業(yè)務(wù)提存0.5元/箱。
4、布展物料(易拉寶、太陽(yáng)傘等)的費(fèi)用。
但是因?yàn)樾^(qū)活動(dòng)是直接針對(duì)消費(fèi)者的，所以售價(jià)應(yīng)按零售價(jià)計(jì)算，比公司做終端有更高的價(jià)差收益，這也可以補(bǔ)給一些活動(dòng)費(fèi)用，經(jīng)我們測(cè)算，這種方案每個(gè)活動(dòng)點(diǎn)每天可出貨平約40箱，活動(dòng)地點(diǎn)選的好的一天可出貨80箱，并且實(shí)際花費(fèi)的額外費(fèi)用很少。
一、前言
近年來(lái)，隨著國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)扶持政策的到位以及水果經(jīng)濟(jì)價(jià)值的興起，酒類(lèi)消費(fèi)呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)，在這樣趨勢(shì)下，青梅酒順勢(shì)產(chǎn)生，但是青梅酒自走向市場(chǎng)以來(lái)，始終徘徊在市場(chǎng)邊緣。
從近幾年青梅酒的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，青梅酒還未形成一定的市場(chǎng)規(guī)模，因此，在酒類(lèi)市場(chǎng)的占有率很低。目前，在全國(guó)范圍內(nèi)還沒(méi)有一個(gè)青梅酒品牌表現(xiàn)很出色，各個(gè)品牌都是在很小的區(qū)域內(nèi)有一定的市場(chǎng)份額。
與其他酒種相比，青梅酒只是一個(gè)小酒種。作為一個(gè)小酒種，青梅酒本身具有比較高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，但卻無(wú)法獲得消費(fèi)者的青睞。一直以來(lái)，青梅酒在廣大人群中不被人知，代理商自然不愿意代理青梅酒，因?yàn)闆](méi)有市場(chǎng)，即使代理了也僅僅作為一種產(chǎn)品補(bǔ)充，順帶而為。生產(chǎn)企業(yè)要么沒(méi)有實(shí)力進(jìn)行大力宣傳，要么不愿意先期付出高昂市場(chǎng)推廣的費(fèi)用。為此為了幫助該產(chǎn)品順利的打入市場(chǎng)，我們將針對(duì)該產(chǎn)品做一個(gè)市場(chǎng)推廣方案，幫助企業(yè)打開(kāi)產(chǎn)品銷(xiāo)路。
二、市場(chǎng)環(huán)境分析
(一)企業(yè)情況及產(chǎn)品分析
1、企業(yè)情況：
公司始終堅(jiān)持“質(zhì)量為天，誠(chéng)信是金，高效快捷，開(kāi)拓創(chuàng)新”的經(jīng)營(yíng)理念與社會(huì)各界人士共同發(fā)展。未來(lái)，公司將堅(jiān)持品牌經(jīng)營(yíng)之路，努力以品質(zhì)、創(chuàng)新、服務(wù)打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入持續(xù)高速增長(zhǎng)，品牌影響不斷增長(zhǎng)，消費(fèi)者口碑不斷增長(zhǎng)，使企業(yè)健康品牌產(chǎn)品走入千家萬(wàn)戶，帶給更多人健康和真情。
2、產(chǎn)品分析：
略
(二)行業(yè)情勢(shì)分析
這是一個(gè)充滿激情和挑戰(zhàn)的時(shí)代，這是一個(gè)機(jī)遇和危機(jī)并存的時(shí)代，這也是一個(gè)沒(méi)有交際就沒(méi)有未來(lái)的時(shí)代，飲酒作為中過(guò)幾千年來(lái)主要的交際手段。隨著時(shí)代的變遷正在發(fā)生革命性的改變，長(zhǎng)期飲酒會(huì)造成啤酒肚，痛風(fēng)，記憶力下降，酒精肝等等，根據(jù)行業(yè)專(zhuān)家調(diào)查發(fā)現(xiàn)：人們飲酒的習(xí)慣正在發(fā)生改變。